Wie Sie das Interesse Ihrer Kunden am Telefon gewinnen?

© Ainoa - Fotalia.com
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Warten, bis man als Dienstleister von potenziellen Kunden gefunden wird: Das kann dauern. So lange, bis einem der Atem ausgeht. Auch ist warten nicht unbedingt ein aktiver, zielgerichteter Weg, um in die Kundengewinnung zu starten.

 

 

Werden Sie aktiv

Doch es gibt Lösungen: Die gute, alte Telefonakquise bietet immer wieder eine wirkungsvolle Möglichkeit, um mit Wunschkunden direkt und ohne Umschweife in Kontakt zu treten. Sie bietet die Option, sich kompetent, souverän und entspannt am Telefon zu präsentieren.

Eine stetig wiederkehrende Frage ist die nach dem passenden Einstieg. Womit können Sie das Gespräch eröffnen? Wie platzieren Sie Ihre Leistung? Wie verhalten Sie sich am Telefon, um nicht aufdringlich zu erscheinen?

 

Finden Sie den passenden Einstieg

Gute Vorbereitung ist (fast) alles: Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen und aktiv Kunden ansprechen, machen Sie sich bewusst, das sie am Telefon nicht verkaufen müssen, sondern im besten Fall Interesse für Ihre Leistung wecken. Nehmen Sie sich den Druck. Bevor Sie zum Hörer greifen, rufen Sie sich das letzte erfolgreiche Gespräch vor Augen.

Atmen Sie tief durch und starten Sie mit dem ersten Schritt: Womit eröffnen Sie Ihr Gespräch? Was macht Gespräche überhaupt interessant? An welchem Punkt schenken wir unserem Gesprächspartner Aufmerksamkeit? Genau dann, wenn er etwas hört, was ihn betrifft – das kann eine Idee, ein Impuls oder eine Lösung für sein Problem sein. Stellen Sie sich also in die Schuhe Ihres Gesprächspartners und überlegen Sie:

  •  Was sind seine täglichen Aufgaben, die er zu bewältigen hat?
  • Was möchte er verändern oder verbessern?
  • Welche Ziele will er erreichen?

Um das Interesse Ihres Gesprächspartners zu gewinnen, ist also entscheidend, ihm etwas anzubieten, das ihm hilft seine Aufgaben und Herausforderungen zu bewältigen. Um das herauszufinden fragen Sie sich:

Vor welcher Herausforderung steht mein Gesprächspartner?

Sie möchten beispielsweise eine Dienstleistung im Bereich Webseitenoptimierung anbieten. Was könnten zentrale Fragen Ihres Gesprächspartners sein?

  • Er will, dass seine Webseite besser gefunden wird.
  • Er möchte mehr Besucher auf seiner Webseite.
  • Er möchte mehr Produkte verkaufen.

 

Kommen Sie auf den Punkt

Sobald der Gesprächspartner den Hörer abnimmt, signalisiert er Ihnen seine Gesprächsbereitschaft. Jetzt liegt es an Ihnen, Ihre Dienstleistung auf den Punkt vorzustellen. Reden sie nicht drumherum, sondern kurz und knackig, mit dem Fokus auf die Situation Ihres Kunden gerichtet. Formulieren Sie die Lösung, die er durch Ihre Zusammenarbeit hat. Überlegen sie auch mal, wie Sie selbst angerufen werden möchten? Wie sollte Ihr Gesprächspartner mit Ihnen sprechen? Was wäre ihnen wichtig?

Machen sie sich klar, dass sie ein Produkt haben, das Ihrem Gesprächspartner einen Nutzen für seine Situation bietet. Sie rufen an und stellen es vor. Ihr Gesprächspartner hat jederzeit die Möglichkeit zu entscheiden, ob er Ihre Leistung in Anspruch nehmen möchte oder nicht.

 

Bieten Sie eine konkrete Lösung

Sie gewinnen die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners mit dem ersten Satz, wenn Sie Ihm eine Lösung für seine spezifischen Herausforderungen anbieten. Machen Sie ihn neugierig – gelangweilte Anrufer erlebt er vielleicht Tag für Tag. Zeigen Sie mit Ihrer Stimme und Ihren Worten, das Sie anders sind – so erreichen Sie automatisch mehr Aufmerksamkeit in der Kundenansprache. Nennen Sie Fakten – z.B. „durch unsere Webseitenoptimierung steigern sie die Besucherzahlen um durchschnittlich 58 Prozent“. Bringen Sie Beispiele von anderen Auftraggebern, die mit Ihren Lösungen Erfolg hatten, z.B. „Firma Claus Müller hat durch unsere Zusammenarbeit die Bestellsummen um 22 Prozent gesteigert und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit erhöht“.

 

Stellen Sie Fragen

Sie können sich dazu Stichworte machen, ein Skript erstellen, und mit Daten von weiteren Kunden authentisch und glaubwürdig untermauern. Das hat für Sie den positiven Effekt, dass Sie von Ihren Erfolgen berichten – meist ändert sich dadurch die Stimme und Sie wirken besonders authentisch.

Fragen Sie den Kunden nicht zu sehr, ob Ihr Angebot ihn

interessiert. Fragen Sie lieber „was“ beziehungsweise „welcher Punkt“ ihn daran interessiert. Überlegen Sie, welche Einwände Ihr Kunde haben könnte und platzieren Sie Ihre Argumente.

Wichtig: Machen Sie sich davon frei, im ersten Gespräch gleich verkaufen zu müssen. Sie stellen Kontakt her und klären, ob Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt interessant ist. Ihr Gesprächspartner trifft dazu eine Entscheidung und Sie akzeptieren diese – das kann der Anfang einer wunderbaren Freundschaft sein.

 

Mein Praxistipp: Bei der Direktansprache in größeren Unternehmen und Konzernen ist üblicherweise eine Telefonzentrale vorgeschaltet. Schon im Vorzimmer soll Wichtiges von Unwichtigem getrennt werden – hier gilt es, diese Barriere elegant zu überwinden.

Vermeiden Sie den Konjunktiv: „Ich hätte gern Frau Schulz gesprochen“, „Wäre es denn möglich …?“ Formulieren Sie vielmehr direkt und zielorientiert: „Frau Schmidt, bitte verbinden Sie mich mit Ole Meier?“ Überlegen Sie sich Anknüpfungspunkte für Ihren Gesprächseinstieg – z.B. verweisen Sie auf zugesandtes Infomaterial, nehmen Sie Bezug auf einen früheren Kontakt oder auf einen aktuellen Anlass, den Sie recherchiert haben. Bereiten Sie das weitere Gespräch gut vor.

 

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

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