3 Fragen, die den Akquise-Motor am Laufen halten

Akquise-Motor
Halten Sie Ihren Akquise-Motor am laufen!

Kennen Sie das – auch wenn das Konzept steht, gerät die Akquise trotzdem mal ins Stocken und man hat Schwierigkeiten, kontinuierlich am Ball zu bleiben?
So ging es jedenfalls einer Kundin, deren Auftragslage mau war und die sich der Kundengewinnung mehr oder weniger widerwillig widmete. Immer wenn es nicht anders ging fing sie an sich um die Akquise zu kümmern.

 

 

Sie  telefonierte ging auf Netzwekveranstaltungen und hat dadurch den ein oder anderen Auftrag erhalten– aber immer mit viel Anstrengung und der Druck saß ihr im Nacken.

Keine gute Situation, um entspannt und glücklich selbstständig zu sein. Vor allem, weil das nicht unbedingt dazu beitrug, Wunschkunden zu gewinnen, sondern der Blick regelmäßig auf den einzelnen, notwendigen Auftrag gerichtet war.
Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen Garten, der lange nicht bestellt wurde – hier wächst ein bisschen Unkraut, dort ein paar vertrocknete Blumen. Wenn Sie wollen, dass dieser Garten wieder richtig blüht, graben Sie ihn um!
Legen Sie eine Struktur fest, was wo wachsen soll. Wo wollen Sie welche Blumen haben, welche Bäume oder Sträucher möchten Sie in Ihrem neuen Garten sehen? Welche Wege wollen Sie in Ihrem Garten anlegen?

Akquise-Garten
Legen Sie Ihre Strategie fest!

Meine oben genannte Kundin hat mit diesen drei Fragen ihren Akquise-Motor neu gezündet und sich frische Kraft für ihre Akquise geholt:
1. Warum sind Sie selbstständig?
Was hat Sie eigentlich dazu bewegt, sich selbstständig zu machen?
2. Wie tun Sie, was Sie tun?
Was ist das Besondere in der Zusammenarbeit mit Ihnen?
3. Was bieten Sie an?
Welche Produkte bieten Sie an?

 

Die erste Frage war für meine Kundin leicht zu beantworten: Sie wollte selbst Entscheidungen treffen und keinen Chef mehr haben, der ihr vorschreibt, wann was zu tun ist. Das hat den ersten Motivationsschub ausgelöst. Es war eine bewusste Entscheidung, in die Selbstständigkeit zu gehen und das Steuer in die Hand zu nehmen. Diese Verantwortung bedeutete aber auch, mit dem Thema Kundengewinnung verantwortlich umzugehen, es anzupacken und nicht aufzuschieben. Denn wenn ich es nicht anpacke, wird es kein anderer tun!
Die zweite Frage „Wie tun Sie was Sie tun?“ legt den Fokus auf das persönliche Wie, den USP. Durch diese Frage ist meiner Kundin klargeworden, dass Sie durch Ihre persönlichen Stärken, die sie in ihre Arbeit bzw. in die Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden einfließen lässt, einzigartig und wertvoll ist und sich dadurch vom Wettbewerb abhebt.

Schauen Sie doch mal von außen auf Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt und überlegen, wie Ihre Kunden davon profitieren!
Bei der dritten Frage „Was bieten Sie?“ geht es um konkrete Produkte und Dienstleistungen. Hier liegen die Herausforderung darin, nicht Prozesse, Methoden oder Herangehensweisen zu beschreiben, sondern konkrete Ergebnisse für den Kunden. Ihr Kunde ist erstmal nicht an Ihnen interessiert, sondern an den Lösungen, die Sie ihm bieten. Wenn Sie ihm konkrete Ergebnisse bieten, die ihm helfen, bestimmte Herausforderungen besser zu meistern, gewinnen Sie automatisch seine Aufmerksamkeit.
Für meine Kundin war der nächste Schritt, ihre Dienstleistung zu überprüfen und genau festzulegen, an wen sie ihr Angebot richtet, und dafür die passende Maßnahmen der Kundenansprache auszuwählen, die sowohl zu ihr sowie auch zu ihren Wunschkunden passen.

Qualität
Machen Sie sich den Wert Ihrer Leistung bewusst!

Der wichtigste Schritt war zunächst, die Klarheit zu bekommen und sich selbst nochmal auf die Spur zu setzen, wofür man überhaupt angetreten ist, was die eigene Arbeit so besonders macht und wie Kunden davon profitieren können. Mit der Beantwortung dieser elementaren Fragen können Sie gestärkt in Ihre Akquise starten!

 

 

 

Mein Praxistipp: Wenn Sie das Gefühl haben, Ihre Maßnahmen greifen nicht oder Sie sind mit Ihren Ergebnissen der Kundengewinnung nicht zufrieden, quälen Sie sich nicht mit Durchhalte-Parolen, sondern überprüfen Sie, wo es hakt und setzen Sie ganz neu an.

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2 Gedanken zu „3 Fragen, die den Akquise-Motor am Laufen halten

  1. Das kenne ich gut. Wenn es nicht anders geht an die Akquise. Dabei, wie ich gerade an meinem Weg merke, steckt seh viel Potential in der Akquise. Hiermit meine ich nicht die gewonnenen Aufträge, sondern die Bereicherung für die eigene persönliche Entwicklung. Wer bin/ wer werde ich während und durch die Akquise. Dies finde ich am allerwichtigsten.
    Ich wünsche viel Freude brim Werden!
    Ana Isabel da Cruz Almeida Schrage

    1. Hallo Frau Almeida Schrage,
      danke für die Impulse im Kommentar. Gerade der Blick auf die persönliche Entwicklung durch die Akquise finde ich sehr wertvoll.
      Vielen Dank
      Christina Bodendieck

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