Soziale Netzwerke – die bessere Akquise?

Vor kurzem auf einer Veranstaltung sprach mich eine Teilnehmerin an, die ich aus sozialen Netzwerken gut kannte. Im nachfolgenden Gespräch sagte sie: „Gut sichtbar im Netz zu sein, genügt leider nicht um Kunden zu gewinnen.“

Eine interessante Aussage – ich wollte wissen, was sie genau damit meint.

Denn sie hatte eine ziemlich gute Sichtbarkeit im Netz, nutzte soziale Netzwerke aktiv, las und kommentierte fleißig bei anderen, erntete viele Likes, veranstaltete Blogparaden und hatte eine große Fangemeinde. Dennoch war sie mit der Resonanz potenzieller Kunden und Auftraggeber nicht zufrieden.
Gut sichtbar und „bekannt“ im Netz – das bedeutet also nicht automatisch, ein volles Auftragsbuch zu haben. Wie auch in anderen Ausgangssituationen, ist eine gute Strategie, die zur Person, zum Produkt und vor allem zum Wunschkunden passt, auch hier entscheidend. Social Media-Aktivitäten helfen flankierend, sind  eben nicht alles. Dazu gilt es immer, eine individuelle Akquise-Strategie zu entwickeln.
Hier meine fünf elementaren Fragen dazu:

1. Aktiv oder passiv?

Was passt zu Ihnen? Möchten Sie aktiv in die Kundengewinnung starten, können Sie sich vorstellen den Hörer in die Hand zu nehmen und Ihr Angebot direkt vorzustellen? Oder möchten Sie lieber passiv auf Ihre Angebote aufmerksam machen? Entscheiden Sie, sich was für Sie passt und stimmig ist. Das ist die Basis allen weiteren Vorgehens!

2. Wer soll Ihr Angebot kaufen?

Wen genau haben Sie im Blick, wenn Sie an Ihr Angebot denken? Definieren Sie Ihre Wunsch- oder Idealkunden so genau wie möglich. Gibt es bestimmte Branchen, für die Sie Lösungen anbieten, und bieten Sie Lösungen für Privat- oder Unternehmenskunden an?

3. Welche Bedürfnisse haben Ihre Kunden?

Sie haben sich für Ihre Idealkunden entschieden, jetzt geht’s darum herauszufinden, wie Sie diese am besten unterstützen können. Dazu ist wichtig zu wissen, vor welchen Herausforderungen der Idealkunde steht. Recherchieren Sie das – und zeigen Sie, welche Ergebnisse Ihr Idealkunde in  der Zusammenarbeit mit Ihnen erreichen kann.

4. Welcher Weg passt zu Ihnen?

Kommen wir zurück zur Einstiegsfrage – es ging darum, welcher Akquise-Weg am besten zu Ihnen passt, eher aktiv und direkt oder lieber passiv. Egal, für welchen Weg Sie sich entscheiden, Sie können auf beide Arten neue Kunden gewinnen. Es ist sogar ideal, beide Möglichkeiten miteinander zu verbinden.

5. Nutzen Sie Ihre Website?

Sie möchten über Ihre Website potenzielle Kunden anziehen? Dann betrachten Sie Ihr Leistungsangebot genau – und zwar aus Kundensicht:
Ist alles auf Ihre Idealkunden abgestimmt?
Ist die Lösung, die Sie bieten, transparent und leicht verständlich?
Gibt es attraktive Leistungspakete?
Kann der Besucher Ihrer Website Ihr Angebot online buchen?
• Bieten Sie eine Kontaktmöglichkeit auf Ihrer Website?
Ist die Seite Keyword-optimiert?
• Zeigen Sie überzeugende Referenzen oder Arbeitsproben?

Mein Praxistipp: Eine gute Kombi aus aktiver und passiver Akquise kann etwa ein Anschreiben sein, in dem Sie kurz und knackig schildern, wie Sie ein Kundenproblem lösen und der Kunde davon profitiert. Im aktiven Nachfass bringen Sie genau diese Lösung nochmals auf den Punkt. Überlegen Sie sich spannende Beispiele und lassen Sie Ergebnisse von zufriedenen Kunden ins Gespräch einfließen.

Welche Akquise Maßnahmen bevorzugen Sie aktiv oder passiv?

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

Hier geht es zum Beratungsangebot 

4 Gedanken zu „Soziale Netzwerke – die bessere Akquise?

  1. Dieses Thema ist noch weitaus komplexer. Und ja, sich im Netz „sichtbar“ zu machen, bedeutet noch nicht, dass die Kunden nun auf einen zugeströmt kommen. Es kann passieren, doch ist es eher die Ausnahme einiger Weniger „Glückspilze“.
    Tatsache ist, dass direkte Kaltakquise am Telefon eigentlich verboten ist… Und was die Website-Optimierung angeht, sind Keywords zwar nicht out – vor allem nicht, wenn es um das kostenintensive Google Adwords geht -, doch umfasst OnPage-SEO und OffPage-SEO weitaus mehr als Keywords. Die meisten Webseiten sind leider überhaupt nicht optimiert. Und sieht sie niemand im Netz, kann auch niemand über diesen Weg Kunde werden.
    Das „Social Network“ birgt jedenfalls viel Potential, was es zu nutzen gilt – clever und breit aufgestellt.

    1. Hallo Janine,
      danke für Deinen Kommentar. Alles auf eine Karte zu setzen ist in der Akquise meist eine Einbahnstraße. Bewährt hat sich eine Kombination aus verschiedenen Maßnahmen. Wobei eine gute Präsenz im Netz, eine passende Zielkundenansprache mit einem unwiderstehlichen Angebot und eine Webseite die Interessenten anzieht eine gute Basis sind. Die größte Herausforderung liegt aus meiner Sicht darin die passenden Kanäle aufzuspüren und mit den „richtigen“ Informationen zu versorgen und so die eigene Strategie aufzubauen die nachhaltig wirkt.
      Herzliche Grüße
      Christina

      P.S. Die Kaltakquise ist mit Einschränkungen erlaubt dazu gibt es hier einen Link, was zu beachten ist: http://www.akquise-plus.de/2014/07/08/der-direkte-draht-zum-kunden-was-ist-bei-der-telefonakquise-erlaubt/

  2. Liebe Christina, danke für den Artikel.

    Akquise ist immer, egal ob in social media oder in real life, eine Herausforderung und ein Akt der Kommunikation, der klaren inneren Haltung und des … ich sags jetzt mal ganz plakativ … dienen wollens.

    Dem Menschen wohlgesonnen sein, in erster Linie zuzuhören, nicht hinter jedem einen potentiellen Kunden un damit Dollars zu sehen und so weiter. Wir hatten das erst kürzlich in unserem Interview.

    Und klar hilft eine gute Sichtbarkeit in social media durchaus um in der Wahrnehmung anzukommen.

    Dennoch, es bleibt einfach Arbeit&Hirnschmalz (und das meine ich überhaupt nicht negativ) ein Unternehmen am Laufen zu halten und für Kunden attratktiv zu sein. Social oder nicht 🙂

    1. Hallo Regina,
      danke für Deinen Kommentar, du bringst es nochmal schön auf den Punkt!
      Bei all der Arbeit&Hirnschmalz finde ich das besondere, das wir authentisch sind und bleiben in der Akquise dann kommen automatisch die passenden Kunden.
      Herzliche Grüße

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