Akquise-Gespräche richtig anpacken: Weg vom Produkt hin zum Kunden

Fragen Sie Ihren Kunden!
Fragen Sie Ihren Kunden!

Gestern in meinem Webinar „Akquise-Hoch statt Sommerflaute“ ging es um die aktuellen Herausforderungen in der Kundengewinnung. Die größte Hürde ist, wie ich fast schon erwartet hatte, den Kunden auf die eigene Leistung oder das eigene Produkt aufmerksam und neugierig zu machen.

 

Die Teilnehmer beschrieben ihre zentralen Themen in der Kundengewinnung– die drei Spitzenplätze belegten:

  • Wie gewinne ich die Aufmerksamkeit meines potenziellen Kunden?
  • Wie finde ich bereits vor dem Gespräch heraus, wo meinem Kunden der Schuh drückt?
  • Wie bekomme ich mehr Sicherheit und Struktur in meine Akquise-Tätigkeiten?

Zu dieser Thematik erzählen Kunden mir oft, wie sie ihr Akquise-Gespräch so starten. Sie legen los und erzählen, welche Vorzüge ihr Produkt oder ihre Leistung mitbringt. Sie überbieten sich selbst mit ausgefeilten Argumenten und Nutzenversprechen und wundern sich, wenn der Kunde nicht zustimmt und begeistert anbeißt.

Was läuft hier bloß schief?

Hierzu möchte ich eine Situation aus meinem Coaching schildern: Ein Kunde, der im Außendienst für Medizinprodukte tätig ist, erzählte mir von seinen Schwierigkeiten in Kontakt mit neuen Kunden zu kommen. Er hatte die Erfahrung gemacht, dass Erstgespräche mit potenziellen Auftraggebern stets kurz und mit Einwänden gespickt waren. Oft hatte er Mühe, seinen Einstiegssatz zu beenden, da kam schon der erste Einwand, wir haben kein Budget dafür…

Im Coaching haben wir dann den Blickpunkt gewechselt: Weg von „ich will verkaufen“ hin zu „wie profitiert mein Kunde von unserer Zusammenarbeit?“. Denn es geht erst mal nicht um die Produkte oder Leistungen, die wir anbieten, sondern um die Lösungen für unsere Kunden.

Nur wenn wir uns in die Schuhe unserer Kunden stellen und herausfinden, was sie bewegt, finden wir auch eine Lösung, wie wir sie unterstützen können. Es lohnt sich also, den Schalter im Kopf mal in dieser Hinsicht umzulegen.

Start in einen Dialog

Um das Interesse Ihres Gesprächspartners zu gewinnen, bieten Sie ihm etwas an, mit dem er seine Aufgaben und Herausforderungen löst. Stellen Sie Fragen!

Überlegen Sie, was Sie von Ihrem Kunden erfahren müssten, um ihn optimal unterstützen zu können. Je mehr Informationen Sie über Ihren Gesprächspartner haben, desto gezielter können Sie beraten und unterstützen. Überlegen Sie sich, was für Ihren Gesprächspartner besonders wichtig ist und wie er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert.

Schenken Sie dem Kunden Zeit

Nehmen wir mal an, Sie haben recherchiert, sind aber gar nicht so sicher, wo Ihrem Kunden der Schuh drückt. Auch das kann mal passieren. Nehmen Sie das Erstgespräch zum Anlass, um genau dies herauszufinden. Machen Sie im Gespräch deutlich, dass Sie sich die Zeit nehmen, um mit Ihrem Gegenüber gemeinsam herauszufinden, vor welchen Herausforderungen er im Moment steht. Erst wenn Sie sicher sind, was die Herausforderungen sind, machen Sie ihm ein maßgeschneidertes Lösungsangebot.

Genügt Ihnen das noch nicht – können Sie weiteren Akquise-Input gebrauchen? Wenn Sie aktuell noch mehr Sicherheit und Struktur in Ihre Akquise-Tätigkeiten bringen möchten, können sich hier kostenlos eintragen. Ich entwickle gerade einen neuen Selbstlernkurs zu diesem Thema – und informiere Sie, sobald der Kurs fertig ist.

Mein Praxistipp: Bevor Sie in ein Kundengespräch starten, egal ob telefonisch oder im persönlichen Gespräch, überlegen Sie genau, wie der Kunde von der Zusammenarbeit profitieren kann. Denn eine entscheidende Frage, die sich jeder Kunde stellt, wenn er Sie und Ihre Leistung noch nicht kennt, lautet: „Was ist für mich drin?“ Wenn Sie diese Frage gut beantworten können, steht einem Verkaufserfolg nichts mehr im Wege.

Welche Erfahrungen machen Sie gerade in Ihren Akquise-Gesprächen?

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Viel Spaß damit 🙂

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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Foto: © stockpics – Fotolia.com

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