Plan B für die Akquise

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Fotolia ©JiSign

Start meiner neuen 3-teiligen Serie

“Akquise ist ja der pure Horror”, brachte vor kurzem eine Kundin ihre bisherigen Erfahrungen auf den Punkt. Sie hatte die Befürchtung, ihre Interessenten mit sämtlichen Maßnahmen zu nerven und wusste gar nicht, welche Akquise-Tools überhaupt ideal zu ihr passen könnten. Mal ein bisschen telefonieren, mal ein paar Direktmailings verschicken und zum Schluss ein paar Kaltbesuche machen: So versuchte sie sich in der Kundengewinnung. Das Fazit: Akquise bringt nichts, ist sogar gruselig.

Diese Erfahrung, die andere sicher zum ein oder anderen Grad teilen, habe ich zum Anlass genommen, eine dreiteilige Serie zum Selbstmarketing zu entwickeln. Darin geht es um ganz praktische Impulse zum sofortigen Umsetzen.

Was Sie brauchen? Einen Plan!

Sie haben ein Ziel vor Augen – zum Beispiel 20 Prozent mehr Umsatz, vier neue Kunden im nächsten Quartal: Prima, das ist schonmal der erste Schritt! Damit Sie auf dem Weg leichtfüßig vorankommen, hilft ein Plan. Verwerfen Sie Plan A und das was Sie bislang unternommen haben. Jetzt ist Zeit für Plan B!

Die Theorie sagt: Schon einen einzigen neuen Kunden zu gewinnen kann ziemlich aufwändig sein. Im Schnitt braucht es sieben bis neun Impulse, bevor jemand anfängt, sich ernsthaft für Sie oder Ihre Leistung zu interessieren. Gerade für Selbstständige ist es daher eine große Herausforderung, die eigene Dienstleistung aktiv zu vermarkten – und alle Aktivitäten zu bündeln und zielgerichtet mit einem klaren Fokus einzusetzen. Nicht nur einmal, sondern kontinuierlich … denn fehlende Beständigkeit kann ein gravierender Grund sein, dass eine Kundengewinnungs-Strategie nicht richtig einschlägt. Wenn Sie nur ab und zu mal einen Artikel schreiben, ab und zu mal ein paar Kunden anklingeln oder anschreiben, sind die Erfolge zufällig. Haben Sie eine fokussierte Strategie und wissen genau, wann welche Maßnahme passend ist, sehen Sie die Erfolge und steigern die eigene Motivation. Also immer schön dranbleiben!

Attraktivität zieht an!

Damit die eigene Sache gut an den Mann – oder die Frau –gebracht werden kann, müssen zunächst die richtigen Kunden wissen, dass es Sie gibt und wie Sie von der Dienstleistung profitieren könnten. Das ist besonders für Dienstleister eine große Herausforderung, da sie in der Regel kein fertiges Produkt zu bieten haben, sondern etwas “unsichtbares”. Die berühmte Katze im Sack kauft kein Kunde gern. Die Herausforderung liegt nun darin, die Leistung für potenzielle Kunden sichtbar zu machen und mit konkreten Ergebnissen anzufüttern viele Dienstleister, aber auch Berater und Coaches kennen diese Situation.

Um Ihre Leistung attraktiv zu gestalten, überlegen Sie mal, mit welcher Kernleistung Sie in Ihrem Markt wahrgenommen werden wollen:

  • Was lösen Sie für Ihre Kunden?
  • Was machen Sie anders als der Wettbewerb?
  • Wissen das Ihre potenziellen Wunschkunden?

Entwickeln Sie eine gezielte Kundenansprache mit der spezifischen Lösung, die Sie bieten – und zwar aus Sicht Ihres Kunden. Dazu ein kleines Beispiel einer Agentur für Veranstaltungen, die ganz gezielt Einkaufscenter anspricht und sich hierbei auf Kinder-Veranstaltungen spezialisiert hat. Ihre Idee: Mit ihren Angeboten können Eltern viel entspannter shoppen, das Centermagement den Umsatz und die Verkaufszahlen steigern und die Attraktivität für Familien erhöhen.

Für die Agentur bedeutete dies, sauber zu recherchieren, Anknüpfungspunkte und einen überzeugenden Türöffner zu formulieren, der dem Kunden einen großen Nutzen bietet. Als Agentur hatte sie zwar noch andere Leistungen im Portfolio, aber  hier ging es darum, mit einer gut kalkulierten Punktlandung einzusteigen und rundum zu überzeugen. Also alle relevanten Informationen in die Ansprache einzubauen, und zwar so, dass sie sofort als Vorteil wahrgenommen werden.

Mit Strategie zum Ziel

Um eine persönliche Strategie zu entwickeln, die einfach unwiderstehlich wirkt, beachten Sie folgende Punkte:

  • Definieren Sie den Mehrwert für Ihren Kunden
  • Zeigen Sie Ihre Expertise
  • Zeigen Sie, wie Sie mit Ihren Kunden arbeiten
  • Lassen Sie Ihre Kunden authentisch zu Wort kommen
  • Wählen Sie Kommunikationsmittel, die ideal zu Ihnen passen (Webseite, Social Media, persönliche Gespräche, Empfehlung etc.)

 

Sie werden sehen, dass mit Plan B vieles leichter von der Hand geht. Und die “leidige” Kundengewinnung nicht mehr nur lästig sein muss, sondern richtig Spaß machen kann. Wie Sie gut rüberbringen, was Sie zu bieten haben, lesen Sie dann nächstes Mal bei mir.

Mein Praxistipp: Damit es Ihnen leichter fällt, eine persönliche Strategie zu entwickeln, nutzen Sie Ihre ganz individuellen Stärken zur Kundenansprache. Wählen Sie immer die Kanäle, die am besten zu Ihnen, Ihrem Produkt und Ihren Wunschkunden passen – verbiegen Sie sich nicht!

Noch ein Akquise-Kick zum Jahresende:

Für alle, die ihre Kundengewinnung nicht mehr dem Zufall überlassen, jetzt die Ärmel hochkrempeln und ein eigenes Akquise-System entwickeln wollen, das regelmäßig Kunden bringt, gibt es jetzt das Akquise-Camp. Ohne Zelt und Isomatte, aber dafür mit viel Inspiration, einer maßgeschneiderten Akquisitionsstrategie und Austausch in einer kleinen Gruppe – der nächste Termin für das akquise-plus Akquise-Camp ist der 18. November 2016.

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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