Heraus mit der Wahrheit: Vertrauen und Ehrlichkeit gehen oft Hand in Hand…

© Trueffelpix - Fotalia.com
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Die Trainerlotsen Angelika Eder und Manfred Meyer hatten die Idee zur Blogparade „Ehrlich verkaufen“ .Dies ist ein Thema, an dem ich mich gerne beteilige.

Ehrlichkeit – das ist zunächst einmal eine sehr positiv besetzte Eigenschaft. Jeder mag es, jeder will so sein: Ehrlich.  Vertrauensvoll. Gut. Das Gegenteil davon, also Unehrlichkeit, Unaufrichtigkeit, ist verpönt, wenig sympathisch, ungut.

Doch wie gelangt man zu einer rundum ehrlichen Haltung im Verkauf?

Dazu fällt mir ein Anruf ein, den ich vor kurzem erhielt. Es handelte sich um ein Unternehmen, das mir Druckerpatronen am Telefon verkaufen wollte. Der Anrufer begann das Gespräch mit einer Produktbeschreibung und den Vorteilen, die das für mich hat. Er erzählte, wie schnell geliefert wird und wie zuverlässig die Kundenkommunikation ist.

Ich fühlte mich überrumpelt. Wäre es nicht besser gewesen, hier erst einmal Vertrauen aufzubauen? Eine einfache Frage nach meinem Bedarf und meinem durchschnittlichem Verbrauch hätte ausgereicht, um mich ins Boot zu holen.

Was will Ihr Kunde?

Wer will als Kunde nicht abgeholt werden und ein Angebot erhalten, das auf seinen wirklichen Bedarf zugeschnitten ist? Bevor man sich für ein Produkt entscheidet, geht es um die Sicherheit, dort wirklich das zu erhalten, was gewünscht und gebraucht ist. Eine vertrauensvolle Ebene, auf der es schließlich im besten Fall „funkt“.

Um die Ehrlichkeit ins Spiel zu bringen: Diese kann nur entstehen, wenn Sie vorher vertrauensvoll bestimmte Fragen klären, z.B.:

  • Wo genau steht der Kunde?
  • Was ist sein Bedarf?
  • Wie stellt er sich eine Zusammenarbeit vor, und welche Erwartungen hat er daran?

Ein ehrliches Angebot sollte sich an den geschilderten Informationen orientieren – eine gezielte Lösung beschäftigt sich also in erster Linie mit den Wünschen und Bedürfnissen Ihres Kunden.

 

Bauen Sie Vertrauen auf!

Bereits am Telefon können Sie Vertrauen aufzubauen: Vergewissern Sie sich, dass Sie den Bedarf des Kunden genau erfasst haben und dass er offen ist, sich Ihre Lösung genauer anschauen. Zeigen Sie ihm den Nutzen auf und formulieren Sie Ihre Lösungsansätze. Senden Sie Ihrem Gesprächspartner nach dem Gespräch eine Zusammenfassung der Inhalte und ein auf ihn zugeschnittenes Angebot. Vereinbaren Sie einen Nachfass-Gesprächstermin und erkundigen Sie sich, ob Ihr Angebot den Bedarf getroffen hat. Falls nicht, steuern Sie nach.

Sie werden umso vertrauensvoller und ehrlicher auf Ihre Kunden eingehen können, je genauer Sie im Vorfeld recherchiert haben, je mehr Informationen Sie haben, wo Ihr Gesprächspartner gerade steht, was ihn beschäftigt, welche Lösungsansätze er sucht. Dadurch wird Ihr Kunde Vertrauen in Ihre Kompetenz und Know-how schöpfen – die beste Voraussetzung für ehrliches Verkaufen.

Praxistipp: Je genauer Sie im Vorfeld recherchiert haben, je mehr Informationen Sie haben, wo Ihr Gesprächspartner gerade steht, was ihn möglicherweise beschäftigt, wo Lösungsansätze sein könnten, desto vertrauensvoller können Sie auf ihn eingehen. Lassen Sie das ins Gespräch einfließen und Ihr Kunde schöpft Vertrauen in Ihre Kompetenz und Know-how. Hören sie aktiv hin!

Wie bauen Sie Vertrauen in Ihren Kundengesprächen auf?

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

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