Nachfassgespräche gehörten noch nie zum Beliebtesten, wenn’s um die Kunden- und Auftragsgewinnung geht. Auch wenn sie noch nicht einmal zur ungeliebten Kaltakquise zählen: Nachfassgespräche werden nur zu gern aufgeschoben oder gar nicht erst richtig angepackt. Dabei kann, wer richtig nachfasst, seine Auftragschancen um ein Vielfaches erhöhen. Klingt doch erstmal nicht schlecht, oder?
Oft werden Bedenken geäußert wie „Ja, aber … was tue ich, wenn der Kunde mir eine Abfuhr erteilt? Dann ist doch das Gespräch sowieso vorbei, also fasse ich besser gar nicht nach.“ Dies meinte vor kurzem eine Kundin im Gespräch zu mir: Sie fühlte sich unsicher, wie Sie Ihre Nachfassgespräche anpacken sollte.
Gleich vorweg: Das ist natürlich der falsche Weg – damit verschenken Sie Umsatz! Damit das nicht passiert, kommen hier meine drei besten Impulse für erfolgreiche Nachfassgespräche.
1. Den Gesprächspartner kennenlernen!
Nachfassgespräche werden mir oft als eine Art unbekanntes Terrain beschrieben. Der Grund: Viele kennen ihren potenziellen Kunden nicht und haben nicht ausreichend Hintergrundinformationen. Diese Unsicherheit können Sie durch Recherche beheben. Je vertrauter Ihnen der Gesprächspartner ist, desto leichter fällt das Gespräch.
2. Zügel in die Hand!
Beeinflussen Sie den Gesprächsverlauf positiv? Beeinflussen Sie ihn überhaupt – oder haben Sie sogar Angst vor einem ungünstigen Gesprächsverlauf, wodurch das eigene Image beschädigt werden könnte?
Behalten Sie die Zügel in der Hand – hier hilft die Recherche und ein genauer Blick auf die Situation des Gesprächspartners. Je intensiver Sie sich vorbereiten und den Kundennutzen in den Fokus des Gesprächs stellen, desto besser ist die Chance auf einen positiven Gesprächsverlauf.
3. Positive Assoziationen wecken!
Bevor Sie zum Hörer greifen, ist es wichtig, ein positives Grundgefühl zu haben, um souverän nachfassen zu können. Denn die Wahrnehmung und Interpretation von Informationen und Reizen wird stark davon beeinflusst, was wir direkt vor einem Telefonat wahrnehmen, emotional wie rational.
Das bedeutet: Selbst wenn Sie sich Ihrer guten Argumente für das Nachfassen bewusst sind, sollten Sie vorab Ihr Bauchgefühl befragen. Ist es eher negativ, sollten Sie vor dem Telefonat bewusst positive Assoziationen und Ideen im Zusammenhang mit dem Kunden und der angebotenen Leistung aktivieren – und so mit mehr Leichtigkeit, Souveränität und Überzeugungskraft auftreten.
4. Auf die Haltung kommt’s an!
Sorgen Sie für gute innere Stimmung, bevor Sie zum Hörer greifen. Haben Sie Ihren Kunden im Fokus und hören sie aktiv hin. Machen Sie sich bewusst, wie und wodurch Ihre Kunde von der Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert und legen Sie konzentriert und vor allem unabgelenkt los. Schließlich hat Ihr Kunde Sie angefragt – jetzt ist es Ihr Part, machen Sie den Abschluss.
Mein Praxistipp: Haben Sie mal keinen guten Tag erwischt? Dann machen Sie eine einfache Übung mit großer Wirkung. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, bevor Sie zu Hörer greifen, und denken Sie an das letzte erfolgreiche Telefonat, das wirklich Spaß gemacht hat. Wie haben Sie sich dabei gefühlt, was hat es erfolgreich gemacht, was war das Besondere? Genießen Sie dieses Gefühl einen Moment, bevor Sie wieder zu Hörer greifen.
Wollen Sie Ihre Angebote wirksam nachfassen?
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