Das Kundengespräch: Öffnen Sie die Tür

Klaus Bodendieck
Klaus Bodendieck

Vor ein paar Tagen im Seminar erzählte ein Teilnehmer von der Schwierigkeit, Kunden für die eigene Leistung zu begeistern.

Sein Problem war, die eigene Leistung in der Kundenansprache auf den Punkt zu bringen. Ihm passiert es immer wieder, dass er im Gespräch seine gesamte Angebotspalette präsentiert – in der Hoffnung der Kunde verstehe schon, was er meint. Das Gespräch entwickelt sich dann meist zum Monolog. Folge: Er selbst kann nicht mehr einschätzen, welche Informationen bei seinem Gegenüber ankommen und welche untergehen. Seine ausführlichen Ausführungen scheinen manches Mal echtes Interesse sogar zu ersticken.

Genau diese Frage stellen mir meine Kunden immer wieder: Welche Informationen aus dem eigenen Leistungsprofil eignen sich für die Kundenansprache? Klare Antwort: Genau die, mit denen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers wecken. Wunderbar denken Sie jetzt. Genau das ist es, was Sie wollen. Doch wie lässt sich das erreichen?

Ganz wichtig ist, dass Sie das bevorstehende Gespräch sorgfältig vorbereiten. Klären Sie vorab folgende Fragen:

  • Was braucht Ihr Zielkunde in seiner jetzigen Situation?
  • Welche Wünsche und Bedürfnisse hat er?
  • Welche Leistung, welches Produkt aus ihrer Angebotspalette ist damit für ihn interessant?

Beschränken Sie sich anfangs auf ein Thema. Wählen Sie als so-genannten Türöffner nur eine Leistung oder ein Produkt aus Ihrem Angebot aus.

Formulieren Sie jetzt den Nutzen, den Sie ihrem Zielkunden mit dieser Leistung / diesem Produkt bieten?

Auf diese Weise holen Sie Ihren Kunden in spe genau da ab, wo er steht. Sie bieten ihm genau das, was er in dem Moment benötigt.

Oft wird an der Stelle geäußert, dass der Kunde dann ja gar nicht weiß, was man alles anbietet. Viele befürchten, dass der Gesprächspartner sich für einen anderen Anbieter entscheidet, der mehr Leistungen vorhält.

 

Praxistipp: Im ersten Kontakt geht es darum, die Aufmerksamkeit des Kunden zu erlangen. Ausführliche Informationen folgen auf dem Fuße – wenn Sie mit Ihrem Gegenüber ins Gespräch gekommen sind und Ihnen das Interesse wirklich sicher ist!

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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