Kehrtwende im Kopf: „Akquise macht mir jetzt Spaß!“

© Artenauta - Fotolia.com
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„Die Akquise für meine kleine Firma macht mir Spaß – ich habe endlich meine eigene Akquise-Strategie gefunden.“ Derart motiviert saß eine Kundin bei mir gerade im Abschlussgespräch.

Als wir begannen, uns mit dem planvollem Herangehen an ihre Kundengewinnung zu beschäftigen, waren wir weit davon entfernt: Sie konnte sich gar nicht vorstellen, wie es gehen könnte. Sie hatte keine Idee, was genau sie anbieten wollte und wer gut zu ihr passen könnte.

Auch fühlte Sie sich in der Rolle der Unternehmerin noch nicht richtig angekommen. Selbst aktiv zu werden, potenzielle Kunden zu anzusprechen und zu überzeugen, war ihr fremd. Zudem war der Rollenwechsel von der Angestellten zur Unternehmerin mit vielen weiteren Herausforderungen gepflastert.

Damit war meine Kundin weiß Gott! kein Einzelfall: Auf einmal für alles eigenverantwortlich zu sein, das Steuer selbst in der Hand zu haben, die Richtung vorgeben zu können, ist eine große, oft plötzliche Freiheit, die für viele zu Fragen führt und das Handeln erschwert.

Aber zurück zu meiner Akquise-Kundin: Spezialisiert auf PR und Kommunikation, wusste sie durch ihre langjährige Branchenerfahrung durchaus genau, wie ihre Sparte so tickt und welche Trends sich abzeichnen. Dazu passte der Blick aufs Heimatfeld und der damit verbundene Fokus auf eine Kernleistung, so dass sich viele Stärken und Leistungen ableiten ließen.

Meine Kundin hat sich für die Akquise über Xing entschieden – dies hat bei ihr funktioniert, indem sie verschiedenste Kontakte aus ihrer langjährigen Berufstätigkeit gezielt angesprochen hat. Eine nette, persönliche Ansprache aus dem gemeinsamen Kontext, verbunden mit der Information, was sie jetzt anbietet und der Bitte um Vernetzung, war der erste Schritt.

Daraus sind in vielen Fällen Nachfragen entstanden, was genau Sie bietet, ob sie schon eine Webseite hat, was genau ihr Schwerpunkt ist etc. pp.. Dies entdeckten die Kontakte Ihrer Kontakte und fingen an, sich für ihre Leistungen zu interessieren. Der Vorteil dabei war auch, dass das Angebot für die angesprochenen Kontakte interessant klang und sie aus Ihrer Berufserfahrung heraus einen „guten Namen“ hatte, den sie über ihre Netzwerk-Kontakte wieder aktivieren konnte.

Die Akquise über Xing lief also, wurde und wird ganz gezielt eingesetzt und macht mittlerweile sogar richtig Spaß – ergänzend dazu vernetzt sie sich regelmäßig mit alten Kollegen aus der PR-Branche, um das Ohr am Markt zu behalten.

Mein Praxistipp: Nutzen Sie Ihr Netzwerk – schauen Sie doch mal, welche Kontakte SIE haben und wer Sie unterstützen könnte? Wie viele ungenutzte, alte oder brachliegende Kontakte schlummern noch in ihrem Adressbuch? Überlegen Sie auch, wer Sie bei der Kontaktherstellung vermittelnd unterstützen könnte und sprechen Sie diese Person gezielt mit Ihrem Wunsch an.

Welche Akquisegeschichte haben Sie?

Ich freue mich auf Ihre Akquise-Erfahrungen.

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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