Verkaufsgespräch: Nachfass-Chancen nutzen

Frau telefoniert mit Kunden — Fotolia@Monkey Business

Beim sportlichen Wettkampf, bei „sieben Wochen ohne“ in der Fastenzeit oder beim alljährlichen Frühjahrsputz: Das Handtuch werfen und einfach Aufgeben … das ist in vielen ganz alltäglichen Situation kaum eine Option.

In der Kundenakquise sieht’s oft anders aus: Schnell wird hier mal ein vielversprechender Kontakt auf Eis gelegt, dort ein mühsam erstelltes Angebot gar nicht erst nach gefasst – warum eigentlich?

Am Ball bleiben!

Genau das ist doch unsere Aufgabe als Dienstleister: Wir können uns in der Akquise viel leichter machen, wenn wir eine gute Beziehung zu unseren Kunden aufbauen – und dranbleiben! Vielleicht wurde der Gesprächspartner durch Ihre Akquise-Aktion überrascht, oder es passt einfach in diesem Moment nicht für ihn. Kann ja mal sein. Nehmen Sie ein „Nein“ also nicht persönlich. Es gilt in der Regel nur für den Moment und kann sich wieder verändern, und ist schon gar nicht persönlich gemeint. Durch einen guten Beziehungsaufbau zu Ihren Kunden machen Sie es sich selbst viel leichter mit dem Nachfassen. Sammeln Sie alle relevanten Informationen über Ihre Gesprächspartner, die gute Anknüpfungspunkte für den Gesprächseinstieg bieten.

Zeigen Sie’s den Kunden!

Versetzen Sie sich auch mal in die Lage des Kunden: Er hat Interesse an Ihrer Leistung gezeigt und wollte erfahren, was Sie ihm anzubieten haben. Wenn Sie jetzt nicht am Ball bleiben, könnte bei ihm der Eindruck entstehen, dass er Ihnen gar nicht wichtig ist. Das Nachfassen ist also eine wunderbare und sinnvolle Kontaktmöglichkeit – Sie müssen nicht nur platt nachhaken, sondern können beispielsweise Ihren Produkt- oder Dienstleistungsnutzen in den Vordergrund stellen und nach der Einschätzung der Zeitersparnis und Einsparung bei Ihren Leistungen fragen.

Nerven: lieber nicht!

Nerven Sie Ihren Kunden aber nicht. Wenn Sie jede Woche angerufen werden, ob sie neue Druckerpatronen brauchen, wären Sie vermutlich auch davon gestresst. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner lieber, wann Veränderungen geplant sind oder welche Themen Ihren Gesprächspartner gerade beschäftigen. Da Telefonanrufe von Kunden oft als Unterbrechung empfunden werden, ist es wichtig, mit dem ersten Satz Interesse zu wecken und die volle Aufmerksamkeit des Kunden zu erhalten.

Bringen Sie sich in eine gute Stimmung vor Ihrem Anruf
Klären Sie Ihre Ziele vor dem Anruf
Überlegen Sie wie Ihr Kunde profitiert
Seien Sie authentisch
Zeigen Sie ehrliches Interesse an Ihrem Gesprächspartner

Behalten Sie den Wert des Angebotes im Fokus

Vielen fällt das Nachfassen so schwer, weil sie die Befürchtung haben, als aufdringlich wahrgenommen zu werden. Meine Kunden erzählen mir immer wieder, dass sie Nachfassgespräche am liebsten aufschieben oder ganz sein lassen, da die Befürchtung, der potenzielle Kunde könnte ablehnen, groß ist. Nachfassen ist nicht bloßes Nachhaken, ob der Kunde kaufen will. Sie haben Ihrem potenziellen Kunden ein auf seine Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot gemacht, von dem er profitieren kann. Machen Sie sich dies so konkret wie möglich bewusst, dann sind Sie auf Augenhöhe mit Ihrem Gesprächspartner. Sie können die Angst, als aufdringlich wahrgenommen zu werden reduzieren, wenn Sie folgende Punkte beachten:

Bereiten Sie Ihre Nachfassgespräch gut vor und überlegen Sie sich passende Anknüpfungspunkte
Nehmen Sie sich die wichtigsten Punkte zur Hand, die Ihr Kunde im Erstgespräch geäußert hat. So bauen Sie einen souveränen Einstieg auf.
Formulieren Sie konkret wie Ihr Kunde durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert

Die Chance auf mehr Umsatz

Das Nachfassen eines Angebots ist Ihre Chance herauszufinden, wie es um die Auftragsvergabe steht: Sie können dadurch den Kontakt zum potenziellen Kunden pflegen, vertiefen und herausfinden, was er noch braucht, um Ihnen den Auftrag zu erteilen. Also ran ans Telefon: Bereiten Sie jedes Nachfassgespräch gut vor und nehmen sie sich die Unterlagen aus dem Erstgespräch zur Hand, so dass Sie eventuelle Fragen souverän beantworten können. Wie es dann auch endet, Sie können in jedem Fall etwas für sich herausziehen.

Mein Praxistipp: Warten Sie nicht zu lange – ideal ist es, so nah wie möglich nach Angebotseingang beim Kunden nachzufassen. Also etwa nach 2-4 Tagen, es sei denn, Sie haben im Erstgespräch einen festen Zeitpunkt für das Nachfassgespräch vereinbart.

Jetzt bin ich gespannt: Wie bleiben Sie am Ball bei Ihren Kunden? Welche richtig guten Tipps können Sie meinen LeserInnen mit auf den Weg geben?

Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.