Kaltakquise – nicht mein Ding! (Oder vielleicht doch?)

jonnyb./ pixelio.de
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Ein anregendes Gespräch mit zwei Unternehmerinnen, das um Aufträge, alte und neue Kunden kreist. Wieder einmal kam die beliebte Frage auf, wie wir mit potenziellen Zielkunden in Kontakt kommen. Das erste, und auch naheliegendste, was ihnen einfiel, war das Telefon – gleich gekoppelt mit dem Nachsatz „Das mögen wir nicht, das liegt uns nicht, das ist einfach nicht unser Ding.“

Beste Durchschnittsunternehmer also – denn wer kann von sich schon behaupten, dass er Kaltakquise mag? Diese Fragestellung, und auch die ablehnende Haltung, taucht in Gesprächen häufig auf. Wie könnten wir also in Kontakt mit potentiellen Zielkunden kommen? Was passt zum Unternehmen – und was passt zu den Zielkunden?

Im Gespräch mit den beiden Unternehmerinnen zeigte sich, das es eine Vielzahl von Möglichkeiten gibt, mit potentiellen Zielkunden in Kontakt zu treten. Wichtig ist, das Sie den Weg wählen, der zu Ihnen und Ihren Zielkunden passt.

Vor einer Ansprache steht immer die Recherche. Je besser Sie über den Zielkunden informiert sind, desto höher ist die Aufmerksamkeit, die sie damit erzielen. Der Vorteil: Je mehr Informationen Sie in das erste Gespräch einfließen lassen können, desto professioneller und fundierter wirken Sie – ganz egal, ob am Telefon oder face-to-face.

Die Informationskanäle hierzu sind vielfältig und reichen vom Internet bis zu Sozialen Netzwerke (Xing, Google+, Facebook etc.), von der Tages- bis zur Fachpresse, von Ihrem Netzwerk bis zu Messebesuchen. Ob Unternehmensneuigkeiten, Produktinnovationen, Infos zum Ansprechpartner oder Verbindungen über Ihr Netzwerk: Das alles bietet Themen und Anlässe, die Sie für das Gespräch nutzen können.

Bei der telefonischen Kaltakquise macht sich ein passender Türöffner für Ihren Gesprächseinstieg immer gut. So etwas könnte z.B. eine aktuelle Meldung aus der Tagespresse sein. Sie beziehen sich darauf, leiten damit das Gespräch ein und kommen dann zu Ihrem eigentlichen Thema. Achten Sie beim Türöffner-Gespräch darauf, dass sie nicht Ihre ganze Palette ausbreiten, sondern nur den Aspekt, der für den Kunden am interessantesten ist. Das alles bedarf ein wenig Vorbereitung und ist natürlich aufwändiger, als spontan zum Hörer zu greifen – aber es lohnt sich! So steigt auch die Motivation und die Akquise wird mit Freude und Tatendrang angegangen.

Mein Praxistipp: Um wirklich motiviert in Ihre Akquise-Aktivitäten zu starten, wählen Sie den Akquise-Kanal, der gut zu Ihnen und Ihren Zielkunden passt. Formulieren Sie einen Türöffner, der Ihrem Gesprächspartner einen großen Nutzen bietet  … und legen Sie einfach los!

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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