Botschaften ohne große Worte: Körpersprache im Verkaufsgespräch richtig einsetzen

S.Hofschläger/ pixelio.de
S.Hofschläger/ pixelio.de

Sie haben sich bestens vorbereitet auf Ihr Verkaufsgespräch: Sie haben einen Termin mit Ihrem Wunschkunden, die Argumentation sitzt, Sie fühlen sich bestens gewappnet. Kaum vor Ort, legen Sie los, Ihr Gesprächspartner erfährt die Vorteile Ihres Produktes, die besonderen Vorzüge der Zusammenarbeit mit Ihnen – und doch will es mit dem Verkauf nicht recht klappen.

Schade …. aber das kann diverse Ursachen haben. Heute möchte ich die Körpersprache im Verkaufsgespräch näher beleuchten. Denn das, was wir verbal zu sagen haben, macht nur einen Teil unserer komplexen Botschaft aus. Sobald wir in Erscheinung treten, kommunizieren wir mit unserer Umwelt – auch ohne große Worte und lange Reden. Unsere Körpersprache ist dabei spontan und liefert wertvolle Informationen und Hinweise über unsere Einstellung und Haltung gegenüber unserem Gesprächspartner und uns selbst gegenüber. Die körpersprachlichen Äußerungen Ihres Gesprächspartners sind in der Regel unbewusst. Achten Sie doch mal intensiv auf die Gestik: Ihre eigene und die des Gegenübers.

Zweifel drücken Ihre Gesprächspartner z.B. durch folgende körpersprachlichen Signale aus:

  • weit zurückgelehnter Oberkörper
  • verschränkte Arme
  • presst Lippen aufeinander im Moment Ihres Angebots oder Vorschlags
  • nimmt seinen Kopf zurück
  • schiebt, wirft oder wischt scheinbar etwas mit der Hand weg

Einen positiv gestimmten Gesprächspartner erkennen Sie hingegen an folgenden Signalen:

  •  gerader offener Blick
  • kommt mit dem Oberkörper nach vorne
  •  locker aufeinander liegende oder leicht geöffnete Lippen
  •  leichtes Nicken
  • zuwenden des Oberkörpers
  • längerer Blickkontakt
  • schlägt die Beine in Ihre Richtung übereinander

Wir alle haben Angewohnheiten, die unser Gegenüber auf die falsche Fährte locken können – z.B. wiederholtes Blättern in den Unterlagen, herumspielen mit dem Kugelschreiber, das seitliche Abstützen des Kopfes, unmotiviertes Schauen auf die Uhr. All dies sendet unbewusst Botschaften, die ein Gesprächspartner registriert – und gegebenenfalls interpretiert.

Auch hier gilt natürlich: Ein Aspekt allein sagt wenig über den Zustand  oder die Haltung des Gegenübers – das große Ganze besteht immer aus der Summe seiner Teile. Dies gilt auch bei der Interpretation von körpersprachlichen Signalen in der Kundenakquise. Vertrauen Sie vor allem auf Ihr Bauchgefühl und Ihre eigene Authentizität!

Mein Praxistipp: Achten Sie ab sofort in Ihren Gesprächen mehr als bisher auf die Gestik Ihres Gesprächspartners. Und versuchen Sie, mit Ihrer eigenen Gestik und Mimik ein angenehmes Klima zu schaffen und Vertrauen aufzubauen.

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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