Der Kunde kauft (noch) nicht?

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Kennen Sie das? Sie – also Ihr Angebot, Ihre Leistung, Ihre Unternehmerpersönlichkeit – passt perfekt zu dem, was ein potenzieller Kunde wünscht, und dennoch kommt es nicht zum Äußersten, er beißt einfach nicht an?

Erfahren Sie heute von mir die drei häufigsten Gründe, warum ein Kunde (noch) nicht kauft – und natürlich auch, was Sie tun können, um das zu ändern!

1.  Der Kunde hat Sie noch nicht auf dem Schirm!

Bisher sind Sie noch gar nicht in seinem Radar als potenzieller Anbieter aufgetaucht. Dieser Gedanke ist so naheliegend, dass er oft übersehen wird. Sorgen Sie also für Präsenz – und dafür, dass Sie mit Ihrer Leistung und Ihrem Angebot ab sofort auf dem Kundenradar auftauchen.

2. Sie sprechen nicht die Sprache Ihres Kunden!

Für einen Kunden ist immer entscheidend, wie er voraussichtlich von einer Zusammenarbeit profitieren wird. Sorgen Sie dafür, dass er richtig versteht, was Sie für ihn tun werden und welche Lösungen er von Ihnen bekommen wird. Denn für einen Kunden zählen nur die Ergebnisse.

Die Voraussetzung dafür ist, dass Sie genau wissen, für wen sie arbeiten möchten und Ihre Zielgruppe fest ins Visier genommen haben. Unsere Aufgabe als Anbieter von Dienstleistungen ist es, genau die richtige Lösung an die passenden Zielkunden zu adressieren, dann erreichen wir Aufmerksamkeit!

3. Ihr Kunde ist noch nicht bereit zum Kauf

Fast schon herzlichen Glückwunsch – Sie haben es geschafft, haben Aufmerksamkeit erzeugt und Interesse geweckt. Sie befinden sich im Dialog mit Ihrem Kunden, doch er kauft trotzdem nicht. Was läuft hier schief?

Wenn wir im Verkaufsgespräch sind, ist unser größter Wunsch, den Interessenten zum Abschluss zu begleiten. Die Voraussetzung dafür ist, dass wir eine gute Beziehung aufgebaut haben und genau hinhören, welche Wünsche und Bedürfnisse unser Kunde hat, welche Ziele er mit unserer Unterstützung oder unserem Produkt erreichen möchte und welche Erwartungen er an unsere Zusammenarbeit hat. Das Zögern könnte also daran liegen – diese Fragen sind nicht vollumfänglich beantwortet, die Zweifel noch nicht alle ausgeräumt. Wenn Sie hier noch nach steuern, stehen die Chancen richtig gut!

Mein Praxistipp: Vermeiden Sie, mit der Tür ins Haus zu fallen und mal schnell nach einer Abkürzung im Verkaufsprozess zu suchen. Hören Sie lieber aktiv hin, was der Kunde alles mitzuteilen hat. Dadurch erhalten Sie wichtige Sachinformationen, die wiederum wertvolle Anhaltspunkte für die Argumentationslinie geben, die es Ihnen leichter macht herauszufinden, wann Ihr Kunde bereit zum Abschluss ist.

Welche Erfahrungen machen Sie beim Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen?

Ich freue mich auf Ihren Kommentar!

 

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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