In der Kundengewinnung ausgebremst? Richtig nachfassen ist gar nicht so schwer …

Rainer Sturm/ pixelio.de
Rainer Sturm/ pixelio.de

Sie haben ein erfolgreiches Erstgespräch mit Ihrem potentiellen Kunden hingelegt, ein tolles Angebot erstellt  – und dann? Kommen Ihnen auch solche Gedanken wie …

 

 

  • ich habe es nicht nötig, dort anzurufen,
  • ich biedere mich doch nicht an,
  •  ich will nicht aufdringlich erscheinen,
  • was ist, wenn der Kunde Nein sagt,
  • oder wenn der Kunde sich nicht meldet, dann eben nicht?

Bremsen Sie sich in Ihrer Kundengewinnung doch nicht selbst aus: Sie haben viel Zeit in Ihre Angebotserstellung investiert und wollen die Chance auf den Auftrag nicht verlieren. Also fassen Sie sich ein Herz – fassen Sie nach und machen Sie sich das Nachfassen zur festen Gewohnheit.

 

Das Nachfassen eines Angebots ist Ihre Chance, herauszufinden, wie es um die Auftragsvergabe steht: Sie können dadurch den Kontakt zum potentiellen Kunden pflegen, vertiefen und herausfinden, was der Kunde noch braucht, um Ihnen den Auftrag zu erteilen. Also ran ans Telefon: Bereiten Sie Ihr Nachfassgespräch gut vor und nehmen sie sich die Unterlagen aus dem Erstgespräch zur Hand, so dass Sie eventuelle Fragen souverän beantworten können. Im Nachfassgespräch finden Sie heraus, ob der Kunde noch Informationen benötigt oder ob er zufrieden ist.

  • Sie zeigen Ihrem Kunden dadurch, dass Sie interessiert sind.
  • Sie ergänzen das vorliegende Angebot und beantworten eventuelle Fragen.
  • Sie können Ihr Angebot modifizieren und den Wünschen des Kunden anpassen.

Sie können herausfinden, was Ihr Kunde noch braucht, um Ihnen den Auftrag zu geben.

 

Versetzen wir uns doch mal in die Lage des Kunden: Er hat Interesse an Ihrer Leistung gezeigt und möchte erfahren, was Sie ihm anbieten können. Dabei möchte er umhegt und gepflegt werden – wenn Sie nicht nachfassen und sich nicht mehr melden, könnte der Kunde denken, dass er Ihnen nicht wichtig ist oder Sie ihn gar nicht als Kunden wollen. Das Nachfassen ist also eine wunderbare und sinnvolle Kontaktmöglichkeit – Sie müssen nicht nur platt nachhaken, sondern  können beispielsweise Ihren Produkt- oder Leistungsnutzen in den Vordergrund stellen und nach der Einschätzung der Zeitersparnis und Einsparung bei Ihren Leistungen fragen.

 

Ein paar Dinge, die Ihnen das Nachfassen erleichtern:

  • Sie können Ihren Kunden bei der Angebotserstellung fragen, wann über den Auftrag entschieden wird. Dieses Datum können Sie mit ein paar Tagen Spielraum in Ihr Angebot einbauen.
  • Beim telefonischen Nachfassen können Sie fragen, ob Ihr Angebot seinen Bedarf trifft.
  • Falls der Kunde mit Nein antwortet, fragen Sie nach, was fehlt, damit er sich für Ihr Angebot entscheidet, oder was einer Zusammenarbeit noch im Wege steht.
  • Eine weitere Möglichkeit ist, den Kunden zu fragen, wie Sie ihn bei seiner Entscheidung unterstützen könnten.

 

Der ideale Zeitpunkt des Nachfassens liegt so zeitnah wie möglich nach Angebotseingang, also etwa nach zwei bis vier Tagen – es sei denn, Sie haben gleich im Erstgespräch einen festen Zeitpunkt vereinbart. Lassen Sie diese Aufgabe also nicht zu lange liegen – schon gar nicht so lange, bis die „Nachfass-Bremse“ greift.

 

Mein Praxistipp: Bitte prüfen Sie, ob Sie zueinander passen, bevor Sie ein individuelles Angebot erstellen. Bei Angebotsanfragen per E-Mail ist es wichtig, miteinander zu telefonieren: Finden Sie heraus, welche Wünsche und Erwartungen der Anfragende hat. Falls es mal nicht passt, dann sagen Sie es ruhig und empfehlen einen Kollegen oder eine Kollegin.

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

 

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