Erfolgreiche Angebote erstellen – in 5 einfachen Schritten

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Fotolia©Syda Productions

Angebote schreiben als Pflichtübung – davon berichtete mir ein Kunde, der kürzlich sehr erfreut war, dass sein Gesprächspartner nach einem kurzem Telefonat ein detailliertes Angebot verlangte.

Er wähnte sich bereits am Ziel und dachte, das mal flugs fertig machen zu können und den Auftrag quasi schon in der Tasche zu haben.

Manche Dinge sind doch einfach Selbstgänger! Für das Angebot nahm er sich also ein älteres Angebot, das er vor einiger Zeit einem anderen Kunden unterbreitet hatte, und veränderte schnell ein paar Kleinigkeiten. Er listete seine Produkte mit dem jeweiligen Preis auf – das war’s, und raus damit!

Beim telefonischen Nachfassen erfuhr mein Kunde, dass sein Angebot nicht den Zuschlag bekommen hatte. Mhhhhh, was war da bloß schiefgelaufen? Damit es ihm nicht noch einmal so geht, habe ich eine Checkliste für erfolgreiche Angebote erarbeitet, aus denen ich heute ein paar Aspekte vorstelle.

1. Erfassen Sie die Situation des Auftraggebers!

Holen Sie Ihren Kunden ins Boot: Beschreiben Sie seine Ausgangssituation und seine Herausforderung. Dann beschreiben Sie seine Ziele und Idealvorstellungen und zeigen die individuelle Lösung auf, die Sie anbieten – und fassen zuletzt alle Bestandteile zusammen und legen einen Preis fest.

2. Zeigen Sie, das Sie verstanden haben, wo der Kunde seine Herausforderung hat

Sie können durch farbliche und grafische Elemente zeigen, dass Sie genau verstanden haben, wo der Kunde Entwicklungsbedarf hat.

Im ersten Schritt können Sie zeigen, dass Sie wissen, wo dem Kunden der Schuh drückt. Im zweiten Schritt zeigen Sie, wo die Reise hingehen soll. Im dritten Schritt zeigen Sie auf, wie der Kunde von der Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert – und im vierten Schritt, wie sich die Investition für Ihren Kunden lohnen wird!

Daneben können Sie Bilder verwenden, um das Angebot emotionaler zu gestalten. Denn  so manchem Kunden fällt es viel leichter, sich an ein Bild zu erinnern als an eine Auflistung nüchterner Fakten!

3. Beziehen Sie Ihren Kunden mit ein!

Damit Sie das Interesse Ihres Kunden steigern, lassen Sie konkrete Äußerungen Ihres Gesprächspartners mit in das Angebot einfließen. Nutzen Sie dazu den Originalton Ihres Gesprächspartners – zitieren Sie in ruhig, aber machen Sie das kenntlich.

4. Treten Sie den Beweis an!

Stärken Sie das Vertrauen durch Referenzen. Gerade wenn ein Kunde Sie noch nicht kennt, noch zögert oder unsicher ist, sind Referenzen ein wirkungsvolles Mittel, um noch bestehende Zweifel von Kunden auszuräumen. Nutzen Sie Ihr Angebot und ergänzen Sie es durch passende Referenzen, die für diesen Kunden relevant sind.

5. Aktivieren Sie Ihre Kunden!

Verwenden Sie für alle Angebote stets eine aktive Sprache! Achten Sie darauf, aktiv im Hier & Jetzt zu formulieren. Ein Beispiel zur Verdeutlichung:

Passiv: „Dieses Ergebnis wird durch das Produkt avaneo erreicht …“

Aktiv: „Mit dem Produkt avaneo erreichen Sie dieses Ergebnis …“

Der Unterschied in der Wirkung ist direkt spürbar – während der Kunde bei der passiven Formulierung unbeteiligt bleibt und das Ganze eher abstrakt wirkt, beziehen sie ihn durch die aktive Formulierungen direkt mit ein – das lockt ihn aus der Reserve!

Mein Praxistipp: Erstellen Sie sich eine kurze Checkliste, die Sie immer dann durchgehen, wenn Sie ein Angebot erstellen möchten:

  • Achten Sie darauf, keine nüchterne Produktdarstellung zu versenden, sondern eine Lösung für den Kunden.
  • Nutzen Sie eine transparente Preisstruktur.
  • Setzen Sie einen Zeitraum, bis wann das Angebot gültig ist.
  • Kündigen Sie bereits im Angebot Ihren Nachfassanruf an.

Was ist Ihre größte Herausforderung beim Nachfassen Ihrer Angebote?

Ich freue mich auf Ihre Fragen und Erfahrungen.

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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