Mit der Tür ins Haus fallen? Bauen Sie lieber erstmal Vertrauen auf …

N.Schmitz/ pixelio.de
N.Schmitz/ pixelio.de

Auch ich kann mal Unterstützung im ein oder anderen Bereich gebrauchen und befinde mich dann in der Rolle des Kunden. Dabei habe ich natürlich immer einen besonderen Blick, der mich zuweilen schmunzeln oder gar staunen lässt, wie in diesem Fall: Ich hatte bei einem Dienstleister eine spezielle Leistung angefragt und hierzu dort ein Webinar besucht.

Anschließend sollte eine 30-minütige, individuelle Beratung zu einer Fragestellung stattfinden. Das lief dann so ab: Das Gespräch wurde eröffnet mit einem „Hallo, schön dass ich Sie erreiche, ich möchte Sie gern als Kundin gewinnen.“

 

Hoppla – das ist ja ganz nett, aber gleich mit der Tür ins Haus fallen? Wäre es nicht besser gewesen, erstmal den Kontakt und eine ordentliche Portion Vertrauen aufzubauen – zumal die Vorzeichen in Anbetracht des positiv verlaufenden Webinars nicht schlecht standen? Die weitere Gesprächsführung lief dann so, dass die Dienstleisterin das Gespräch führte und darum kreiste, wie toll sie sei und wie gut ihr Programm funktionieren würde. Für individuelle Fragen von mir gab es keinen Raum – einziger Fokus war, dass ich mich für ein Onlineprogramm zu einem vierstelligen Preis entscheiden sollte.

 

Leider war ich nicht mit im Boot – weder war Vertrauen hergestellt, noch mein genauer Bedarf ermittelt. Ja, auch ich möchte als Kunde abgeholt werden und ein Angebot erhalten, das auf meine Bedürfnisse zugeschnitten ist und nicht mit Verkaufsversprechungen nach dem Gießkannenprinzip überschüttet werden. Bevor ich mich für eine Dienstleistung entscheide, möchte ich sicher sein, dass ich dort wirklich diejenige Leistung erhalte, die ich wünsche und brauche. So hat es zwischen uns also nicht „gefunkt“ – ein Abschluss rückte in weite Ferne.

 

Welche Fragen sollten Sie vertrauensvoll klären, wenn Sie Interessenten überzeugen möchten, sich für Ihre Leistung zu entscheiden:

 

  • Wo steht der Kunde?
  • Was ist sein Bedürfnis, wo drückt der Schuh?
  • Was genau möchte er mit meiner Dienstleistung lösen?
  •  Was soll erreicht werden?
  • Wie stellt er sich die Zusammenarbeit vor?
  • Welche Erwartungen hat er an Ihre Zusammenarbeit?

 

Fassen Sie die geschilderten Informationen zusammen und bieten sie ihm dann gezielt Ihre Lösung an: nicht Ihr ganzes Portfolio, sondern das, was ihn am besten unterstützt. Beschäftigen Sie sich nicht mit sich selbst und Ihrem Produkt, sondern mit den Wünschen und Bedürfnissen Ihres Kunden. Die wesentliche Grundhaltung, um andere zu begeistern, ist eine positive Einstellung – sich selbst und dem Kunden gegenüber. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie an ihm als Menschen interessiert sind und nicht nur am Auftrag. Wenn wir offenes Interesse zeigen, springt der Funke viel leichter über!

 

Auch am Telefon können Sie Vertrauen aufzubauen: Vergewissern Sie sich,  dass sie die Bedürfnisse Ihres Kunden genau erfasst haben und dass er offen ist, sich Ihre Lösung anzuhören. Zeigen Sie ihm den Nutzen auf und formulieren Sie die Lösung, die Sie ihm zur Lösung seines Problems anbieten. Senden Sie Ihrem Gesprächspartner nach dem Gespräch eine Zusammenfassung der Inhalte und ein auf ihn zugeschnittenes Angebot. Vereinbaren Sie einen Nachfass-Gesprächstermin und erkundigen Sie sich, ob Ihr Angebot den Bedarf Ihres Gesprächspartners trifft.  Falls nicht, fragen Sie nach, wie es sein müsste.

 

Mein Praxistipp: Je genauer Sie im Vorfeld recherchiert haben, je mehr Informationen Sie haben, wo Ihr Gesprächspartner gerade steht, was ihn möglicherweise beschäftigt, wo Lösungsansätze sein könnten, desto vertrauensvoller können Sie auf ihn eingehen. Lassen Sie das ins Gespräch einfließen und Ihr Kunde schöpft Vertrauen in Ihre Kompetenz und Know-how.

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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