Unverkennbar Sie selbst: Telefonakquise mit Mut zum eigenen „Ich“!

Brian Jackson - Fotolia.com
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Gerade ist mein Telefontraining für Akquise-Neueinsteiger, die noch keine Erfahrungen in Sachen telefonische Kontaktaufnahme hatten, zu Ende gegangen. Und wie viele ihrer Kollegen und Mitbewerber, hatten meine Teilnehmer Bedenken, zu aufdringlich oder zu verkäuferisch am Telefon zu wirken.

Die brennendsten Fragen, die sie sich stellten, kreisten um den passenden Gesprächseinstieg, der zu ihnen und ihren Leistungen passen würde:

  • Wie steige ich überhaupt in „mein“ Thema ein?
  • Was sind meine ersten Schritte?
  • Wie motiviere ich mich hierbei selbst?
  • Was tue ich, wenn ich mal nicht so gut drauf bin – soll ich dann trotzdem telefonieren?

 

Was hierbei hilft, ist eine kleine Struktur: Überprüfen Sie zunächst, wie Sie grundsätzlich zum Thema Verkauf stehen – bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen. Wenn Sie negative Glaubenssätze haben, etwa dass Verkäufer Kunden über den Tisch ziehen, oder Verkäufer immer aufdringlich sind, dann sollten Sie sich dies bewusst zu machen und andere Formulierungen für Sie selbst finden. Wie verhalten Sie sich im Verkaufsgespräch? Sind Sie wertschätzend, freundlich zuvorkommend, dann haben Sie wenig mit den „alten“, negativen Glaubenssätzen zu tun.

 

Sie brauchen Impulse für einen gelungenen Gesprächseinstieg? Hierbei gilt es, kurz, knapp und aus Sicht Ihrer Kunden eine konkrete Idee oder klar umrissene Lösung zu formulieren, die dem Gesprächspartner beispielsweise hilft, …

  • … Zeit zu sparen,
  • … Kosten zu senken,
  • … Material zu sparen,
  • … Personal zu reduzieren,
  • … Prozesse rascher abzuwickeln, etc.pp.

 

Auch erlebe ich oft, dass Anrufer am liebsten ihre gesamte Leistungspalette durch den Hörer schieben wollen und sich wundern, wenn das nicht funktioniert. Wichtig ist daher zu verstehen: Am  Telefon verkauft es sich nicht direkt, hier wird Interesse geschaffen, neugierig gemacht. Das Telefon unterstützt Sie dabei, Vertrauen zu potenziellen Zielkunden aufzubauen. Picken Sie sich einen Aspekt Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes heraus, das für Ihren Zielkunden am besten passt und bieten Sie dem Gesprächspartner nur dies an. Im besten Fall mit einem unverkennbaren Stil und mit Mut zum eigenen „Ich“.

 

Was tun, wenn Sie mal nicht gut drauf sind. Macht es dann trotzdem Sinn, zu telefonieren? Das ist natürlich immer eine Bauchentscheidung – um gut ins Gespräch zu kommen, ist es hilfreich, bevor sie mit Kaltanrufen beginnen erst mal einen Kunden zu kontaktieren, der Ihnen wohlgesonnen ist. Danach fällt es viel leichter, neue Kontakte anzurufen. Auch hier gilt, wie bei allen Ihren Akquise-Kontakten: Haben Sie den Mut Sie selbst zu sein! Das gilt in allen Bereichen und ganz besonders im Kontakt mit Menschen, denen Sie etwas Interessantes anzubieten haben.

 

Mein Praxistipp: Bevor Sie das nächste Mal einen potenziellen Kunden anrufen, rufen Sie sich Ihr letztes, erfolgreiches Telefonat ins Gedächtnis: Wie haben sie sich dabei gefühlt, was hat es so angenehm und schließlich zum Erfolg geführt? Genießen Sie diesen Moment einen Augenblick, bevor sie erneut zum Hörer greifen – es wirkt!

 

Wie gewinnen Sie Kunden am Telefon?

 

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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