Akquise einfach anstrengend?- Wie Sie die Hürde mit Leichtigkeit nehmen

© berc - Fotalia.com
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„Ich empfinde die Kundenakquise als extrem anstrengend – schon wie ich mich darauf vorbereiten soll, ist mir ein Rätsel …“ So kam eine Kundin, schon vom Gedanken an eine zielgerichtete Akquise erschöpft, in meine Beratung. Die größte Hürde war augenscheinlich, keine gute Struktur zu haben und nicht zu wissen, wo sie überhaupt ansetzen und dann weitermachen konnte. Da lag der Gedanke nahe, die Akquise an Dritte auszulagern, die Adressen für sie abtelefonieren sollten.

Kundenakquise ist Chefsache
Denken Sie als Dienstleister oder Solounternehmen auch manchmal, wie schön es wäre, sich einfach jemanden zu holen, der die Akquise für Sie macht, damit Sie sich um wichtigere Dinge kümmern können?
Damit liegen Sie falsch!

Denn Akquise ist grundsätzlich Chefsache. Sicher – einige Dinge lassen sich auslagern, doch selbst wenn Sie hier ein gutes Team haben, das Sie in der Kundenakquise unterstützt, sind wichtige strategische Entscheidungen mit der Kundengewinnung verbunden, die nur Sie als Unternehmer leisten können. Außerdem fühlen sich Ihre Kunden wertgeschätzt, wenn sie erleben, dass Sie in der Kundenakquise selbst aktiv sind und Sie Ihnen am Herzen liegen.

Ihre Zielkunden: Entscheiden Sie sich!
Um erfolgreich in die Kundenakquise zu starten, müssen Sie wissen, wer Ihr Auftraggeber werden soll. Was zeichnet Ihren idealen Kunden aus? Welche Eigenschaften sind mit ihm verbunden? Was unterstützt ihn? Wenn Sie beides genau wissen – Eigenschaften des Kunden und welche Dienstleistung er am liebsten in Anspruch nehmen möchte – dann hat sich die Mühe doch gelohnt, oder?

Stellen Sie sich vor, Sie rufen die passenden Zielkunden an, besuchen geeignete Veranstaltungen, Messen und Events um dort Kontakte zu knüpfen. Sie wissen genau, mit wem Sie zusammenarbeiten möchten. Hier finden Sie ein paar Ideen, nach welchen Kriterien Sie potenzielle Kunden kategorisieren können:

  • Branche
  • Position
  • Region
  • fachliche Ausrichtung
  • Unternehmensgröße
  • Alter, Geschlecht, persönliche Vorlieben in Bezug auf Ihre Leistung
  • geschätztes Umsatzpotenzial

Gewinnen Sie Informationen über Ihre Zielkunden

Schauen Sie sich die Webseite Ihrer potenziellen Zielkunden an und recherchieren Sie Ihren Gesprächspartner, bevor Sie mit der eigentlichen Telefonakquise starten. Überlegen Sie:

  • Wie groß ist das Unternehmen?
  • Was genau ist seine Tätigkeit?
  • Was ist die größte Herausforderung?
  • Wie kann ich es dabei unterstützen?
  • Wie kann ich meine Leistung präsentieren, damit er Interesse zeigt?
  • Welche Leistungseigenschaften sind für ihn besonders interessant?

Nach dem Akquisegespräch ist vor dem nächsten Akquisegespräch: Pflegen Sie Ihre gewonnen Informationen in Ihre Datenbank ein. Egal ob Sie Outlook oder ein CRM System nutzen, die kontinuierliche Pflege Ihrer gewonnen Informationen macht es Ihnen leicht, eine Wiedervorlage und Folgegespräche  zu planen und pünktlich durchzuführen.

Mein Praxistipp: Sorgen Sie stets für frische und aktuelle Adressen! Entweder haben Sie selbst recherchiert oder die für Sie wichtigen Kriterien festgelegt, nach denen Sie Ihre Ziel- und Wunschkunden aussuchen. Sie können auch Adress-CDs kaufen, bei der IHK nach Zielfirmen fragen oder passende Zielkunden z.B. über XING recherchieren, die Sie dann entsprechend weiter qualifizieren.

 Wie nehmen Sie die Akquise-Hürde?

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 Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

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