Der wirkungsvolle Akquise-Mix: Aktiv und nach vorne, Teil 1

Akquise ist ein aktiver Prozess! (2)Bei Selbstständigen, Dienstleistern und Solo-Unternehmern ist sie stets in aller Munde, aber beliebt ist sie trotzdem keineswegs: die Akquise. Dabei gibt es vielfältige Mittel und Wege, Kunden auf die eigene Leistung oder die Produkte aufmerksam zu machen. Gerade aktive Akquise-Methoden, wie Telefonakquise, persönliche Besuche oder direkte Mailings, werden vielfach als unbeliebt oder gar aufdringlich beschrieben.

 

Manchmal sogar zu Recht, wenn wir an Situationen denken, in denen ein Anrufer besonders aufdringlich daherkommt und uns unbedingt noch fünf Druckerpatronen verkaufen will, ein Messerschleifer sich an der Haustür nicht abwimmeln lässt, oder der vermeintlich tolle Gewinn eines Preisausschreibens sich später als Fake herausstellt.

Verkaufen ist so positiv!

So möchten Sie keinesfalls angesprochen werden – aber es geht auch anders! Beantworten Sie doch mal eine grundlegende Frage, bevor Sie mit der Kundengewinnung loslegen: Was geht Ihnen durch den Kopf, wenn Sie ans Thema Verkauf denken?
Ist es eher ein Bild vom Staubsaugervertreter, der einfach nicht locker lässt und sich ganz geschickt, aber gegen Ihren Willen, Einlass verschafft? Oder taucht vor Ihrem inneren Auge ein ansprechendes Bild auf wie eine Begegnung beim Obsthändler, der immer ein Lächeln parat hat, Ihnen das Schmackhafteste heraussucht und Sie bittet, mal davon zu kosten?
Beides ist Verkauf – und macht deutlich, dass wir unsere eigene innere Haltung zu Akquise und Verkauf prüfen sollten, bevor wir loslegen. Wenn das eigene, innere Bild von Verkauf nicht positiv besetzt ist, besteht die Gefahr, das wir uns selbst im Wege stehen bei all unseren Akquise und Verkaufsaktivitäten.
Dafür gibt’s eine einfache Übung mit großer Wirkung: Falls Sie bei sich selbst spüren, das Ihr „inneres Verkaufsbild“ nicht gut genug besetzt ist, machen sie es positiv. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und stellen Sie sich Ihr ideales Akquise- oder Verkaufsgespräch vor.

  • Wie verhalten Sie sich?
  • Wie gehen Sie auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Kunden ein?
  • Wie ist der Umgangston?
  • Wie ist die Atmosphäre?
  • Wie gut fühlt es sich für Sie an?
  • Wie entspannt sind Sie dabei?

Genießen Sie dieses Bild einen Moment und Sie werden sehen, wie Ihre Stimmung sich verändert. Wichtig ist bei Ihrer Vorstellung, dass Sie im Positiven bleiben. Sie können das noch verstärken, wenn Sie sich Ihre Stärken im Verkaufsgespräch notieren, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen oder Ihren Kunden zum persönlichen Termin treffen. So konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und beeinflussen jedes Gespräch positiv.
Die Vorteile dieser aktiven Akquise: Sie haben immer die Zügel in der Hand und entscheiden darüber, wen Sie ansprechen wollen, was genau Sie anbieten möchten und in welchem Tempo Sie im Akquiseprozess vorgehen.

Aktive, nach vorne gerichtete Akquise-Maßnahmen

• Telefonakquise

Direkte Ansprache im B2B-Bereich. Ist erfolgversprechend, wenn Sie im Vorfeld gut recherchiert haben und wirkungsvolle Anknüpfungspunkte für den Gesprächseinstieg haben. Ist schnell und liefert direkte Ergebnisse. (Beachten Sie das Telemediengesetz)

•Persönliche Besuche

Können ein wirkungsvolles Instrument sein, neue Kunden für Produkte oder eine Dienstleistung zu begeistern. Entscheidend ist auch hier eine gute Vorbereitung. Recherchieren Sie im Vorfeld, vor welchen Herausforderungen Ihr Gesprächspartner steht und wie Sie ihn unterstützen können.

• Vorträge

Zeigen Sie, was Sie fachlich drauf haben, auf Vorträgen, Veranstaltungen, Messen etc. Bieten Sie Lösungen und Impulse für potenzielle Kunden an, punkten Sie mit fachlichem, spezialisiertem Know-how und bauen Sie Vertrauen auf.

Direkt Mailing

Bevor Sie einem Kunden schreiben, klären Sie in jedem Fall, ob Sie das dürfen. Wenn Sie die schriftliche Zustimmung Ihres Kunden haben, ist eine direkte Verbindung zu Ihrem potentiellen Zielkunden eine wunderbare Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen. Wichtig ist, dass Sie die Fragen und Bedürfnisse des potenziellen Kunden beantworten, ihm Lösungen und Impulse geben und nicht gleich mit dem ersten Mailing verkaufen wollen, sondern eine Verbindung aufbauen, indem Sie Lösungen für die spezifischen Herausforderungen aufzeigen.

Welche Erfahrungen machen Sie mit aktiven Akquise-Methoden? Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungswerte. Übrigens: In der nächsten Woche stelle ich Ihnen passive Akquise-Methoden vor. Auch da geht was – seinen Sie neugierig!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

Hier geht es zum Beratungsangebot 

 

Bild: Pixabay

2 Gedanken zu „Der wirkungsvolle Akquise-Mix: Aktiv und nach vorne, Teil 1

  1. Hallo Frau Bodendieck,

    vielen Dank für diesen umfassenden Beitrag – sehr gut gefällt mir der Vergleich mit dem Obsthändler!

    Zum Thema Direktmailing kann ich folgende Erfahrungen beitragen: Wir haben bei uns ganz oft die Erfahrung gemacht, dass handgeschriebene Briefe eine extrem hohe Rücklaufquote haben – einfach weil sie aus der Masse herausstechen.

    Grundsätzlich lässt sich das Prinzip „herausstechen aus der großen Masse“ natürlich auf alle genannten Kanäle beziehen. Gerade in Zeiten, in denen Entscheider von allen Seiten mit Nachrichten, Angeboten, E-Mails, Anrufen usw. überflutet werden, ist es wichtig, die Dinge anders zu machen, als es jeder tut.

    Viele Grüße und weiter so!

    1. Hallo Benjamin,
      danke für Ihren Kommentar und den Tipp mit dem „herausstechen aus der großen Masse“
      Vielleicht lässt es sich so auf den Punkt bringen, die eigene Individualität in Verbindung mit der Lösung für den Kunden schafft ein hohes Maß an Aufmerksamkeit.
      Viele Grüße
      Christina Bodendieck

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