Verkaufsgespräch: Woran Sie Kaufsignale erkennen

credit-card-851506_1920 (2)Sie sind bei Ihrem Kunden vor Ort. Sie treffen sich zum langersehnten Verkaufsgespräch und präsentieren Ihre Leistung. Sie schildern die Vorteile, die Ihr Produkt und die Zusammenarbeit bietet, der Kunde hört aufmerksam zu.

 

 

Irgendwann … sind Sie dann am Ende der Präsentation angelangt, Ihr Gegenüber hat keine Fragen mehr. Sie fangen an, sich zu wiederholen, werden unsicher und kommen ins Schleudern.

Wie kommen Sie bloß zum Abschluss?

So oder ähnlich schildern mir Beratungskunden immer wieder Situationen in ihren Verkaufsgesprächen. Sie fühlen sich unsicher, wie und wann Sie die Abschlussfrage stellen sollten und woran Sie überhaupt erkennen, ob der Kunde tatsächlich kaufen möchte. Woran erkennen Sie also, ob ein Kunde wirklich will?

Hören Sie aktiv hin

Wenn der Kunde konkret wird und beispielsweise fragt: „Was müsste ich investieren, oder gibt es dafür eine Schulung?“, äußert er schon ziemlich konkrete Kaufabsichten. Sie erkennen es daran, dass der Gesprächspartner sich weiterführende Gedanken über die Realisierung einer Zusammenarbeit oder der Nutzung des Produkts macht. Auch bestätigende Kommentare wie „das hört sich ja gut an“ sind konkrete Hinweise, dass Sie jetzt zielgerichtet zum Ende kommen sollten. Ihr Gesprächspartner wird konkret und hat genaue Vorstellungen.

  • Was müsste ich investieren?
  • Bieten Sie dafür eine Einweisung an?
  • Wenn ich zustimme, wie wäre ?
  • Wie sieht es mit dem Preis aus?

Schauen Sie auch genau hin

Wie ist die Körpersprache Ihres Gegenübers? Kommt er näher, nickt er mit dem Kopf, stimmt er Ihnen zu, ist die Gesprächsatmosphäre entspannt? Einen positiv gestimmten gegenüber erkennen Sie zudem an folgenden Signalen:

  • gerader offener Blick
  • kommt mit dem Oberkörper nach vorne
  • leichtes Nicken
  • Zuwenden des Oberkörpers
  • längerer Blickkontakt
  • schlägt die Beine in Ihre Richtung übereinander

Falls Sie sich nicht ganz sicher sind, wie Sie die Signale deuten sollen, fragen Sie doch einfach nach!

Die Abschlussbereitschaft

Ihres Kunden erkennen Sie also an bestimmten Verhaltensweisen und Äußerungen:

  • Er stimmt Ihren Argumenten zu – auf körpersprachlicher Ebene und durch Äußerungen.
  • Er beschäftigt sich in seinen Gedanken mit den Auswirkungen einer Zusammenarbeit oder der Nutzung des Produkts.
  • Er wird konkret und fragt gezielt nach der weiteren Vorgehensweise, Details und der Abwicklung.
  • Er bezieht für ihn wichtige Personen in das Gespräch mit ein und trägt die Argumente selbst vor.

 

Dann ist es Ihr Part!

Erkennen Sie die Signale in Ihrem Kundengespräch, stellen Sie die Abschlussfrage. Fassen Sie die wesentlichen Argumente zusammen und stellen Sie die konkrete Frage – z.B. „Wann möchten Sie beginnen, unsere Dienstleistung in Anspruch zu nehmen?“.  Machen Sie den Sack zu, bevor Sie zu lange um den heißen Brei reden. Kommen Sie zügig zum Abschluss – und zum Anfang einer guten Zusammenarbeit

Hier finden Sie zwei Videos mit Tipps:

 


Ich bin neugierig auf Ihre Erfahrungswerte: Was ist Ihr Geheimtipp, auf welche Signale und Äußerungen achten Sie beim Kunden? Und bei welchem Signal wissen Sie: Jetzt beißt er an? Schreiben Sie mir gerne!

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

Hier geht es zum Beratungsangebot 

Foto: Pixabay

 

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