Sicher vom Small Talk zum Verkaufsabschluss

 

Erfolgreiche Kundengespräche
Kundengespräch von der Vorbereitung bis zum Abschluss.

Wie mache ich das Beste aus meinem Verkaufsgespräch – und wie präsentiere ich mich dort bloß richtig? Was sage ich, wie finde ich einen guten Einstieg und wie kitzele ich heraus, was mein Gesprächspartner überhaupt will und was er von mir will? Das fragte mich gestern eine Kundin – und interessiert Sie sicher auch …

Zuerst die gute Nachricht: Sie brauchen sich nicht bis ins Detail zu überlegen, was Sie wie sagen oder gar etwas auswendig zu lernen. Viel wichtiger ist, dass Sie einen guten Einstieg finden und heraushören, was für Ihren Kunden wichtig ist und wo ihn der Schuh drückt. Machen Sie sich bewusst, dass Sie für den Kunden durchaus wertvolle Leistungen im Gepäck haben und herausfinden wollen, wie Sie ihn am besten unterstützen.

Smalltalk – keine Angst vor „Kleinigkeiten“

Meiner Kundin fiel es relativ leicht, Termine am Telefon zu vereinbaren – saß sie dann live vor dem Kunden, wusste Sie nicht so recht, wie sie ins Gespräch starten sollte. Dabei ist das gar nicht schwer: Hängen Sie den Anfang nicht zu hoch auf und steigen Sie ruhig locker in Ihr Gespräch ein. Um einen gemeinsamen Gesprächsstoff zu finden, ist Smalltalk ideal – das leichte Geplaudere gibt Ihnen die Möglichkeit, eine positive Atmosphäre zu schaffen und sich gegenseitig etwas kennen zu lernen. Gerade im Verkaufsgespräch stehen Sie vor der Herausforderung, mit einem Unbekannten in Beziehung zu treten und möglichst sympathisch und kompetent rüber zu kommen.

Also keine Angst vor verbalen Kleinigkeiten und vermeintlich banalen, belanglosen Themen – Anlässe können beispielsweise das Wetter, die Anreise, der Arbeitsplatz, Hobbies, Berufliches, Kulturelles oder öffentliche Persönlichkeiten sein. Dazu fällt mir ein Beispiel ein: Vor einiger Zeit hatte ich ein Erstgespräch mit einem Kunden, der für seine Mitarbeiter ein Vertriebstraining buchen wollte. Er führte mich in sein Büro, in dem Bilder hingen, auf denen er angelt. Ich fragte ihn, was er auf einem bestimmten Foto gefangen hatte, und schon hat er losgelegt und erzählt, was und wo er am liebsten angelt. Die Stimmung war entspannt und es war leicht, auf den Anlass unseres Termins überzuleiten. Denn der Smalltalk sollte ja nur das locker-flockige Warm-up für Gewichtigeres und keine stundenlange Unterhaltung werden!

Beobachten Sie den Gesprächspartner während des Gesprächs stets genau: Wirkt seine Körpersprache offen, können Sie sich locker miteinander unterhalten? Dann können Sie vom Einstieg auf das eigentliche Verkaufsgespräch überzuleiten.

Achten Sie auf Ihren Gesprächspartner

Wenn’s dann um die Überleitung zum eigentlichen Gesprächsthema geht, formulieren Sie dies kurz und prägnant, selbstbewusst die Zügel in die Hand nehmend und das Thema benennend. Halten Sie Blickkontakt und signalisieren Sie Aufmerksamkeit. Wichtig ist dabei auch, authentisch zu sein, dies drückt sich auch in Ihrer Körpersprache aus.

Wie Sie Ihr Thema präsentieren ist von den Anforderungen und der Situation abhängig, wichtig ist in jedem Fall, dass Sie herausfinden, welchen Bedarf Ihr Kunde hat und ob er ein passender Kunde für Sie ist. Das Ziel ist immer, Informationen zu gewinnen und dann eine bedarfsgerechte Lösung zu präsentieren. Sie können dies mit den W-Fragen geschickt auf den Punkt bringen:

  •  Wie ist die Situation im Moment?
  • Was möchten Sie mit meiner Dienstleistung erreichen?
  • Welche Lösung stellen Sie sich vor?

Zeit für die Abschlussfrage?

Dass ein Gesprächspartner bereit ist, zu einem guten Abschluss zu gelangen, erkennen Sie an verschiedenen Verhaltensweisen oder Äußerungen, etwa:

  • Er stimmt Ihren Argumenten zu – körpersprachlich oder durch entsprechende Äußerungen.
  • Er beschäftigt sich in Gedanken schon mit den Auswirkungen der Vereinbarung und mit dem „Danach“.
  • Er fragt gezielt nach der weiteren Vorgehensweise, nach Details oder den Abwicklungsmodi.
  • Er beschäftigt sich intensiv mit dem Verhandlungsgegenstand, der vorliegenden Vereinbarung oder Ihrem Prospekt.
  • Er zieht jemanden zum Gespräch hinzu, trägt dieser Person selbst die Argumente vor, die für die Vereinbarung sprechen. Oder er überlegt sich, wie er selbst andere wichtige Personen von der Vereinbarung überzeugen kann.

Haben Sie die richtigen Signale erkannt, dann sind Sie an der Reihe, die Abschlussfrage zu platzieren. Bestimmte Techniken helfen Ihnen dabei – fassen Sie die wesentlichen Argumente nochmals zusammen. Stellen Sie Ihre konkrete Frage, zum Beispiel: Wann möchten Sie unsere Dienstleistung in Anspruch nehmen?

Mein Praxistipp: Wählen Sie im Verkaufsgespräch stets positiv besetzte Themen für den Einstieg – denken Sie daran, dass Sie eine gute Stimmung und eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen und letztlich etwas verkaufen möchten.

Jetzt zu Ihnen, was ist Ihre größte Herausforderung im Verkaufsgespräch?

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

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 Bildquelle:© Jeanette Dietl Fotolia.com

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