Wie bleibe ich motiviert, auch wenn der Kunde am Telefon Nein sagt, fragte mich kürzlich eine Kundin. Meine Antwort: Es kommt darauf an, wie hoch die Messlatte für Erfolg liegt. Aber was bedeutet denn Erfolg am Telefon? Gleich den Auftrag zu bekommen, mit dem ersten Telefonat, das wäre es wohl, und dies ist das Wunschdenken so mancher Akquirierender.

 

Wie läuft’s denn so?

Schauen Sie doch beispielsweise auf Ihre letzten zwei Wochen zurück. Oder auf ein anderes Zeitfenster. Wie liefen Ihre Telefonate? Die Antwort kann für den ein oder anderen frustrierend sein. Mir ging es jedenfalls so, als ich mit der Telefonakquise begonnen hatte. Durch die Ablehnung, die ich am Telefon erfuhr, fühlte ich mich zuweilen frustriert. Doch geholfen hat mir ein genauer Blick auf meine Ergebnisse: Was hat schon gut funktioniert, an welcher Stelle könnte ich ansetzen, um besser zu werden?

Haben Sie etwa die Erfahrung gemacht, dass Sie nicht durchgestellt wurden oder nur eine E-Mail senden durften? Das ist auf Dauer frustrierend und Sie brauchen neue Ansatzpunkte, um in Kontakt mit Ihrem Ansprechpartner zu kommen. Hier hilft eine gute Recherche, um den passenden Adressaten zu identifizieren und mit einem ersten Satz das Interesse zu wecken, z.B. über XING. Oder haben Sie die Erfahrung gemacht, dass Sie von der Assistenz nicht durchgelassen werden, à la „Herr Dr. Müller ist im Meeting, wann er wieder zu sprechen ist, kann ich Ihnen nicht sagen!“, dann finden Sie hier einen Tipp „Wie sie die Assistenz ins Boot holen!“.

Warum, warum?

Ein wichtiger Punkt, um trotz Ablehnung immer motiviert zu bleiben, ist das persönliche „Warum“. Was treibt Sie an?

Was sind Ihre persönlichen Motive? Sie haben Ihr Unternehmen im Blick und wollen direkt neue Kunden für Ihre Dienstleistung gewinnen? Ist es Geld oder Anerkennung, oder ist es für Sie ein Ansporn, schwierige Aufgaben zu meistern? Sie wollen keinen Dienstleister, der Ihnen solche Anrufe abnimmt, weil Sie Ihr Unternehmen selbst am besten darstellen können?

Wenn Sie wissen, was Sie motiviert, können Sie Ihre Aufgaben entsprechend gestalten. Sie entscheiden sich, die Kundenansprache selbst in die Hand zu nehmen und sorgen dafür, dass Ihre Mitarbeiter Ihnen zu bestimmten Zeiten den Rücken freihalten uns ungestört telefonieren lassen.

Gut vorbereitet an den Start

Sie haben eine Top Ten Ihrer Zielkunden erstellt und im Vorfeld genau recherchiert, vielleicht schon eine ersten Kontakt hergestellt durch eine freundliche individuelle Nachricht mit einem Tipp oder einem kleinen Give-away, das Ihren Ansprechpartner unterstützt. Erstellen Sie ein kleines Skript mit den wichtigsten Inhalten für Ihr Gespräch:

• Begrüßung: Nennen Sie immer Ihren Vor- und Nachnamen, sowie den Vor und Nachnahmen Ihres Ansprechpartners – dies erleichtert es, durchgestellt zu werden.
• Erster Satz / Türöffner, mit dem Sie das Interesse gewinnen: Vorher unbedingt recherchieren, vor welchen Aufgaben Ihr Gesprächspartner steht, damit Sie Anknüpfungspunkte haben.
• Fragen zur Bedarfsermittlung (W-Fragen z.B. wie, welche, wie oft, wofür, wann etc.)
• Notieren Sie auch mögliche Fragen des Gesprächspartners, so dass Sie souverän antworten können. Das nimmt die Unsicherheit.

Wenn Sie sich für eine Aufgabe motivieren wollen, dann stellen Sie sich vor, wie Sie die Aufgabe mit Freude und Elan erledigen. Malen Sie sich aus, wie Sie diese Aufgabe bewältigt haben und wie gut und erleichtert Sie sich fühlen und wie stolz Sie dann sind.

Think positive!

Wichtig ist, dass Sie sich nichts Negatives einreden, wie „der sagt sowieso Nein!“ oder „ich weiß immer nicht, was ich sagen soll.“ Besser machen Sie sich bewusst, dass Sie heute besonders gut hinhören und herausfinden, wo dem Gesprächspartner der Schuh drückt. Sie können sich über eigene Belohnungen motivieren. Stellen Sie sich eine Belohnung für z.B. zehn Gespräche in Aussicht, etwa ein schönes Buch von Ihrer Wunschliste, einen Kinobesuch, einen frischen Blumenstrauß. Wählen Sie eine Belohnung, die Sie wirklich gern haben möchten. Schreiben Sie auf, womit Sie sich zu welchen Bedingungen belohnen werden. Setzen Sie auch eine Deadline, denn bei Termindruck können viele Menschen ungeliebtere Dinge leichter erledigen. Machen Sie also Termine für die Zeitfenster, in denen Sie telefonieren wollen, und tragen die Zeiten als Geschäftstermine ein.

Mein Praxistipp: Falls Sie mal einen Tag erwischt haben, an dem nichts gelingt oder einfach keine gute Stimmung für Telefonate da ist: Hören Sie auf, machen Sie was anderes, bevor Sie stundenlang das Telefon anstarren. Es gibt einfach Tage, an denen es besser ist, etwas anderes zu tun. Sie können so einen Tag für die Recherche nutzen oder sich einen Spaziergang gönnen. Am nächsten Tag kann’s schon wieder ganz anders aussehen!

 

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Bild: Beata Lange  und pixabay.com