Akquise: Das Rennen wird im Kopf gewonnen

Das Rennen wird im Kopf gewonnen
Das Rennen wird im Kopf gewonnen

Was Aufträge und Marathonläufe gemeinsam haben.
Marathon in Berlin – wunderbare, freudige Stimmung, ein Kribbeln liegt in der Luft. Der Startschuss fällt und die ersten Läufer machen sich auf den Weg, die 42,195 Kilometer zu bewältigen. Die Ziele sind dabei ganz unterschiedlich:

 

 

Bei einigen steht die selbstgesetzte Zeit im Vordergrund, bei anderen geht es nur ums Ankommen. Um jeden Preis. Vom Kommentator wird gemahnt, wie wichtig es sei, sich den Lauf einzuteilen und nicht schon auf den ersten Kilometern völlig zu verausgaben. Das eigene Tempo entdecken, in den Lauf zu finden – darum geht’s, ganz egal wer rechts oder links überholt.“ Im Gespräch mit einem Marathonläufer meinte dieser, er teile das Rennen in vier Abschnitte ein, setze sich dafür eine Zeit, damit er die Orientierung behalte und bleibe in seinem Tempo, egal wer überholt: „Die sammle ich später wieder ein.“
Auf die Frage hin, wie lange er für einen Marathon trainiere, sagte er etwa zwei Jahre, mit einer langsamen Steigerung der Kilometer-Leistung. Am interessantesten fand ich die Äußerung, das Rennen würde im Kopf gewonnen. Denn genauso ist es auch mit einer guten Akquise-Strategie. Wer genau weiß, was er erreichen will, welche Maßnahmen zu ihm passen und welche Wunsch- oder Idealkunden im Fokus liegen, verfolgt sein Ziel und bleibt leicht am Ball. Gerade weil es durchschnittlich 7 – 9 Impulse braucht, bis jemand so richtig aufmerksam wird, ist es wichtig, alle Energien zu bündeln und mit einer passgenauen Strategie zu starten.

In Klarheit und Ausdauer liegt die Kraft

Was heißt das für Ihre strategische Akquise? Bündeln Sie Ihre Energie und richten Sie diese auf Ihre Zielsetzung aus. Überlegen Sie für sich, was genau Sie erreichen möchten. Haben Sie die Aktivierung bestehender Kunden im Blick, empfiehlt sich eine andere Herangehensweise, als wenn Sie ganz neue Kunden gewinnen möchten, da Ihr Kunde Sie schon kennt und Sie nicht bei Null ansetzen.

Auf Vertrauen aufbauen

Angenommen, Sie haben vor drei Monaten zuletzt Kontakt mit einem Kunden gehabt – der Auftrag lief gut und Sie möchten nun ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung anbieten. Bauen Sie auf dem erfolgreichen Erstauftrag auf. Machen Sie doch einen „Happy Call“ und fragen Sie Ihren Kunden, was sich nach der Zusammenarbeit für ihn verändert hat, wie er davon profitiert hat. Dadurch bringen Sie Ihren Gesprächspartner in eine gute Stimmung und die Vorteile der Zusammenarbeit sind greifbar. Jetzt können Sie Fragen, was er sich noch wünscht oder wo er noch Unterstützung braucht. Stellen Sie hierzu Ihre Idee oder Lösung vor – der Vorteil liegt darin, dass er Sie kennt und Ihnen vertraut.
Kommen wir zurück zu unserem Marathonläufer und dem Rennen, das angeblich im Kopf gewonnen wird.

Schritt für Schritt zum Erfolg

Da es vielfältige Ansätze für Akquise-Strategien gibt, ist es so wichtig genau zu wissen was erreicht werden soll, und dies konsequent zu verfolgen. Bleiben wir beim Beispiel der Kundenaktivierung. Gerade Dienstleistern und Solounternehmern, die ein turbulentes Tagesgeschäft ohne Zeit für Akquise und Kundengewinnung haben, hilft eine gute Struktur und ein Schritt-für-Schritt-Plan. Es geht nicht darum sofort alle bestehenden Kunden anzurufen und abzufragen, wo sie stehen und welche Art von Unterstützung jetzt passt, sondern z.B. drei Kunden pro Woche innerhalb der nächsten vier Wochen.

Ein wenig Recherche und Vorbereitung sind prima, dabei helfen folgende Fragen:

  • Wie lief der Auftrag?
  • Was war für den Kunden besonders wichtig?
  • Wie kann ich ihn jetzt am besten unterstützen?
  • Welches Produkt, welche Dienstleistung passt am besten dafür?
  • Wie profitiert mein Kunde davon?

Planen Sie für die Vorbereitung und Recherche ausreichend Zeit ein und rufen Sie an. Sie bauen dadurch die Vertrauensbasis mit Ihrem Kunden aus und es hat noch einen großen Vorteil für alle Kaltakquise-Hasser: Der Kunde vertraut Ihnen. Zeigen Sie echtes Interesse und hören Sie genau hin, was ihn bewegt und wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, mit dem Sie ihn unterstützen können sagt er viel eher ja zu Ihnen, weil er sie schon kennt.

 
Mein Praxistipp: Tragen Sie in Ihre Kundendatenbank verbindliche Telefontermine ein, wann Sie bestimmte Kunden kontaktieren und erfragen möchten, wo sie gerade stehen. Wichtig: Rufen Sie Ihre Kunden nicht an, wenn Sie dringend einen Auftrag brauchen, sondern festigen Sie durch regelmäßige Kontaktaufnahme die Vertrauensbasis, egal ob direkt ein Auftrag dabei herausspringt.

5 Schritte, die Sie beim Aufbau Ihrer Akquisestrategie beachten sollten, finden Sie hier.

Wie bleiben Sie mit Ihren Kunden in Kontakt?

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Hier können Sie den Artikel hören 🙂

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

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