Hausmarke, oder was? Mit guten Argumenten authentisch verkaufen!

khv24/ pixelio.de
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Am Wochenende war ich in einem großen Büromarkt und wollte mir ein neues Flipchart kaufen. Ich fragte den Verkäufer, welches Modell er mir empfehlen könnte – er antwortete, dass ich die „Hausmarke“ nehmen solle. Dabei hatte er die Hände in den Hosentaschen und schaute an mir vorbei. Ich fragte ihn, welche Vorteile ich dadurch hätte. Er zeigte auf ein anderes Modell und meinte: „Damit haben wir viel Ärger, das kann ich Ihnen nicht empfehlen.“

Damit blieb meine Frage, warum ich mich für die empfohlene „Hausmarke“ entscheiden solle, leider unbeantwortet. So habe ich mich schließlich selbst daran gemacht, die verschiedenen Modelle zu vergleichen und mich für das Produkt entschieden, das mir am besten zu meinen Anforderungen zu passen schien …

 

Mal ehrlich: Müssen auch Ihre Kunden selbst herausfinden, warum eine Zusammenarbeit mit Ihnen oder der Kauf Ihrer Produkte lohnenswert ist?

 

Gerade von  Selbstständigen, Dienstleistern und Solounternehmern höre ich immer wieder, wie schwierig es wäre, Kunden zu begeistern und mit der eigenen Leistung zu überzeugen. Doch bevor Sie ans Verkaufen denken, sollten Sie erstmal herausfinden, was Ihr Kunde wünscht – und was seine Bedürfnisse sind. Fragen Sie ihn, was Sie für ihn tun dürfen. Stellen Sie sich gemeinsam in seine Schuhe und fragen ihn

  • was für ihn wichtig ist,
  • was er lösen möchte,
  • welche genauen Vorstellungen er hat.

 

Nachdem Sie seinen Bedarf ermittelt haben, bringen Sie Ihre Vorteile und Nutzen-Argumente ins Gespräch – für Ihre ganz persönliche „Hausmarke“ oder eben ein anderes Produkt. Auch wie Sie im persönlichen Gespräch auftreten ist wesentlich. Ihre Körpersprache und Ihre persönliche Wirkung hinterlassen einen nachhaltigen Eindruck – positiv oder auch negativ.

 

Erfolgreiche Verkäufer und Verkäuferinnen zeichnen sich durch ein hohes Maß an Authentizität aus. Sie können sich einen festen Händedruck, offene und positive Gesten antrainieren, Ihr Gesprächspartner merkt aber sehr schnell, wenn Sie nur mit dem Mund lächeln. Entscheidend ist, dass die eigene Körpersprache zu den eigene Emotionen passt. Dann steigt Ihre Glaubwürdigkeit und Sie müssen sich nicht mehr anstrengen, um zu überzeugen. Sie müssen nichts auswendig lernen – seinen Sie einfach authentisch, denn wenn Sie für Ihr Produkt brennen und begeistert sind, dann springt der Funke garantiert auf den Kunden über!

 

Weitere Tipps für einen positiven Eindruck:

  • Wählen Sie dem Anlass angemessene Kleidung, in der Sie sich wohlfühlen.
  • Begrüßen Sie Ihr Gegenüber mit einem angemessenen und festen Händedruck als guten Start des Gesprächs
  • Höfliche Umgangsformen: überlegen Sie sich, wie Sie gern angesprochen werden möchten.
  • Freundlicher Blickkontakt: Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner nicht permanent in die Augen schauen möchten oder können, fixieren Sie einen Punkt leicht oberhalb des Kopfes.

 

Mein Praxistipp: Beobachten Sie auch die Körpersprache Ihres Kunden. Daran können Sie ablesen, ob er Ihnen zustimmt, eine ablehnende Haltung einnimmt oder noch zögert – das liefert Ihnen wertvolle Hinweise für Ihre Argumentation. Wenn Sie etwa die Vorteile Ihres Produktes schildern, und Ihre Kunde weicht eher zurück, können Sie ihn fragen, was ihm noch unklar ist oder was einer Zustimmung noch im Wege steht.

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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