Für viele Menschen fühlen sich Sprechpausen eher unangenehm an – daher werden sie oft vermieden.

Den Impuls, eine Pause bloß nicht zu lang und damit unangenehm werden zu lassen und lieber ganz schnell, aber zuweilen unüberlegt zu antworten, kennen wir alle. Doch gerade in Kunden- und Verkaufsgesprächen sind Pausen ein wirkungsvolles Mittel, der Argumentation mehr Gewicht zu verleihen und eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzeugen.

Es lohnt sich also, gerade in Verkaufsgesprächen öfter mal den Mund zu halten!

Wecken Sie Aufmerksamkeit

Damit Sie möglichst große Aufmerksamkeit bei Ihrem Gesprächspartner erzielen, ist es wichtig, das Sprechtempo zu steuern, Sprechpausen einzulegen und die Lautstärke im Verkaufsgespräch zu variieren.

Denn gerade in solchen Zusammenkünften wird gerne geredet und geredet … leider oftmals nur vom Verkäufer. Dabei ist die Bedarfsermittlung das A&O im Kundengespräch. Mit einer fundierten Bedarfsermittlung erhalten Sie alle wichtigen Informationen über die Wünsche und Bedürfnisse eines Kunden. Texten Sie Ihren Kunden also bloß nicht zu – fragen Sie ihn lieber gezielt, lassen Sie ihn reden, hören Sie gut zu und machen Sie ganz gezielte Pausen.

 

Versetzen Sie sich in die Kunden-Situation

Es braucht immer einen Moment, um das Gehörte zu verarbeiten – wenn Sie jetzt einfach ohne Punkt und Komma weiter erzählen, kann Ihr Gegenüber manche Informationen gar nicht aufnehmen. Nehmen Sie sich doch zwischendurch einfach mal zurück und überprüfen Sie, wie Ihre Worte beim Gesprächspartner ankommen. Versuchen Sie dazu, sich in die Situation des Kunden hinein zu versetzen.

Überlegen Sie auch mal, wie Sie sich fühlen, wenn Sie einem Redeschwall oder einer wahren Flut von Argumenten ausgesetzt sind. Haben Sie dann noch Lust, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu kaufen – vom fehlenden Dialog ganz zu schweigen?

 

Der perfekte Pausen-Zeitpunkt

Gezielte Sprechpausen können Sie beispielsweise gut nach einer Frage setzen. Falls Ihr Gesprächspartner nicht sofort antwortet,   warten Sie so lange bis Ihr Gesprächspartner etwas sagt.  Widerstehen Sie dem Impuls die Stille zufüllen.

Gerade wenn Sie zum Abschluss kommen möchten, wirkt es sich positiv auf das Gesprächsklima aus, sich entspannt zurückzulehnen und eine kleine Pause machen.

Hier weitere Anregungen, wie Sie Sprechpausen wirkungsvoll einsetzen:

• Statt mit einem Smalltalk in Ihr Kundengespräch zu starten, können Sie den Gesprächspartner freundlich anschauen und ihm den Start des Gesprächs überlassen.
• Verbinden Sie Ihre Sprechpausen stets mit einem Blickkontakt – so stärken Sie die persönliche Beziehung und machen beim Reden ganz automatisch Pausen.
• Dies gibt Ihnen auch die Möglichkeit, Ihren Gesprächspartner genau zu beobachten, wie das Gesagte ankommt.
• Durch Sprechpausen signalisieren Sie dem Gesprächspartner, dass Sie offen für seine Anliegen sind. Das stärkt das Vertrauen und Sie wirken noch souveräner.

Achten Sie besonders nach der Nennung Ihres zentralen Kaufarguments auf eine Sprechpause – es soll schließlich seine Wirkung erzielen und nicht im folgenden Wortschwall untergehen.

Mein Praxistipp: Weniger ist oft mehr – dieser Grundsatz passt, wie so oft, auch hier. Als Faustregel gilt: Immer wenn Sie oder Ihr potenzieller Kunde etwas Wichtiges gesagt haben, ist eine Sprechpause angesagt.

Welche Erfahrungen machen Sie mit Sprechpausen in Ihren Verkaufsgesprächen?

Ich freue mich auf Ihre Erfahrungen.

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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