Vertrieb: Dauerhafte Kundenbeziehungen herstellen

iphone-513495_1280 (2)Es lief mal wieder wie am Schnürchen: Sie haben mit Erfolg akquiriert, geredet, überzeugt und die Dienstleistung erfolgreich an den Kunden gebracht. Der Kunde hat gekauft. Und zwar Ihre Leistung. Bravo – doch wie geht’s dann weiter?


Sie ahnen es bereits: Den Auftrag in der Tasche zu haben, ist kein Grund, sich gemütlich zurückzulehnen. Schließlich wollen Sie mehr – und wie die meisten Selbständigen auf langfristige Kundenbeziehungen setzen. Sie wollen mit diesem Kunden ja nicht nur einmal ein Geschäft machen. Der Schlüssel für Folgeaufträge liegt in einem guten, ja richtigen Draht zum Kunden. Keiner Ihrer Kunden möchte das Gefühl haben, dass nach dem Kauf kein Interesse mehr besteht. An ihm, an seinem Erfolg dank Ihrer Leistung, an seinen weiteren Anliegen. Daher können Sie schon während des Verkaufsgesprächs viel dafür tun, die Kundenbeziehung zu stärken und dem Gegenüber zu zeigen, dass Sie auch über dieses eine Geschäft hinaus an ihm interessiert sind.

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Ganz nebenbei ergeben sich einige Vorteile, die auf der Hand liegen: Absprachen, Termine und getroffene Vereinbarungen werden sofort erfasst und gehen nicht verloren. Falls ein Mitarbeiter oder Kollege übernehmen muss, ist er sofort up to date, kann nahtlos in der Materie anknüpfen und inhaltlich folgen. Durch die Notizen, die Sie während und direkt nach dem Gespräch machen, haben Sie die Möglichkeit nochmal zu reflektieren und zu erfassen, was positiv lief und wo noch Entwicklungsbedarf besteht.

Der Nach-dem-Kauf-Check

Erstellen Sie sich doch mal eine kleine Checkliste für Ihre Nachbereitung – und beachten dabei folgende Aspekte:

  •  Welche Termine, Absprachen oder Vereinbarungen haben Sie mit Ihrem Kunden getroffen?
  • Was haben Sie über Ihren Kunden erfahren?
  • Wie schätzen Sie ihn ein?
  • Wie hat sich Ihr Kunde im Gespräch verhalten?
  • Was haben Sie außer dem Gesagten wahrgenommen?
  • Welche Motive haben den Kunden zum Kauf bewegt?
  • Worauf hat er positiv reagiert?
  • Worauf hat er negativ reagiert?
  • Welche möglichen Anknüpfungspunkte sehen Sie für das Folgegespräch?
  • Wie haben Sie sich im Gespräch wahrgenommen?
  • Was lief aus Ihrer Sicht besonders gut?
  • Wo besteht noch Entwicklungsbedarf?

Damit Ihnen nichts an wertvollen Informationen über Ihr Verkaufsgespräch verloren geht, bereiten sie es so zügig wie möglich nach. Sie können gleich auf der Rückfahrt damit beginnen – Eindrücke und Erinnerungen sind dann noch frisch, oft gehen sie schneller verloren als einem lieb ist.

Notieren Sie sich neben allen wichtig erscheinenden Informationen aber auch vermeintlich nebensächliches, das später nochmal relevant werden könnte.
Probieren Sie ruhig auch mal aus, ein Verkaufsgespräch gemeinsam mit dem Kunden nachzubereiten.

Dazu fassen Sie die wichtigsten Punkte zusammen und fragen, was für ihn das Wesentliche ist, worauf er besonderen Wert legt. Das hat auch den Vorteil, die Bindung zum Kunden zu stärken.
Jetzt sind Sie dran: Welche Methoden kennen Sie, um Ihre Verkaufsgespräche nachzubereiten? Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?

Ich freue mich auf Ihr Feedback.

Hier finden Sie 39 Impulse für gute Kundenkontakte:

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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Foto: Pixabay

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