Verkauf: Wie Ihnen die Punktlandung bei Ihren Kunden gelingt

Marienkäfer auf Gras

Immer wieder das A und O in der Angebotserstellung: Damit es rundum überzeugt und Sie die Chance auf einen Auftrag haben, sollten Sie genau wissen, was Ihr Kunde braucht. Am Anfang steht also die Bedarfsklärung: Finden Sie durch gezielte Fragen heraus, wo dem Kunden der Schuh drückt, vor welcher Herausforderung er steht und wie Sie ihn dabei unterstützen, diese zu meistern.

Was hat Ihren Kunden an seiner alten Lösung gestört? Was soll jetzt besser werden?

Behalten Sie stets im Fokus, dass Ihr Kunde das Angebot verstehen und letztlich dadurch überzeugt werden soll.

Wecken Sie Lust auf Ihr Angebot

Gestalten Sie Ihr Anschreiben so, dass es Ihren Kunden abholt – und positiv anspricht. Sie können sich mit dem ersten Satz Ihres Anschreibens für das Interesse des Kunden an Ihren Leistungen bedanken.

Fassen Sie die Anforderungen und Wünsche Ihres Kunden kurz zusammen und zeigen Sie ihm dadurch, dass Sie verstanden haben, worum es im konkreten Fall geht. Zeigen Sie Ihren Lösungsansatz auf, mit dem Sie Ihrem Kunden helfen, seine Herausforderung besser zu meistern, lassen Sie den Nutzen einfließen, durch den Ihr Kunde in der Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert.

Die Angebots-Basics

Richten Sie Ihr schriftliches Angebot in jedem Fall an eine konkrete Person – so haben Sie vom ersten Moment an einen Ansprechpartner. Formulieren Sie die speziellen Anforderungen des Kunden aus, damit geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie seine Wünsche und Bedürfnisse wahrgenommen und seine Anforderungen verstanden haben, und zeigen Sie dann auf die Lösung für den Kunden hin.

Listen Sie Ihre Leistungen detailliert mit den dafür erhobenen Preisen auf. Hohe Transparenz und Übersichtlichkeit hilft Ihrem Kunden zu entscheiden, ob Ihr Angebot für ihn attraktiv ist. Vergessen Sie nicht, auf Service und kostenlose Zusatzleistungen und ggf. attraktive Zahlungskonditionen hinzuweisen.

Die Angebots-Verfeinerung:

Haben Sie von Ihrem Kunden alle wichtigen Detail-Informationen erhalten, können Sie Ihr Angebot jetzt verfeinern. Benennen Sie …

Liefertermin
Produkt/Leistungen
Arbeitsstunden
Nebenleistungen
Investition (Preise)
Zahlungsbedingungen

Ergänzend können für Ihren Kunden etwa auch Informationen über Transport oder Montage interessant sein. Auch hier gilt: je genauer Sie die Anforderungen Ihres Kunden kennen, umso gezielter können Sie Ihr Angebot „würzen“ – und nebenbei Unklarheiten oder Rückfragen minimieren.

Mein Praxistipp: Beschreiben Sie im Anschreiben gezielt, wie Sie sich das weitere Vorgehen wünschen. Dazu können Sie am Schluss etwas formulieren wie:

Um die nächsten Schritte zu besprechen, rufe ich Sie gern am Dienstag an, passt es für Sie um 15 Uhr?
Um die weitere Vorgehensweise persönlich abzustimmen, rufe ich Sie gern am Dienstag um 15 Uhr an.

Jetzt bin ich gespannt: Welche Geheimtipps haben Sie für wirkungsvolle Angebote?Welche richtig guten Tipps können Sie meinen LeserInnen mit auf den Weg geben?

Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.