Telefonakquise: In 3 Schritten vom Angebot zum Auftrag

Foto: Beata Lange

Der erste Schritt ist gemacht, Sie haben ein gut kalkuliertes und detailliert ausgearbeitetes Angebot verschickt – nun geht’s darum, motiviert an der Sache dranzubleiben.  Für viele Selbstständige ist das Nachfassen von Angeboten eine große Herausforderung und sie scheuen den Nachfassanruf, denn schließlich könnte der Kunde ja ablehnen oder sich für einen anderen Anbieter entscheiden …

Unterbewusst hat man also Angst vor der Abfuhr – menschlich völlig nachvollziehbar. Dann lieber erst gar nicht nachhaken, so lautet die Devise vieler Selbständige, denn wenn der akquirierte Kunde echtes Interesse hätte, dann würde er sich doch auf das Angebot hin von selbst melden.

Hand auf’s Herz – haben Sie auch schonmal so oder ähnlich gedacht und gehandelt?

Es kann immer Gründe geben, warum Kunden sich nicht sofort auf ein Angebot melden. Doch wer nicht wagt, der nicht gewinnt: Finden Sie die Gründe heraus – werden Sie aktiv!

1. Ist die Sache ein Angebot wert?

Damit Sie sich unnötige Frustration ersparen, prüfen Sie im Vorfeld, ob es lohnenswert ist, ein Angebot zu erstellen. Wenn Sie den Satz hören Schicken Sie mir mal ein Angebot“, haben Sie den Auftrag mitnichten schon in der Tasche. Manch ein Kunde lässt diesen Satz fallen, um einen hartnäckigen Anbieter loszuwerden oder ein weiteres Vergleichsangebot auf dem Tisch zu haben. Also geht’s vor der Angebotserstellung darum, genau zu klären, ob Ihr Gesprächspartner tatsächlich und ernsthaft an Ihnen und Ihrer Leistung interessiert ist. Wie Sie das herausfinden können, lesen Sie hier.

2. Think positive!

Um motiviert an Ihrem Angebot dranzubleiben, ist es zunächst hilfreich, sich in eine positive Stimmung zu bringen. Achten Sie auf Ihre Gedanken, bevor Sie zum Hörer greifen. Was geht Ihnen durch den Kopf? Sind da etwa Gedanken wie: „Der Kunde sagt sowieso nein!“ oder „Der will bestimmt nicht kaufen!“, dann zieht Sie das schon bevor das Telefonat begonnen hat runter und die Stimmung ist im Keller. Keine gute Voraussetzung für Ihren Nachfass! Wie Sie das in Zukunft vermeiden, finden Sie hier.

3. Der „Wert“ Ihres Angebots

Sie sind schon einige Schritte des Weges gegangen und haben herausgefunden, was Ihr Kunde explizit wünscht und ihm ein passgenaues, ausgefeiltes Angebot erstellt. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um sich vor dem Nachfasstelefonat nochmal die wesentlichen Punkte – und zwar aus Sicht des Gesprächspartners – bewusst zu machen. Notieren Sie sich die drei wichtigsten Punkte, das erleichtert den Einstieg ins Nachfassgespräch ungemein.

Was ist Ihre größte Herausforderung beim Nachfassen Ihrer Angebote?

Ich freue mich auf Ihre Erfahrungen.

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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Bild: @Fotoilia © picturefaktory

 

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