Der kürzeste Weg zu interessanten Kunden: Ihr Akquise-Fahrplan

2015-03Einer meiner Kunden ist auf der Suche nach einer Strategie, die ihm dauerhaft Kunden sichert. Damit steht er kaum allein da: Dieser Wunsch ist ein echter Dauerbrenner in meinen Beratungen! Hierbei geht es um eine grundlegende Basis im Business – denn wer kennt das nicht: Läuft der Laden, ist kaum Zeit für die aktive Kundengewinnung. Sind hingegen alle Aufträge abgearbeitet, ist der Anschlussauftrag nicht in Sicht.

Dann folgt, in Ermangelung einer echten Strategie, oft  akquisetechnischer Aktionismus: Mal wird hier angerufen, da ein Kontakt aufgewärmt, dort eine Messe besucht, ein paar Adressen gekauft und Mailings verschickt. Viel wird versucht, ausprobiert, angetestet – aber ohne echte Struktur. Oft verpuffen derart planlose Versuche schnell und die Stimmung ist dahin.

Doch oft drängt es nach neuen Aufträgen, am besten schnell. Schnell mal ein paar neue Kunden? Das ist leider schon ein Widerspruch in sich, so schnell geht das nun mal meistens nicht – denn in der Akquise ist es wie im Sport: Nur regelmäßiges Training führt zu einer guten Kondition. Doch Kunden wollen gehegt und gepflegt werden – das ist ein stetiger Dauerlauf. Damit Ihnen nicht die Puste dabei ausgeht, wird dieser im Idealfall von einer passgenauen Akquise-Strategie begleitet, die Sie kontinuierlich bei der Neukundengewinnung unterstützt.

Also los, starten Sie mit Kondition:

1. Mehr Sichtbarkeit aus Kundensicht erreichen

Setzen Sie die Kundenbrille auf und überprüfen Sie, ob Ihre Leistung von Ihren Zielkunden optimal gefunden wird. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Internetseite gut ausgerichtet ist. Welche Keywords geben Ihre Kunden ein, um nach Ihrer Leistung zu suchen? Unter welchen Suchwörtern wird Ihre Leistung angezeigt? Lassen Sie die Seite entsprechend dieser Keywords optimieren.

Kommt gut rüber, was Ihr Kunde bei Ihnen bekommt, wie Sie ihn unterstützen und was er davon hat? Beschreiben Sie Ihre Leistung transparent und leicht verständlich. Überprüfen Sie Ihre Sichtbarkeit und zu welchen Themen Sie sich positioniert haben.

  • Wie Glaubwürdig ist Ihr Angebot?
  • Warum sollten Kunden gerade bei Ihnen kaufen?
  • Was macht Ihre Leistung so unverwechselbar?

Bieten Sie kaufbare Lösungen an, die transparent und nutzenorientiert für Ihren Zielkunden sind.

Überlegen Sie, wie Sie derart kaufbare Lösungen für Ihren Zielkunden verpacken können.

2. Entwicklung einer Akquise-Strategie

Die Strategie beginnt mit der Auswahl der passenden Zielkunden, der Auswahl von Türöffnern zur Ansprache und der Definition von Tools zur Kundenansprache. Dies können nicht nur Telefonakquise-Aktionen sein – auch die direkte Akquise über „laufende“ Projekte oder das Einbinden von Social Media versprechen gute Erfolge.

Legen Sie Ihre individuelle Herangehensweise fest: Zeigen Sie welches Kundenproblem Sie lösen, wofür Sie stehen und womit Sie als Experte nach außen sichtbar werden möchten.

Fragen Sie sich:

  • Was braucht Ihr Kunde am meisten?
  • Was beschäftigt Ihn?
  • Was können Sie tun, um ihm seine Wünsche zu erfüllen?
  • Warum könnte er zögern?

3. Ihr Akquise-Fahrplan

a.)    Struktur für die Akquise entwickeln

  • Datenbank anlegen, feste Wochenstunden planen, um diese zu pflegen und zu aktualisieren
  • Akquise-Ziele für einen bestimmten Zeitraum festlegen
  •  Kundengruppen/Branchen aussuchen
  • Türöffner formulieren
  • Produkt auf den Punkt bringen mit Nutzen für den Kunden
  • Einwand-Behandlung vorbereiten
  • Aktion starten
  •  Nachbereiten
  • Auswertung
  •  Fazit

b.) Entscheider recherchieren

Recherchieren Sie potenzielle Kundenunternehmen im Netz:

  • Aktuelle Meldungen,
  • Welche Neuigkeiten werden auf der Webseite veröffentlicht?
  • Machen Sie sich ein Bild über das Unternehmen: Größe,  Organisationsform, Hierarchien etc.
  • Produkte und Dienstleistungen
  • Was verkauft Ihr potenzieller Kunde?
  • Was ist der Nutzen für seine Kunden?
  • Wo ist er anders als der Wettbewerb?

c.) Aktionen für den direkten Kontakt

  • Vorträge
  • Messen & Kongresse
  •  XING
  • Linkedin, etc.

Mein Praxistipp: Starten Sie mit einer klar definierten Zielsetzung, etwa 30 Kontakte per Telefon anzusprechen. Prüfen Sie, wie lange Sie für die Recherche brauchen und wie die Erreichbarkeit Ihrer Zielkunden ist. Wenn die Testphase abgeschlossen ist, können Sie Ihre Ergebnisse in Ihre Akquise-Jahresplanung einpflegen und haben so immer eine Struktur für alle Ihre To-do’s.

 Wie sieht Ihr Akquise-Fahrplan aus?

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Falls Sie noch keinen haben, holen Sie sich hier den Akquise-Leitfaden kostenlos.

 Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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