Akquise: Auf zum Stammkunden!

Machen Sie aus Erstkunden Stammkunden!

Jeder Selbständige, jeder Unternehmer hat es quasi mit der Muttermilch aufgesogen, dass eine gute Kundenbindung langfristige Umsätze sichert und Empfehlungen erleichtert. Klar, die Wichtigkeit des Themas Kundengewinnung ist stets in aller Munde und versteht sich von selbst – aber wie sieht es mit dem “Danach” aus, nämlich der Herausforderung, wenn der umworbene Kunde endlich angebissen hat?

Wie geht’s dann weiter? Sind auch Sie Ihren neuen Kunden schon auf der Spur?

Kundenbindung mit System

Eine gute Kundenbeziehung ist keine schnelle Nummer – sie entsteht in der Regel durch mehrere, ja diverse positive Kundenkontakte und nicht gleich beim ersten Kauf. Dabei ist jeder einzelne Kundenkontakt ein wichtiger Baustein für die gute Kundenbeziehung. Immer sollte der Kunde dabei dort abgeholt werden, wo er steht.
Jeder potenzielle Kunde durchläuft mehrere Phasen, wenn er sich für Ihre Leistungen interessiert. Ganz zu Beginn, in der Startphase, geht es um die Gewinnung neuer Kunden. Dazu werden in der Regel Akquise- und Marketing-Tools eingesetzt. Wenn der Kunde dann gekauft hat, befindet er sich in der Nachkaufphase. In dieser Phase können Zweifel oder Unsicherheiten in Bezug auf die Kaufentscheidung auftreten. Um diese eher negativen Gefühle gar nicht erst aufkommen zu lassen, können Sie die Entscheidung Ihres Kunden nachträglich bestätigen und aktiv aufzeigen, wie der Kunde profitieren wird. Je besser die Kundenkommunikation an dieser Stelle gelingt, desto leichter wird er zum Wiederkäufer und später zum regelmäßigen Stammkunden.

Nachkaufprozesse gut gestalten

Dazu ein Praxisbeispiel einer Kundin: Sie ist Grafik-Designerin und entwickelt frische Unternehmensauftritte für kleine Dienstleistungsunternehmen. Sie hat sich ein eigenes Akquise-System aufgebaut und gewinnt regelmäßig neue Auftraggeber online wie offline durch persönliches Netzwerken und Webinare, die Sie gezielt für die Kundengewinnung einsetzt. Damit war sie bisher ganz zufrieden. Doch vor kurzem fragte sie mich, wie sie diesen Prozess noch wirkungsvoller gestalten, bestehende Kunden besser einbinden und leichter Folgeaufträge generieren könne. Denn sie hatte für sich herausgefunden, dass es etwa 4-6 Kontakte brauchte, bis Kunden gezielt einen Auftrag anfragen. Vorher waren sie ihr oft auf Facebook gefolgt, hatten ein E-Book konsumiert, eines ihrer Videos gesehen oder ihren Newsletter abonniert.

Erstkunde? Stammkunde!

Die Chance aus einem Erstkunden einen echten Wiederholungstäter zu machen, liegt in einer passgenauen Kundenkommunikation, und dafür eignet sich das Telefon ganz vorzüglich. Meine Kundin hat das so umgesetzt: Etwa 4-6 Wochen nach Lieferung eines neuen Designs nimmt Sie telefonischen Kontakt auf und fragt den Kunden:

  • Wie das neue Design ankommt?
  • Wo der Kunde gerade steht?
  • Was für die Zukunft geplant ist?
  • Für wen ihre Leistung noch interessant ist?

Die durchweg positiven Rückmeldungen sind eine wunderbare Möglichkeit, um echte Referenzen aufzubauen und künftige Aufträge zu sichern. Über den direkten Draht erfährt sie, wo die Kunden gerade stehen und wie sie mit weiteren Leistungen unterstützt werden könnten.

Machen Sie einen Happy Call!


Mein Praxistipp:
Rufen Sie Ihren Kunden 4-6 Wochen nach Auftragsabschluss an und fragen Sie direkt, wie er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert hat – und auch, was er für die Zukunft plant. Das erleichtert es ungemein, systematisch Folgeaufträge zu generieren und löst leichter Empfehlungen aus.

Welche Erfahrungen machen Sie aktuell mit Ihrer Kundenbindung?

Ich freue mich auf Ihren Kommentar!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

Hier geht es zum Beratungsangebot 

 

 

2 Gedanken zu „Akquise: Auf zum Stammkunden!

  1. Liebe Christina,
    ein toller Beitrag! Aus meiner Erfahrung kann ich Dir da nur recht geben. Es ist viel einfacher einen Kunden, der bereits einmal bei mir gebucht hat zum „Wiederholungstäter“ zu machen als Neukunden zu generieren. Ich denke, die Mischung macht es!
    Herzlichen Dank für Deinen Beitrag und viele Grüße
    Kerstin

  2. Hallo Kerstin,
    danke für Deinen Kommentar. Stimmt wenn wir anfangen es unseren „Erstkäufern“ leichter zu machen immer wieder bei uns zu kaufen wird es mit den Folgeaufträgen immer leichter. Und es hat noch den positiven Nebeneffekt, dass zufriedene bestehende Kunden gern Empfehlungen aussprechen und damit die Akquise einfacher machen. Ich wünsche Dir weiterhin viel Spaß & Erfolg mit Deinen Stammkunden.
    Christina Bodendieck

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.