Verkaufen für Fortgeschrittene: Mit aktivem Hinhören zu besseren Verkaufsgesprächen

© Kalim - Fotalia.com
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In ihrer ersten Blogparade möchte Kommunikationscoach Veronika Krytzner das Thema „Zuhören“ aus möglichst vielen Blickwinkeln betrachten: http://veronikakrytzner.de/blogparade-zuhoeren/

 

Gute Idee … gerne steuere ich hier meine fünf besten Praxistipps bei, denn aktives Zu- oder Hinhören ist auch in meinen Bereichen Akquise und Kundengewinnung ein ganz zentrales Thema.

Die eigenen Verkaufsgespräche noch besser und unterm Strich vielversprechender zu führen – das ist ein Wunsch vieler Selbständiger und Einzelunternehmer, die ihre Erfolge ausbauen und an ihren Erfahrungen wachsen möchten. Dabei spielt aktives Hinhören eine große Rolle – wirkliches Interesse am Gegenüber ist die Basis dafür. Es geht zunächst nicht darum, was Sie alles zu verkünden haben, sondern darum, dem Gegenüber die volle Aufmerksamkeit zu widmen und wahrzunehmen, welche Wünsche und Bedürfnisse er wirklich hat – quasi Verkaufen für Fortgeschrittene. Schenken Sie dem Kunden also Ihre Aufmerksamkeit, bevor Sie anfangen, die eigenen Produkte anzupreisen.

 

Durch aufmerksames, aktives Hinhören erhalten Sie wichtige Sachinformationen vom Gegenüber, lernen seine Bedürfnisse und Wünsche kennen und finden wichtige Anhaltspunkte für die eigene Argumentation. Aber auch potenzielle Missverständnisse können so im Vorfeld leichter vermieden werden. Neben der Fähigkeit, die hinter den Äußerungen des Kunden stehenden Bedürfnisse zu erkennen, ist es wichtig, den Verkaufs- und Erfolgsdruck zurückzustellen und dem Prozess des Vertrauensaufbaus Raum zu geben. Hier meine fünf besten Praxistipps für Ihre nächsten Gespräche:

1. Zeigen Sie Offenheit

Denken Sie nicht zu früh darüber nach, was Sie als nächstes fragen oder sagen wollen, denn dann hören Sie schon nicht mehr hin. Vermeiden Sie auch, schon Schlussfolgerungen zu ziehen oder ein Urteil zu fällen, bevor Ihr Gesprächspartner fertig ist.

2. Schauen Sie hin!

Für aktives Hinhören ist es förderlich, einen gewissen Blickkontakt zu halten. Vermeiden Sie, häufig auf die Uhr zu schauen, aus dem Fenster zu sehen, mit Gegenständen zu spielen oder in den Unterlagen herum zu malen; dadurch drücken Sie Desinteresse aus.

3. Definieren Sie die zentrale Aussage

Versuchen Sie die Kernaussage Ihres Gesprächspartners zu erfassen. Worum geht es ihm? Was genau sind die geäußerten Bedürfnisse und Wünsche?

4. Finden Sie eigene Worte

Wiederholen Sie sachliche Aussagen des Gesprächspartners auf eigene Weise. So zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn verstanden haben und interessiert sind. „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?“ Fassen Sie die Gesprächsinhalte von Zeit zu Zeit in eigenen Worten zusammen – so sichern Sie wichtige Aussagen und fördern das strukturierte Gespräch.

5. Fragen Sie ruhig nach! 

So zeigen Sie Interesse an Ihrem Gesprächspartner, ermuntern ihn zum Weiterreden und können klären, was Sie noch nicht genau verstanden haben.

Was ist Ihre größte Herausforderung beim aktiven Hinhören?

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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