„Was früher so gut funktionierte, läuft heute einfach nicht mehr“, meinte vor kurzem ein Kunde zu mir. Seit mehr als zehn Jahren hatte er seine Kunden per Telefon angesprochen – immer mit zufriedenstellenden Abschlussquoten.

Seit geraumer Zeit musste er allerdings immer mehr in den Adress-Trichter werfen, um auf seine Termine zu kommen. Veränderungen sind also deutlich spürbar und aus seiner Sicht beunruhigend.

Dabei hat er festgestellt, wie deutlich sich das Telefonverhalten verändert hat: Die Gesprächsbereitschaft lässt stetig nach, der Zeitfaktor spielt eine immer größere Rolle – die Angerufenen wägen sehr genau ab, wem sie ihre Aufmerksamkeit schenken.
Gerade in der Neukundengewinnung ist es entscheidend, nicht nur auf ein Pferd zu setzen, sondern über verschiedene Kanäle für Aufmerksamkeit zu sorgen. Da es durchschnittlich 7-9 Impulse braucht, bis jemand auf ein Angebot aufmerksam wird und anfängt sich zu interessieren, ist eine „Kombi-Lösung“ immer wirksamer und sorgt mit einer gezielten Kundenansprache für mehr Sichtbarkeit.

Hierzu ein paar anregende Fragen:

•  Welche Möglichkeiten bieten Sie potenziellen Kunden, überhaupt auf Ihr Angebot aufmerksam zu werden?
• Was passt am besten zu Ihnen, Ihrer Leistung und Ihren Zielkunden?
• Welche Möglichkeiten können Sie Zielkunden bieten, Sie und Ihre Leistung bereits vor dem ersten Telefonat kennen zu lernen – z.B. ein Freebie auf der Webseite, ein Video, Podcast, PDF mit einer Checkliste …?

Aber kommen wir zurück zur guten, alten Telefonakquise. Die erste Frage, die sich Ihr Kunde stellt wenn Sie anrufen, lautet „Was ist für mich drin?“ Auf diese Frage brauchen Sie eine gute Antwort – und zwar aus Sicht Ihres Gesprächspartners.
Aus meiner Erfahrung der entscheidende Aspekt: Wenn Sie kurz und knapp auf den Punkt bringen können, wie der Angerufene durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert, erhalten Sie automatisch (mehr) Aufmerksamkeit. Wichtig ist es, dabei aus Sicht des Kunden zu formulieren. Es geht weniger darum, im Erstgespräch die komplette Leistungspalette aufzuzählen oder per Konjunktiv zu fragen, wer denn zuständig sei – sondern gut recherchiert und gerüstet ins Gespräch zu starten.

Gut vorbereitet gelingt’s einfach leichter:

1. Vorbereitung: Prüfen Sie genau, wer Ihre Leistung oder Ihr Produkt wirklich braucht und wie die Zielkunden von der Zusammenarbeit profitieren können. Setzen Sie sich Ihre eigenen Telefonakquise-Ziele.
2. Recherche: Finden Sie passende Unternehmen und richtige Ansprechpartner. Je besser Sie recherchieren und passende Anknüpfungspunkte finden, desto leichter und erfolgreicher ist jeder einzelne Gesprächseinstieg.
3. Gesprächseinstieg: Formulieren Sie einen knackigen Türöffner. Stellen Sie Ihre Dienstleistung auf den Punkt vor, reden Sie nicht um den heißen Brei. Sie können Notizen oder Stichworte für Ihre Argumente nutzen, mit denen Sie Ihren Gesprächspartner gewinnen möchten. Tipps für Ihren Gesprächseinstieg
4. Einwände: Die gefürchteten und zugleich lästigen Einwände können Sie von vornherein vermeiden, wenn Sie ganz bestimmte Formulierungen beachten. Mehr dazu finden Sie hier
5. Dranbleiben: Nach dem Gespräch ist vor dem nächsten Gespräch – nutzen Sie eine Wiedervorlage. Bleiben Sie dran!

Fazit: Der Kundegewinnungs-Klassiker Telefonakquise ist immer noch ein funktionierender Türöffner zu neuen Kunden.

Wie wäre es jetzt, wenn Sie ab sofort mehr Sicherheit in Ihren Akquise-Telefonaten hätten – wenn Sie genau wüssten, wie Sie den Nutzen Ihrer Leistung oder Ihres Produktes so auf den Punkt bringen, dass sofort das Interesse des Gesprächspartners gewonnen ist?

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Bild: Pixabay/ Canva