Wie Sie Kunden vom Wert Ihres Angebotes überzeugen

© abcmedia - Fotalia.com
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Eine Kundin erzählte mir gerade, wie unwohl sie sich in einem ihrer letzten Kundengespräche gefühlt hatte: Ihr fiel es schwer, ihren Gesprächspartner vom Wert ihres Angebots zu überzeugen. Sie hatte das Gefühl, sich rechtfertigen zu müssen und argumentierte wild drauf los, mit dem Ergebnis dass der Kunde absprang. Im Anschluss fühlte sie sich – natürlich! – frustriert und wollte so eine Situation nicht nochmal erleben.

Werden Sie „wert-voll“

Doch wie geht das – andere dazu bringen, eine „wert-schätzende“ Haltung einzunehmen, und bereit zu sein, angemessen für eine gute Leistung zu zahlen? Dazu ist es wichtig herauszufinden, was den Wert des Angebotes überhaupt ausmacht, und zwar aus zwei Blickwinkeln.

1. Was sind die wertvollen Bestandteile meines Angebotes ­– aus Kundensicht?

Machen Sie sich bewusst, was Sie zu bieten haben und wie der Kunde durch dieses Angebot profitiert.

Nutzen Sie konkrete Beispiele und notieren Sie, wie und wodurch Kunden von Ihren Leistungen profitieren, z.B.:

  • Mein Kunde spart dadurch 30% seiner Arbeitszeit, die er für andere Dinge verwenden kann.
  • Mein Kunde erhält eine Strategie, mit der er seine Buchführung so vereinfacht, dass er pro Monat vier Stunden spart.
  • Durch das Verkaufstraining, das wir mit Firma xy durchgeführt haben, hat sich die Kundenzufriedenheit um 40 Prozent erhöht.
  • Mein Kunde steigert seinen Umsatz durch meine Leistung, weil…..

2. Welche Bedürfnisse hat mein Kunde überhaupt?

Damit Sie dem Interessenten im Verkaufsgespräch einen echten Mehrwert bieten können, sollten Sie vorher herausfinden, wo ihm der Schuh drückt und wie Sie ihn durch Ihr Angebot unterstützen können. Ihr Ziel ist, seinen genauen Bedarf zu ermitteln – dazu brauchen Sie Informationen. Um die herauszukitzeln, machen Sie sich eine Liste mit W-Fragen für Ihr Kundengespräch.

  • Wie? Wo? Wodurch? Wie oft? Wann? …

Die berühmte Katze im Sack?

Das kennen wir doch von uns selbst: Bevor wir einer Investition zustimmen, wollen wir wissen, was es uns wirklich bringen wird – wer will schon die Katze im Sack kaufen? Bei Dienstleistungen ist das eine große Herausforderung, da sie oft wenig greifbar oder direkt messbar sind. Für Dienstleister bedeutet dies, möglichst konkrete Ergebnisse präsentieren zu müssen. Weiterhin ist Vertrauen wichtig: Ein Kunde kauft eine Leistung nur dann, wenn er dem Angebot vertraut.

Der Weg zur Wertschätzung – und zum Auftrag

Kennen Sie die Wünsche Ihrer Kunden? Überprüfen Sie’s doch mal!

  • Kennen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden an Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte?
  •  Wissen Sie, welche Anforderungen Ihr Kunde an Ihr Unternehmen stellt?
  • Nehmen Sie Wünsche und Anregungen Ihres Kunden auf und binden diese in Ihre Dienstleistung ein?
  • Überprüfen Sie regelmäßig die Kundenanforderungen?
  • Wie machen Sie den Wert Ihres Angebotes deutlich für Ihre Zielkunden?
  • Stellen Sie gezielte Fragen zur Bedarfsermittlung?
  • Stimmen Sie Ihre Argumente auf den Bedarf Ihres Zielkunden ab?
  • Stehen Sie mit Ihrem Kunden nach Verkaufsabschluss weiterhin in Kontakt?

Der Kunde akzeptiert ein Angebot dann, wenn er seine Bedürfnisse erfüllt sieht. Geben Sie Ihrem Kunden schon im Gespräch ein Gefühl von Sicherheit, fassen Sie die für ihn wichtigsten Punkte zusammen,  stimmen Sie die Leistung darauf ab und formulieren Sie, was er in der Zusammenarbeit mit Ihnen erreichen kann.

Mein Praxistipp: Eine gute Möglichkeit um herauszufinden, was sich Kunden wirklich von Ihnen als Lösungsanbieter wünschen, ist eine kleine Umfrage. Die ist z.B. mit Survey Monkey schnell und unkompliziert erstellt.

Wie überzeugen Sie Ihre Kunden vom Wert Ihres Angebotes?

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

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