Neue Selbstmarketing-Serie: Teil 2 Vom Verkäufer zum Experten: Ziehen Sie Ihre Kunden an?!

© fotomek Fotalia.com
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Haben Sie Ihre ganz besonderen Stärken, die Sie bei Ihrer eigenen Selbstmarketing-Strategie unterstützen, bereits gut im Fokus? Gut, dann legen Sie heute mit dem Thema „Verkaufen, ohne sich zu verkaufen“ los. Dies gilt besonders für diejenigen, denen Verkauf nicht sonderlich liegt – aus welchen Gründen auch immer.

Verkaufen, ohne zu verkaufen – wie geht das? Ihre Zielsetzung ist, Kunden langfristig auf sich aufmerksam zu machen und dazu zu bewegen, aktiv zu Ihnen zu kommen, anstatt ihnen hinterherlaufen zu müssen. Das erreichen Sie durch eine ideale Positionierung. Legen Sie den Schwerpunkt dazu nicht auf Ihre Produkte und Dienstleistungen, sondern auf Ihre Kunden! Im Mittelpunkt stehen hier Fragen wie: Was ist für meine Zielgruppe das wichtigste? Wie kann ich diese Anforderungen lösen?

So bauen Sie nicht nur Vertrauen auf, sondern geben dem Kunden das Gefühl, seine Interessen optimal zu vertreten. Denken Sie stets daran: Als Unternehmer oder Unternehmerin müssen Sie Kunden akquirieren, als Expertin oder Experte kommen die Kunden von selbst zu Ihnen.

Was will Ihr Kunde?

Von Selbstständigen, Dienstleistern und Solounternehmern höre ich immer wieder, wie schwierig es ist, Kunden mit der eigenen Leistung zu überzeugen oder gar zu begeistern. Doch bevor Sie ans Verkaufen denken, sollten Sie erstmal herausfinden, was Ihr (potenzieller) Kunde wirklich wünscht – und was seine Bedürfnisse sind. Fragen Sie, was Sie für ihn tun können. Stellen Sie sich gemeinsam in seine Schuhe und finden heraus, was für ihn wichtig ist, welche Probleme und Anforderungen er lösen möchte und welche genauen Vorstellungen er hat.

Nachdem Sie seinen Bedarf ermittelt haben, bringen Sie Ihre Vorteile und Nutzen-Argumente, aber auch konkrete, darauf zugeschnittene Angebote ins Gespräch. Wie Sie in dem persönlichen Gespräch auftreten, ist auch wichtig: Ihre Körpersprache und Ihre persönliche Wirkung hinterlassen einen nachhaltigen Eindruck – positiv oder auch negativ.

Zeigen Sie sich!

Erfolgreiche Verkäufer und Verkäuferinnen zeichnen sich durch ein hohes Maß an Authentizität aus. Sie können sich einen festen Händedruck, offene und positive Gesten zwar leicht antrainieren, ein Gesprächspartner merkt aber schnell, wenn Sie nur mit dem Mund lächeln. Entscheidend ist, dass die eigene Körpersprache zu den eigenen Emotionen passt. Dann steigt Ihre Glaubwürdigkeit und Sie müssen sich nicht mehr anstrengen, um zu überzeugen. Sie müssen nichts auswendig lernen – seinen Sie einfach authentisch, denn wenn Sie für Ihr Produkt brennen und begeistert sind, dann springt der Funke garantiert auf den Kunden über!

Wie reagiert Ihr Kunde?

Beobachten Sie aber auch die Körpersprache Ihres Kunden. Daran können Sie ablesen, ob er Ihnen zustimmt, eine ablehnende Haltung einnimmt oder noch zögert – das liefert Ihnen wertvolle Hinweise für die weitere Argumentation. Wenn Sie etwa die Vorteile Ihres Produktes schildern, und Ihre Kunde weicht eher zurück, können Sie ihn fragen, was noch unklar ist oder einer Zustimmung noch im Wege steht.

Noch mehr Tipps für einen positiven Eindruck:

  • Wählen Sie dem Anlass angemessene Kleidung, in der Sie sich wohlfühlen.
  • Begrüßen Sie Ihr Gegenüber mit einem angemessenen, festen Händedruck als guten Start des Gesprächs.
  • Höfliche Umgangsformen: Überlegen Sie, wie Sie selbst am liebsten angesprochen werden möchten.
  • Freundlicher Blickkontakt: Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner nicht permanent in die Augen schauen möchten oder können, fixieren Sie einen Punkt leicht oberhalb des Kopfes.

 

Mein Praxistipp: Blicken Sie ruhig mal zurück und werfen Sie einen Blick auf Ihre Erfolge: Wie profitieren  Ihre Kunden schon jetzt von einer Zusammenarbeit? Was hat sich für Ihre Kunden nach Ihrer Zusammenarbeit positiv verändert? Wo stehen Ihre Kunden heute? So eine Betrachtung gibt Ihnen Mut und Zuversicht, an die eigene Unternehmerpersönlichkeit zu glauben.

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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