Ran an den Kunden – mit kalkulierter Punktlandung!

© ap_i - Fotolia.com
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Nicht nur klassische Einzelkämpfer, auch Agenturen suchen oft den richtigen Dreh in ihrer Kundengewinnung. Gestern erzählten mir die Inhaber einer Agentur für Veranstaltungen, dass sie die Akquise als sehr mühselig empfanden. Sie erlebten oft, dass Sie gar nicht bis zum Kundengespräch durchkamen – und bei der telefonischen Kontaktaufnahme oft schon in der Zentrale abgewimmelt wurden.

Falls sie doch mal durchkamen, fanden sie wenig Aufmerksamkeit bei Ihren potentiellen Kunden. Sie hatten es satt, ihre Gesprächspartner nicht zu erreichen und ihre Leistung nicht so schildern zu können, das der Kunde sich dafür interessiert.

In solchen Situationen macht es Sinn, einen ganzheitlichen Blick auf die angebotenen Leistungen zu werfen und genau zu differenzieren. Wie geht es Ihnen selbst, wenn ein Dienstleister Sie anruft und nicht innerhalb kürzester Zeit auf den Punkt bringen kann, wie er Sie unterstützt und was Sie davon haben? Na?

Aus diesem Grund ist es so wichtig, einmal einen Schritt zurück zu treten und das eigene Leistungsangebot genau unter die Lupe zu nehmen. Setzen Sie Ihren Schwerpunkt auf eine Kernleistung – dadurch werden Sie von Ihren Zielkunden schneller wahrgenommen. Je klarer und eindeutiger Sie Ihr Geschäftsfeld definieren, desto schneller werden Sie bekannt. Das Gute daran: wenn Sie die Aufmerksamkeit eines Kunden erlangt haben, präsentieren Sie ihm  Stück für Stück Ihre Leistungen, je nach seinem Bedürfnis.

 

So geht’s:

  • Definieren Sie Ihren Markt – welche Kompetenzen und Ziele haben Sie?
  • Was können Sie besonders gut? Und was tun Sie besonders gern?
  • Verknüpfen Sie Ihre Kompetenzen mit Ihren Fähigkeiten, so dass ein individuelles Profil entsteht.
  • Sie steigern Ihren Erfolg, wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht an bestimmten Branchen festmachen, sondern an Lösungen, die Sie Ihren Kunden bieten.

 

Überlegen Sie doch mal, was Ihre Kernleistung ist, mit der Sie im Markt wahrgenommen werden möchten. Was machen Sie anders als Ihr Wettbewerb? Wissen das Ihre potenziellen Zielkunden schon? Und wie machen sie ihnen durch Ihr Angebot oder Ihr Produkt das Leben leichter? Stellen Sie in der Ansprache klar heraus, was Ihre Kunden durch Ihre Zusammenarbeit erreichen. Am besten aus Kundensicht.

Zurück zu unserem Beispiel: Eine Veranstaltungsagentur, die gezielt Einkaufscenter anspricht und sich auf Veranstaltungen mit Kindern spezialisiert hat. Die Eltern können so viel entspannter einkaufen, das Centermanagement seine Verkaufszahlen und den Umsatz steigern.

Für die Agentur heißt das: Genaue Recherche, Anknüpfungspunkte und den Türöffner zu formulieren, der dem Kunden den größten Nutzen bietet – quasi per gut kalkulierter Punktlandung, anstatt aufs Geratewohl das ganze Portfolio auszubreiten.

Wenn es für die potenziellen Zielkunden z.B. wichtig ist, die Besucherzahlen zu steigern, Veranstaltungen für Kinder anzubieten, damit die Eltern entspannt einkaufen können, so sind das wichtige Informationen, die in die Ansprache eingebaut werden und zwar so, das der Zielkunde sofort den Vorteil wahrnimmt.

 

Wie gewinnen Sie das Interesse Ihre Kunden?

Schreiben Sie mir gern in den Kommentaren Ihre Erfahungen.

 

Mein Praxistipp: Listen Sie Ihre Leistungen auf und setzen Sie Prioritäten. Welche Kernleistung lässt sich hieraus ableiten? Die anderen Leistungen fallen ja nicht weg – Sie können Sie, wenn Sie den Kundenkontakt aufgebaut haben, im persönlichen Gespräch bedarfsorientiert anbieten.

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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