Die Abschlussfrage: Verkaufsgespräche erfolgreich beenden

Eva Maria Roßmann/ pixelio.de
Eva Maria Roßmann/ pixelio.de

Vor mir sitzt eine erfolgreiche Vertreterin für Büromöbel.

Es fällt ihr leicht, den Kontakt zum Kunden aufzubauen. Sie besucht gern Unternehmen, mit denen sie bisher noch keinen Kontakt hatte. Ihre Musterstühle im Auto, einen flotten Spruch auf den Lippen, berät sie zum Thema „Gesundes Sitzen in Unternehmen.“
In ihren Verkaufsgesprächen fällt ihr eins aber schwer: Die Abschlussfrage zu stellen und damit das Gespräch erfolgreich zu beenden.

Zu diesem Thema hat sie schon Bücher gelesen. Die dort gefundenen Redewendungen versucht sie immer wieder einzusetzen – allerdings mit mäßigem Erfolg. Und genau das will sie jetzt ändern. Im Coaching haben wir den Verlauf eines Verkaufsgespräches durchgespielt und verschiedene Abschlussfragen ausprobiert. Dabei ist deutlich geworden, warum der Erfolg bislang ausgeblieben ist. Der Inhalt der Abschlussfrage ist nur ein Baustein, um ein Gespräch erfolgreich zu beenden. Wichtiger ist die Authentizität. Sprich: Die Frage muss zu Ihnen und der Situation passen sowie zum richtigen Zeitpunkt gestellt werden. Die Signale dafür gibt Ihnen Ihr Gesprächspartner.

Die Abschluss-Signale
Dass Ihr Gesprächspartner bereit ist, einem Abschluss zuzustimmen, erkennen Sie an verschiedenen Verhaltensweisen oder Äußerungen. Er

  • stimmt Ihren Argumenten zu: Dies ist durch die Körpersprache (z.B. Kopfnicken) oder entsprechende  Äußerungen möglich.
  • beschäftigt sich in Gedanken schon mit den Auswirkungen der Vereinbarung. Sprich, er beschäftigt sich mit dem „Danach“!
  • fragt gezielt nach der weiteren Vorgehensweise bzw. nach Details oder den Abwicklungsmodi.
  • beschäftigt sich intensiv mit dem Verhandlungsgegenstand, der vorliegenden Vereinbarung oder Ihrem Prospekt – betrachtet sie oder nimmt sie in die Hand.
  • zieht jemanden zum Gespräch hinzu, trägt dieser Person selbst die Argumente vor, die für die Vereinbarung sprechen. Oder er überlegt sich, wie er selbst andere wichtige Personen von der Vereinbarung überzeugen kann.

Haben Sie die Signale erkannt, dann sind Sie an der Reihe:

Die Abschlussfrage – die Techniken

  • Fassen Sie die Argumente zusammen
  • Stellen Sie Ihre Frage – ein Beispiel: „Wann möchten Sie unsere Dienstleistung/unser Produkt in Anspruch nehmen?“

Praxistipp:
Fixieren Sie Ihren Kunden beim Abschluss möglichst schnell und springen Sie nicht in die Argumentationsphase zurück. Dies führt in der Regel zum „Überverkauf“, d.h. das Verkaufsgespräch beginnt wieder von vorn. Dabei besteht die Gefahr, dass der Abschluss verschoben wird.

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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