Kundengewinnung Teil 2: entspannt und zurückgelehnt

Kundengewinnungentspannt & zurückgelehnt (2)Von vielen Selbstständigen, Einzel- und Solounternehmern werden sie als weitaus angenehmer beschrieben als die aktiven Akquise-Aktivitäten wie Telefonakquise & Co., die ich in meinem letzten Blogbeitrag beschrieben habe: die passiven Maßnahmen.
Zum Teil liegt’s vermutlich daran, dass die Angst vor der Aufdringlichkeit, die Angst vor dem Nein des direkt angesprochenen Kunden oder das Gefühl, dem potenziellen Kunden hinterherzulaufen eine Rolle spielt.

Oft wird dann lieber eine passive Vorgehensweise gewählt. Doch Vorsicht: Die passive Strategie zahlt sich nur dann aus, wenn der angesprochene Kunde das Angebot versteht, aktiv nach diesem Angebot sucht und auch Sie selbst ausreichend Kunden haben, die Sie mit anderen Mitteln an sich binden, also nicht direkt auf neue Kundschaft angewiesen sind.

Jedes Unternehmen verändert sich irgendwann

In jedem Unternehmen finden hin und wieder Veränderungen statt. Kunden entscheiden sich für einen anderen Anbieter, weil er ihnen vertrauensvoll empfohlen wurde, vielleicht ändern sich die Anforderungen an das Produkt, oder der Bedarf des Kunden ist plötzlich verändert. Auch Entscheider wechseln zuweilen unverhofft von A nach B. Aus diesem Grund ist es entscheidend, mit passiven Akquise-Maßnahmen immer am Ball zu bleiben – manchmal kommt der richtige Zeitpunkt oder der besondere Bedarf ganz überraschend. Hier einige passive Akquise-Maßnahmen, mit der Sie in der Kundengewinnung punkten können.

Die Webseite – das passive Must-have

Eine gut gepflegte Webseite, mit der Sie Ihren Kunden auf den allerersten Blick verdeutlichen, was sie bei Ihnen bekommen, bzw. wie sie von der Zusammenarbeit profitieren, ist das absolute Must-have. Achten Sie darauf, Ihre Lösungen konsequent aus Sicht der Auftraggeber aufzuzeigen und nehmen Sie die Kundensituation dabei in den Fokus.

Bloggen Sie?

Zeigen Sie im Blog, wie Sie mit Ihren Kunden arbeiten. Geben Sie Einblicke, wie Ihre Auftraggeber in der Praxis profitieren und wo Ihre Expertise liegt. So bauen Sie Ihr Image und Ihre Reichweite aus und präsentieren Ihr Know-how auf unterhaltsame Art, ohne zu werblich daherzukommen.

Nutzen Sie Referenzen

Richtig Vertrauen können Sie aufbauen, wenn reale Kunden zu Wort kommen. Ein potenzieller Auftraggeber, der Sie noch nicht kennt, schaut sich an wie die Zusammenarbeit mit bestehenden Kunden gelaufen ist, wenn er sich für Sie und Ihre Leistung interessiert.

Social-Media-Kanäle

Nutzen Sie Social-Media-Kanäle wie XING, Facebook, Twitter etc., um wirkungsvoll Ihre Expertise aufzuzeigen. Hier sind die Möglichkeiten der nachhaltigen Kundenansprache vielfältig, der Zeitaufwand sollte aber nicht unterschätzt werden, denn wirklich gute Beiträge müssen durchdacht werden. Setzen Sie hier also eher auf „weniger ist mehr“ und planen Sie ausreichend Zeit im Tagesgeschäft ein.

Experten-Netzwerke

Suchen Sie sich ein fachlich und räumlich passendes Experten-Netzwerk, mit dem Sie kooperieren können. Das bietet Ihnen den Vorteil, dass Sie Ihre Produktpalette erweitern und später auch mal gemeinsam umfangreichere Kundenaufträge bearbeiten können.

Kooperationspartner, die passen

Noch eine Option, Ihrer Akquise einen echten Kick zu geben, ist die Zusammenarbeit mit passenden Kooperationspartnern, die Ihre Leistung gezielt bei ihren eigenen Kunden ins Gespräch bringen und Sie aktiv empfehlen. Damit es für Sie einfacher wird, wirklich passende Kooperationspartner aufzuspüren, überlegen Sie sich:

  • Was ist das Besondere Ihrer Leistung?
  • Wer profitiert von der Zusammenarbeit mit Ihnen?
  • Welche Kooperationspartner könnten – und wollen – Ihre Leistung ins Gespräch bringen?

Recherchieren Sie passende Partner dazu über die vielfältigen Kanäle wie Branchenbücher, Internet, Ihre Netzwerke oder Verbände.

Passiv – aber nicht tatenlos

All die geschilderten Maßnahmen haben gemeinsam, das Sie Ihre Wunschkunden nicht aktiv und ggf. „kalt“ ansprechen, sondern darauf setzen, gefunden oder empfohlen zu werden. Passive Akquise ist also nicht gleichzusetzen mit Tatenlosigkeit – sie kann also als flankierende Maßnahme sehr gewinnbringend sein, ist aber kaum in der Lage, akute Auftragslöcher zu stopfen. Ideal ist daher eine Kombination aus aktiver und passiver Strategie, mit der Sie Ihr Unternehmen langfristig auf Kundengewinnungskurs steuern.
Mein Praxistipp: Damit die Kontaktaufnahme zu potenziellen Kooperationspartnern noch erfolgreicher wird, überlegen Sie doch im Vorfeld genau, welchen Nutzen Sie dem Partner bieten und wie er von der Zusammenarbeit win-win-technisch profitiert.

Welche passive Maßnahme ist aus Ihrer Erfahrung am erfolgreichsten? Ich bin sehr gespannt auf Ihre Erfahrungswerte

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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Bild: Pixabay

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