Kundengewinnung mit der Gießkanne? Erst Bedarf – dann Verkauf!

Christine Lietz/ pixelio.de
Christine Lietz/ pixelio.de

Auch Verkaufsgespräche laufen nicht immer rund – und so, wie man sie gerne hätte. Dies musste kürzlich einer meiner Kunden erfahren, der individuelle Softwarelösungen anbietet. Es machte ihm Spaß, Termine zu akquirieren, doch saß er dem potenziellen Kunden dann gegenüber, hatte er den Eindruck, nach dem ersten Nein nicht weiter zu kommen und übermäßig mit Einwänden kämpfen zu müssen.

Ein Kunde in spe suchte nach einer Softwarelösung, um eigene Kundendaten gezielter nutzen zu können.

Der Anbieter machte schnell ein Angebot zu einer Lösung, mit der alle Kundendaten erfasst werden könnten. Doch der Kunde lehnte das Paket ab, da es am Bedarf vorbei ging – es bilde nicht seine Gesprächsinformationen ab und auch seine Mitarbeiter könnten es nicht nutzen.

Hier hätten im Vorfeld statt des abgegebenen „Gießkannenangebots“ ein paar weiterführende Fragen gutgetan, z.B.:

  • Welche Kundendaten möchten Sie erfassen?
  • Wer soll noch Zugriff auf die Datenbank haben?
  • Wie ausführlich soll jeder Gesprächsverlauf dokumentiert werden?

In diesem Fall zeigt sich, dass nicht die Einwandbehandlung das Hindernis ist, sondern die fehlende Bedarfsermittlung im Gesprächsverlauf. Doch gerade die ist wesentlich, auch wenn sie Zeit kostet: Alle Antworten auf bedarfsorientierte Fragen dienen später als echte Verkaufsargumente!

Je genauer Sie schon in der Bedarfsermittlung den individuellen Kaufimpuls beim Kunden herauskitzeln, desto weniger Einwände werden später geäußert. Fragen Sie sich, was Sie von Ihrem Kunden erfahren müssen, um ihn optimal beraten und unterstützen zu können. Je mehr Informationen Sie über Ihren Gesprächspartner haben, desto gezielter können Sie ihn beraten und unterstützen. Nutzen Sie für die Kundenakquise eine gezielte Fragetechnik, um genau herauszufinden, wo der Schuh drückt:

  • Was ist für Sie besonders wichtig?
  • Welche Erfahrungen haben Sie mit … gemacht?
  • Wie möchten Sie das Produkt einsetzen?
  • Wie schnell möchten Sie das Produkt einsetzen?
  • Worauf legen Sie besonderen Wert?
  • Wann möchten Sie das Produkt nutzen?
  • Wie wichtig ist Ihnen …?

Sinnvoll ist, hier offene Fragen zu stellen, um möglichst viele Informationen zu erhalten. In dieser Akquisephase sollte Ihr Gesprächsanteil so gering wie möglich gehalten werden. Durch aktives Hinhören zeigen Sie vielmehr deutliches Interesse und können aufgrund der gehörten Informationen genau das bieten, was aktuell gefragt ist. Weniger geeignet sind Fragen mit warum, weshalb und wieso – Ihr Gesprächspartner kann bei diesen Fragen in eine unangenehme Rechtfertigungsposition kommen.

 

Mein Praxistipp: Um Kunden mit den vielen Fragen in der Bedarfsermittlung nicht zu verschrecken, holen Sie sein Einverständnis ein – etwa mit einem „Ich möchte Ihnen ein paar Fragen stellen, um Ihren Wünschen noch besser gerecht zu werden …“ oder „Ist es für Sie in Ordnung, wenn …“. Das ist höflich und der Kunde spürt, das dieses Gespräch wichtig ist und Sie sich von der Masse abheben.

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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