Damit kannst du kein Geld verdienen, du hast doch keine Kunden, dich kennt doch keiner … das waren nur einige der negativen Aussagen, die ich zu hören bekam.

Haben Sie eine Vision!

Sicher, auch ich hatte Zweifel, ob mein Vorhaben gelingen würde. Stärker war jedoch die Vision: Ich habe mich dabei stets in der Beratung mit meinen Kunden gesehen. Ich hatte eine klare Vorstellung, wie die Zusammenarbeit mit meinen Kunden ablaufen sollte und vor allem mit wem ich als Kunde zusammenarbeiten wollte. So habe ich mich immer dann  an meine Vision erinnert, wenn von außen „abratende“ Gedanken geäußert wurden.

Heute begegnen mir in zahlreichen Gesprächen mit meinen eigenen Kunden immer wieder Glaubenssätze wie:

• Ich will mich nicht verkaufen.
• Ich will andere nicht über den Tisch ziehen.

Mit diesen Glaubenssätzen ist es besonders schwierig, eine gute verkäuferische Haltung zu erlangen und Geld zu verdienen. Denn wer sich klein und bedürftig fühlt, hat es nicht leicht, auf potenzielle Kunden zu zugehen, Vertrauen aufzubauen und für seine Leistung eine angemessene Entlohnung zu fordern. Schlimmer noch: Eine negative, innere „Verkaufshaltung“ vermag uns komplett auszubremsen – im Zugehen auf Kunden, im Präsentieren von Lösungen, im erfolgreichen Abschluss.

Nehmen Sie Druck raus!

Doch wie geht das mit der „positiven inneren Haltung“, die fürs Geldverdienen gar förderlich wäre? Wichtig ist, sich nicht unter Druck zu setzen und mit einem „ich muss jetzt sofort verkaufen“ an ein Gespräch heranzugehen, sondern sich bewusst zu machen …

• was für eine Lösung für diesen Kunden wichtig ist?
• womit man ihm das Leben erleichtern kann?
• wie der Kunde sinnvoll unterstützt wird, damit er weiterkommt?
• … und wie SIE zu diesem Erfolg beitragen könnten.

Diese Gedanken können ein Impuls sein, von der eigenen Sichtweise und damit auch vom typischen „Bittsteller-Bild“ abzurücken. Bei der Veränderung der inneren Haltung hilft also der Kunde im Fokus – schon tritt Ihre eigene Stärke und Ihre Funktion als „Lösungsanbieter“ in den Vordergrund.

Machen Sie sich Ihre Stärken bewusst!

So ging es auch einem meiner Kunden, der sich im Bereich der Personaldienstleistungen selbstständig gemacht hatte. Er brachte zwar langjährige Berufserfahrung mit, wusste wie der Hase läuft, und doch fiel ihm die Ansprache seiner Zielkunden schwer. Um eine Orientierung zu schaffen, haben wir seine Stärken und sein Heimatfeld ausgeleuchtet, die Kernleistung eingekreist und seine Wunschkunden recherchiert. In diesem Prozess wurde ihm klar, dass er kein Bittsteller ist, sondern seine Auftraggeber zielgerichtet unterstützt. Mit diesem Blickpunkt fiel es deutlich leichter, Kontakte zu Zielkunden und anderen Kooperationspartnern aufzunehmen, ganz deutlich den Mehrwert in den Fokus zu stellen und – last but not least – Geld zu verdienen.

Machen auch Sie sich also Ihre eigenen Stärken bewusst – womit und wodurch unterstützen Sie Ihre Kunden? Welche Vorteile bieten Sie ihnen? Sie können sich selbst durch eine positive Selbsterwartung unterstützen. Erwarten Sie mehr Erfolge als Fehlschläge. Bevor Sie ins Gespräch gehen, stellen Sie sich vor, wie Sie erfolgreiche Gespräche mit Ihrem Kunden führen und ihnen Ihre Lösungen präsentieren. Der Tenor lautet dabei immer „Ich will nichts von dir, sondern ich hab was für dich“.

Mein Praxistipp: Machen Sie sich genau bewusst, welchen Nutzen Sie Ihrem potenziellen Zielkunden bieten, formulieren Sie die Lösung und setzten Sie diese in Ihrer Kundengewinnung gezielt ein. Wenn negative Äußerungen an Sie herangetragen werden, überprüfen Sie, ob diese was mit Ihnen zu tun haben. Wenn nicht, fokussieren Sie Ihre Vision – was wollen Sie erreichen, was ist Ihr Ziel?

Nun zu Ihnen: Was ist Ihre Vision? Was wollen Sie mit Ihrer Selbstständigkeit erreichen?

Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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