Akquise mit Erfolgspotenzial: So geht’s, per Telefon Interesse zu wecken

Kundengewinnung am Telefon
Per Telefon Interesse wecken

Der heiße Draht zum Auftraggeber: Kundengewinnung per Telefon, ganz entspannt vom Schreibtisch aus, mit hohem Erfolgspotenzial und Auftragsgarantie: Ach, könnte das schön sein! Nicht zu schön, um wahr zu sein – denn gute Telefonakquise ist möglich.

 

 

Doch eine der häufigsten Fragen, die Kunden mir immer wieder in Bezug auf die Telefonakquise stellen, lautet: Wie interessiere ich meinen Gesprächspartner für meine Leistung? So, dass er anbeißt, anstatt genervt aufzulegen?

Eine kleine, aber machbare Herausforderung, denn Sie haben nur ein kleines Zeitfenster, in dem Sie Ihren Gesprächspartner für sich und Ihr Produkt interessieren können.

Wie geht das – was können Sie tun?

Vermeiden Sie, wie alle anderen zu klingen, z.B. mit solchen  Standardsätzen wie:

  • Haben Sie kurz Zeit für mich?
  • Wir wollten uns mal bei Ihnen vorstellen …
  • Störe ich Sie gerade?

Welche Reaktionen lösen solche Formulierungen bei IHNEN aus, wenn Sie angerufen werden? Sicher auch oft den Impuls, schnell abzubrechen oder etwas zu sagen wie „gerade keine Zeit, kein Bedarf, brauchen wir nicht“. Also, so besser nicht – gehen sie lieber strategisch an die Telefonakquise heran.

Werden Sie „wert-voll“!

Wählen Sie Ihren Zielkunden gut aus und bieten Sie ihm etwas, das ihm hilft, seine Ziele und Herausforderungen zu erreichen. Machen Sie sich dabei bewusst, was Sie alles zu bieten haben und wie Ihr Gesprächspartner durch Ihr Angebot profitiert.

Vorbereitung ist (fast) alles

Durch die gründliche Vorbereitung auf Ihr Akquise-Telefonat finden Sie authentische Formulierungen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die zur Situation Ihres Gesprächspartners passen. Formulieren Sie konkrete Beispiele, wie Ihr Gesprächspartner von einer Zusammenarbeit profitieren könnte. Dadurch unterscheiden sie sich von den 20 anderen, die vielleicht vorher angerufen haben. Je mehr Sie sich in die Schuhe Ihres Gesprächspartners stellen und überlegen, wie Sie ihn sinnvoll unterstützen können, desto mehr Anknüpfungspunkte finden Sie für Ihr Gespräch und zeigen, dass Sie interessiert sind. Es stärkt auch Ihr Selbstvertrauen, da Sie sich eine gute Gesprächsgrundlage erarbeitet haben und auf Fragen sicher und selbstbewusst antworten können.

Ein wichtiger Aspekt ist zudem die eigene Sicherheit,  ja innere Haltung zum Thema Verkauf am Telefon: Kunden berichten immer wieder, wie schwer es Ihnen fällt, den Hörer in die Hand zu nehmen und den passenden Einstieg zu finden. Gerade auch, weil der Gesprächspartner nicht zu sehen ist, man sich noch nicht kennt und den anderen nicht einschätzen kann …

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