Die Referenz-Frage: So reagieren Sie kundenorientiert

Kundenreferenzen

Wie ist das eigentlich mit der Frage nach den Referenzen? Das fragte mich gerade eine Kundin, die vor einer Produktneueinführung stand. Schließlich fängt ja jeder mal klein an und hat zu Beginn wenig oder gar keine Referenzkunden vorzuweisen. Die Kundin wusste nicht, wie sie mit der Frage nach erledigten Aufträgen und Arbeitserfolgen umgehen sollte – diese Frage machte sie unsicher

Wichtig ist zu wissen, warum ein Kunde nach Referenzen fragt. Keiner kauft gerne die Katze im Sack. Ist es bei Ihnen nicht ebenso? Der potenzielle Auftraggeber kennt Sie und Ihre Leistung noch nicht und kann Sie vielleicht noch nicht gut genug einschätzen. Er weiß nicht, ob ihm das Produkt weiterhilft und ob Sie ein vertrauensvoller Gesprächspartner sind.

Referenzen werden häufig als eine Art Beweis angesehen für das, was Sie könn(t)en. Seien Sie ruhig ehrlich und sagen Sie direkt, was Sie leisten und was nicht. Aufträge werden nicht nur nach Befähigung vergeben – ausschlaggebend ist die Beziehung zu Ihrem Kunden. Hören Sie genau hin, was Ihr Kunde braucht, und zeigen Sie ihm, wie Sie ihn bei der Lösung seiner Herausforderung unterstützen. Treten Sie Beweise Ihres Könnens an durch:

Arbeitsproben (müssen nicht gleichzeitig Referenzen sein)
Beschreibung Ihrer Zusammenarbeit
Konkretes Beispiel mit Beschreibung des Kundennutzens

Lassen Sie Ihren Kunden in Ruhe seine Situation schildern – bieten Sie ihm einen konkreten Lösungsvorschlag mit einer kaufbaren Lösung. Dadurch tritt die Frage nach konkreten Referenzkunden oft in den Hintergrund oder wird überflüssig.

Die richtigen Signale geben

Viel wirkungsvoller als jede illustre, aber sonst inhaltsleere Kundenliste ist es, wenn Sie Ihrem Gesprächspartner Ihre volle Aufmerksamkeit zuwenden. Hören Sie hin, was seine Bedürfnisse und Wünsche sind. Seien Sie ehrlich, authentisch und verkaufen Sie ihm nur das, was er wirklich braucht.

Seien Sie transparent, zeigen Sie Ihre Kompetenzgebiete und machen Sie deutlich, was geht und was nicht geht. Sie können das noch verstärken, wenn Sie im Vorfeld genau recherchieren, wie die Situation Ihres Kunden im Moment ist und wie Ihr Produkt oder Ihre Leistung ihm konkret weiterhelfen kann, seine Herausforderung zu meistern.

Beschreiben Sie die künftige Zusammenarbeit und geben Sie so Orientierung und Sicherheit: Wie genau läuft die Zusammenarbeit mit Ihnen ab, und was genau bekommt der Kunde dadurch? Womit lösen Sie seine Herausforderungen? Je genauer Ihr Kunde ein Gefühl dafür bekommt, durch Ihre Leistung zu profitieren, und sie gleichzeitig greifbar und nachvollziehbar ist, desto mehr Vertrauen bauen Sie im Gespräch auf.

Zeigen Sie Kundenorientierung

Erzählen Sie die Entstehungsgeschichte Ihres Produkts oder Ihrer Leistung. Was hat Sie dazu bewogen, genau dieses Angebot zu entwickeln? Ist es zum Beispiel auf Kundenwunsch entstanden? Dann nutzen Sie das als Argument für Ihre Kundenorientierung. Bereiten Sie sich auf die Frage Ihres Kunden vor, warum Sie gerade ihm dieses neue Produkt vorstellen und wie er davon profitiert.

Mein Praxistipp: Bereiten Sie sich auf mögliche Fragen Ihres Gegenübers vor – auch unangenehme, bei denen Sie ins Schlingern kommen könnten. Notieren Sie sich im Vorfeld, was der Kunde fragen könnte, und überlegen Sie sich Argumente, die für Ihre Leistung und Ihr Produkt sprechen.

Wie reagieren Sie, wenn Ihr Kunde Sie nach Referenzen fragt?

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.