Sie haben sich intensiv mit der telefonischen Akquise auseinandergesetzt, haben interessante Ansprechpartner recherchiert und sind strategisch bestens vorbereitet? Eigentlich gibt es nichts, was Sie davon abhalten könnte, jetzt loszulegen – und doch fällt der Griff zum Hörer schwer und irgendwas bremst Sie aus …

Um am Telefon gut rüber- und anzukommen, sind keine komplizierten Tricks oder Techniken erforderlich. Im Gegenteil: Erfolgreiche Verkäufer faszinieren mit ganz einfachen, aber wirkungsvollen Mitteln, wie einem hohen Maß an Authentizität, guter Laune, die sie mit ihrer Stimme versprühen, und ehrlichem Interesse für die Person, mit der sie sprechen. Das können Sie sicher auch!

Lesen Sie im Interview mit Susanne Körner, Spezialistin für wingwave®-Coaching in Hamburg, wie Selbstmotivation funktionieren kann und welche Rolle positive Erlebnisse dabei spielen. Sie erhalten konkrete Tipps und den Akquise-Kick, um sich für die gezielte Kundengewinnung zu motivieren.

 

Was ist bei der Selbstmotivation wichtig?

Um sich selbst in eine richtig gute Stimmung zu bringen, ist es wichtig, auf positives Gedankengut zu achten. Denn jeder Gedanke, jedes Wort, macht Resonanz im Körper. Wenn Sie denken: „Wahrscheinlich bekomme ich eh wieder nur absagen.“ Wird sich dieses Gefühl im Körper niederschlagen, weil Sie das nicht aufbauen, sondern eher runterziehen wird. Denken Sie einfach an eine Situation, in der Sie nicht nur super drauf waren, sondern sich stark fühlten, in Balance und hochmotiviert waren. Sie können dazu die Augen schließen und sich diese Situation noch einmal bildlich vorstellen. Spüren Sie noch einmal genau die Emotionen, die Sie in dieser Situation hatten. Eine positive Grundstimmung ist besonders wichtig in Telefonaten, wenn Sie nur Ihre Stimme haben, die beim anderen ankommt. Denn beim anderen kommt auch an, was Sie nicht sagen! Man kann nicht nicht kommunizieren.

Was sollte vermieden werden?

Vermeiden Sie unbedingt, sich durch andere Dinge, wie private Telefonate oder E-Mails, abzulenken und damit den Fokus auf das, was Sie tun wollten zu verlieren. Wichtig ist auch, sich im Klaren darüber zu sein, dass Ihr Angebot nicht für jeden Kunden etwas sein kann und wenn dieser abgelehnt, nicht Sie als Person damit gemeint ist. Also eine Absage nicht zu persönlich zu nehmen, weil Sie das demotivieren kann. Sie sollten auch vermeiden, etwas vorschnell zu bewerten, wenn ein Gespräch nicht so läuft, wie Sie es sich erhofft hatten. Etwas nicht zu bewerten, schafft eine nötige Distanz und Sie können sachlich und freundlich bleiben.

Welche Strategie für die Selbstmotivation empfehlen Sie?

Ich würde raten, zu Beginn jemanden anzusprechen, von dem Sie wissen, dass das jemand ist, der für ein angenehmes Miteinander steht. Das kann ja ein Kunde sein, den Sie schon eine Weile kennen, zu dem Sie einen guten Draht haben und sich gut verstehen. Das kann Ihre gute Stimmung schon mal bestärken. Wenn die Grundmotivation stimmt, fällt es Ihnen sicherlich leichter zum Hörer zu greifen, auch, wenn Sie neue Kunden gewinnen möchten. Ansonsten ist, wie schon erwähnt, wichtig, sich vor Augen zu halten, dass ich etwas anbiete, was andere unterstützt, ihnen helfen kann, ihre Situation verbessert. Dieser Gedanke kann auf jeden Fall zur Selbstmotivation beitragen.

Womit machen Sie gute Erfahrungen?

Sich alles das zunutze zu machen, was die positive Stimmung in Balance hält. Dazu empfehle ich z. B. die wingwave-Musik, die durch ihren speziellen Takt die Gehirnhälften ausgleicht. Das bewirkt, dass man entstressen und entspannen kann. Aus einer inneren Balance kann man konzentrierter, kreativer und lockerer sein, was bei meinem Gegenüber gut ankommt. Und nicht zu vergessen, sich zu belohnen, für etwas, was Sie erfolgreich gemeistert haben! Das wird häufig unter den Tisch fallen gelassen, ist aber für die Selbstmotivation von Bedeutung.

Was raten Sie Dienstleistern, Selbstständigen und Solo-Unternehmern die sich für Ihre Akquise motivieren wollen?

Meine Empfehlung ist, sich unbedingt an positiven Gesprächen und Erfolgen zu orientieren. Dazu helfen z. B. Notizen über das, was gut gelaufen und gelungen ist. Das Augenmerk viel mehr auf das zu richten, was geklappt hat und warum. Positive und bestärkende Kommunikation zu nutzen und sich damit aufzubauen, wie z. B. Sportler vor ihrem Wettkampf das tun. Sich vorzustellen, wie Sie es schaffen, Ihre Kunden von ihrem Angebot zu überzeugen. So tun, als wäre das bereits eingetroffen, was Sie erreichen wollten. Zu schauen, welche weiteren Möglichkeiten der Akquise es noch gibt. Netzwerktreffen zu nutzen, um sich ins Gespräch zu bringen und gleichzeitig Gespräche zu üben.

Welche Tools empfehlen Sie?

Für mich gehört unbedingt die wingwave-Musik dazu, weil sie in Balance bringt oder sie hält. Eine Atmosphäre zu schaffen, in dem Sie sich absolut wohl fühlen. Sich zur Selbstmotivation noch mal seine Notizen durchzulesen um sich vor Augen zu halten, dass Sie ja bereits erfolgreich waren. Oder, sofern Sie merken, dass Sie total blockiert sind, die Magic-Words Methode zu nutzen.

Wenn Sie z. B. bei dem Wort Telefonieren oder Akquise feststellen, dass Sie das innerlich mega stresst, können Sie dieses Wort spielerisch so verwandeln, dass Sie es anschließend neutralisiert haben. Dazu nehmen Sie die wingwave-Musik (über Kopfhörer ist sie am wirksamsten) und hören sie, während Sie das Wort „Telefonieren“ verändern. Dazu können Sie alles nehmen, worauf Sie Lust haben. Vielleicht haben Sie die Buchstabenkekse von Bahlsen im Haus, oder Sie malen dieses Wort mit Buntstiften auf ein Blatt Papier. Wenn Sie Ihrer Kreativität da freien Lauf lassen, bis Sie das Gefühl haben, dass Sie es jetzt schön finden und sich „Telefonieren“ nicht mehr stressig oder unangenehm anfühlt, dann ist damit schon die Blockade aufgehoben. Das Gehirn reagiert auf positive Stimulation durch Worte, sei hier zur Erinnerung nochmals erwähnt.

Spüren Sie jedoch, dass Ihre Blockade ein größeres Hemmnis ist, als gedacht, dann macht es vielleicht Sinn, noch mal genauer zu schauen, was genau sie auslöst. Ich nutze dafür sehr erfolgreich die wingwave-Methode als Kurzeit-Coaching.

5 Tipps:

• Für positive Stimmung sorgen
• Positive Worte und Gedanken nutzen
• Sich seine Erfolge vor Augen führen
• Einen positiven Ausgleich (z. B. durch die wingwave-Musik) schaffen
• Sich belohnen, für die Dinge die erfolgreich gelaufen sind!

 

Wie motivieren Sie sich für die Akquise?

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.

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