Was, Sie sind kein Akquise-Typ? Kundengewinnung muss zur Persönlichkeit passen!

© Coloures-Pic - Fotolia.com
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Kundengewinnung ist nicht wirklich oft eine Lieblingsdisziplin – doch vor kurzem habe ich einen Kunden beraten, dem das Thema Akquise und Vertrieb besonders schwer im Magen lag. Er konnte sich nicht vorstellen, zum Hörer zu greifen oder auf anderem Wege auf sich aufmerksam zu machen. Zu groß war die Befürchtung, verkäuferisch und aufdringlich zu wirken oder gar so, als wolle er die Kunden über den Tisch ziehen.

 

Ein kleines Dilemma, denn ihn zeichnete ein sehr hohes Fachwissen aus verschiedenen Bereichen, gepaart mit viel Neugier und Kontaktfreudigkeit im persönlichen Gespräch aus. Doch was nützt das, wenn niemand davon erfährt?

 

Produktdefinition

Am Anfang der Beratung haben wir erstmal sein Produkt definiert – nicht ganz leicht, da nichts aus dem großen Leistungsportfolio unter den Tisch fallen sollte. Schnell stellte sich heraus, das bislang kaum ein Gesprächspartner verstanden hatte, was er anbot. Aus dieser Erfahrung heraus konzentrierte er sich bei allen neuen Gesprächen zunächst auf eine konkrete Leistung, die für den Kontaktaufbau vorgestellt wurde. Falls das für den Gesprächspartner nicht passte, hörte er gut zu und fragte nach, wo genau der Schuh drückte. Das Zuhören und Nachfragen, das offene Ohr für die Anliegen der Kunden erwies sich dabei als Schlüssel zur Vertrauensgewinnung.

Auch Netzwerktreffen waren für meinen „Akquisemuffel“ ein günstiger Weg: Dort kam er leicht mit seinen Tischnachbarn ins Gespräch und erzählte, was sein Thema war. Als sein Gegenüber keinen Bedarf signalisierte, fragte er gezielt nach: Im Laufe des Gesprächs kam ein anderes Thema auf, zu dem sich doch noch ein spezieller Bedarf ergab und er zu einer Beratung angefragt wurde.

 

Netzwerke nutzen

Die Lösung für meinen Kunden ist also der Weg über Netzwerke, in denen er sich persönlich vorstellen kann – das entspricht seiner Stärke und er fühlt sich wohl. Bei einem „Nein“ ist das Gespräch nicht zu Ende, es lockt ihn sogar aus der Reserve. Das ehrliche Interesse am Gesprächspartner baut eine Brücke. Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner auch nach dem „Nein“ Ihr Interesse schenken und nachfragen, was ihn bewegt und nicht Ihren Verkaufserfolg in den Vordergrund stellen, bauen Sie oft richtig gute Kontakte auf.

 

Überprüfen Sie doch mal:

  • Welcher Akquise-Typ Sie sind?
  • Was fällt Ihnen leicht, worin liegen Ihre Stärken?
  • Wie lassen sich Ihre Stärken in die Kommunikation mit Ziel- oder Wunschkunden einbinden?
  • Welche Gemeinsamkeiten haben Sie mit Ihren Ziel- oder Wunschkunden?

Daraus entwickeln Sie Ansätze für Ihre persönliche Akquise-Strategie.

 

Mein Praxistipp: Listen Sie Ihre Stärken auf und achten Sie auf Gemeinsamkeiten mit Ihren Zielkunden, aber auch echten Wunschkunden. Wählen Sie die Kanäle, die zu Ihnen, Ihrem Produkt und Ihren potenziellen Kunden passen. Sie müssen nicht jedes Feld beackern!

 

Welcher Akquise-Typ sind Sie?

Ich freue mich auf Ihre Kommentare.

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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