Verkaufsgespräch: Wie finde ich heraus was mein Kunde will?

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Heute beantworte ich noch einmal Ihre Fragen – und zwar zum Thema Verkaufsgespräche. Ein Thema, das uns alle betrifft: Erinnern Sie sich an Ihr letztes Verkaufsgespräch? Wie lief es so? Fühlten Sie sich dabei sicher und souverän oder eher unsicher?

 

Fiel es Ihnen leicht, Ihre Leistung zu präsentieren, auf die Fragen Ihres Gesprächspartners einzugehen und mit seinen Einwänden umzugehen – oder hatten Sie das Gefühl, beim ersten Nein aus der Kurve zu fliegen?

Hier kommen Ihre Fragen – und meine Antworten.

1. Wie starte ich in mein Verkaufsgespräch?

Bereiten Sie jedes Gespräch gut vor! Überlegen Sie sich bevor Sie starten, welche Informationen Sie von dem potenziellen Kunden brauchen, damit Sie ihn optimal unterstützen können. Je mehr Sie in Erfahrung bringen, desto gezielter können Sie beraten und unterstützen.

Im Gespräch selbst seien Sie präsent und zeigen Sie durch eine aufrechte Körperhaltung und ein Lächeln, dass Sie bereit sind. Sie können mit ein paar freundlichen Worten in den Smalltalk starten und dadurch für eine entspannte Atmosphäre sorgen.  Starten Sie dann mit Ihrem Gesprächseinstieg, damit Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners leicht gewinnen, nutzen Sie einen Türöffner, den Sie im Vorfeld recherchiert haben und vergewissern Sie sich, dass Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners erfasst haben.

2. Wie kann ich mich für meine Verkaufsgespräche motivieren?

Prüfen Sie sich einmal selbst, was Ihnen vor Verkaufsgesprächen durch den Kopf geht. Sind das positive, freudige Gedanken, wie „Super, ich freue mich auf das Gespräch und brenne darauf, ihm zu zeigen, wie der davon profitiert?“ Oder sind es Gedanken wie „Der kauft sowieso nicht, vielleicht bin ich auch zu teuer!“ Wenn Sie sich vor dem Termin mit negativen Gedanken im Hinblick auf Ihren Verkaufserfolg beschäftigen, verschlechtern sich Ihre Chancen und ziehen sich selbst stimmungstechnisch runter.

Denken Sie stattdessen an Ihr letztes, beflügelndes Erfolgsgespräch. Wie genau haben Sie sich da gefühlt? Was hat es so erfolgreich gemacht? Stellen Sie sich das bildlich vor. Sie können dazu die Augen schließen und die Emotionen dazu genießen – so bringen Sie sich in eine positive Grundstimmung.

3. Wie finde ich heraus, was mein Kunde will?

Hören Sie aktiv hin! In der Vorbereitung auf Ihr Verkaufsgespräch haben Sie Informationen über den Gesprächspartner recherchiert und diese dann in Form eines Türöffners als Gesprächseinstieg formuliert. Jetzt geht es darum herauszufinden, welchen Bedarf Ihr Gesprächspartner hat. Wo genau drückt der Schuh? Es geht jetzt mal nicht um Sie und Ihr Angebot, sondern um die Wünsche und Bedürfnisse des Gesprächspartners!

Haben Sie sich tolle Verkaufsargumente zurechtgelegt und Nutzenversprechen ausgearbeitet, die vollmundig eine künftige Zusammenarbeit beschreiben? Texten Sie Ihr Gegenüber damit bloß nicht zu, gehen Sie lieber kundenorientiert vor: Hören Sie aktiv hin und fassen Sie die Aussage des Gegenübers kurz mit eigenen Worten zusammen. Dadurch fühlt er sich verstanden und wird Ihrem Angebot aufgeschlossener gegenüberstehen.

4. Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage?

Es gibt verschiedene Signale, die den geeigneten Zeitpunkt für die Abschlussfrage anzeigen. Wichtig ist, dass Sie alle Fragen und Unklarheiten ausgeräumt haben. Hier einige Verhaltensweisen und Äußerungen, an denen Sie die Abschlussbereitschaft des potenziellen Kunden erkennen können:

  • Ihr Gesprächspartner fragt nach der weiteren Vorgehensweise, er interessiert sich für Details wie Lieferzeitpunkt oder Abwicklungsmodi,
  • er stimmt Ihren Argumenten zu durch seine Körpersprache oder verbale Äußerungen,
  • er zieht andere Personen zu Ihrem Gespräch hinzu und trägt die Argumente vor, die für eine Zusammenarbeit mit Ihnen sprechen.

Erkennen Sie derartige Signale, ist ein guter Zeitpunkt, das Wesentliche zusammenzufassen und eine konkrete Fragen zu stellen. Beispielsweise: Wann möchten Sie mit der Zusammenarbeit starten?

5. Wie bleibe ich mit meinem Kunden nach dem Kauf in Verbindung?

Ihr Verkaufsgespräch ist positiv verlaufen, der Kunde hat angebissen. Jetzt geht’s darum, in Kontakt zu bleiben. Wenn Sie ihrem Kunden jetzt das Gefühl geben, so das war’s und Sie sind aus der Tür, wird es keinen zweiten Kauf geben. Im ersten Schritt können Sie sich bei Ihrem Kunden für den Kauf bedanken. Damit Sie den Verkaufserfolg nachhaltig sichern, machen Sie aus Ihrem Kunden einen Stammkunden, der gern an Sie denkt und immer wieder den Kontakt sucht.

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