Vom Angebot zum Auftrag: Wie Sie richtig und erfolgreich nachfassen

2015-02bSie kennen das: Sie sind Dienstleister oder Solounternehmer und hatten ein erstes, erfolgversprechendes Telefonat mit einem potenziellen Kunden. Sie senden ihm weitere Informationen oder gleich ein konkretes Angebot.

Dann passiert häufig … nichts. An dieser Stelle fragen meine Kunden mich oft: Wann ist eigentlich der geeignete Zeitpunkt zum Nachfassen? Der Kunde kann sich schließlich von selbst melden, er hat doch alle Informationen. Und wenn er wirklich Bedarf und Interesse hat, wird er schon auf Sie zukommen.

Denken und handeln auch Sie so?

Ist es Ihnen unangenehm, Ihre Informationen oder Ihre gemachten Angebote nachzufassen? Haben Sie die Befürchtung, dass Ihr Interessent oder Kunde Sie als zu aufdringlich empfinden könnte? Oder glauben Sie, dass Sie es einfach nicht nötig haben, Informationen oder Angebote nachzufassen?

Je länger Sie sich mit dem Nachfassen Zeit lassen, desto mehr rücken Sie und Ihre Leistung beim Interessenten in Vergessenheit. Daher lautet die Faustregel: So früh wie möglich nachfassen, es sei denn, Sie haben mit dem Gesprächspartner vorab schon einen Zeitpunkt für ein Nachfassgespräch festgelegt.

 Keine Angst vor der Abfuhr!

In Gesprächen mit Kunden zeigt sich immer wieder, dass Nachfassgespräche am liebsten aufgeschoben werden, weil die Befürchtung besteht, dass das vorliegende Angebot abgelehnt werden könnte. Doch wenn Sie nicht nachfassen, haben Sie keinerlei Chance herauszufinden, ob Ihr Kunde an dem Angebot interessiert ist!

Die Angst, als aufdringlich wahrgenommen zu werden, können Sie reduzieren:

  • Gute Vorbereitung Ihres Nachfassgespräches (passende Anknüpfungspunkte finden)
  • Einen guten Einstieg hinlegen: Nutzen Sie eine Übersicht der wichtigsten Punkte, die der Kunde im Gespräch geäußert hat
  • Eine konkrete Lösung oder Nutzenargumentation bieten

Durch ein zeitnahes Nachfassen zeigen Sie Ihrem Kunden, das Sie selbst interessiert sind. Zudem werten Sie Ihren bestehenden Kundenkontakt durch ein Nachfassgespräch auf – Sie zeigen, dass Sie interessiert sind und erfahren möchten, ob Ihr Angebot den Bedarf Ihres Kunden trifft, dass Sie professionell und zuverlässig sind und wirklich eine Kundenbeziehung aufbauen wollen. Überlegen Sie sich einen ganz konkreten Anlass für ein Nachfassgespräch. Steigen Sie in das Nachfassgespräch mit dem wichtigsten Punkt ein, den Ihr Kunde Ihnen im Erstgespräch geäußert hat.

Verzichten Sie besser auf Formulierungen wie:

  • Haben Sie das Angebot schon angeschaut?
  • Konnten Sie unser Angebot bereits prüfen?

Durch solche Fragestellungen machen Sie es Ihrem Kunden leicht, zu verneinen, Ihnen die gefürchtete Abfuhr zu erteilen und die Sache zu beenden.Grundsätzlich eigenen sich alle W-Fragen gut zum Nachfassen und Herausfinden, wo Ihr Kunde steht, z.B.:

  • Was hat Ihnen am Angebot besonders gefallen?
  • Welche Lösung sagt Ihnen zu?

Mein Praxistipp: Versehen Sie Ihr Nachfassgespräch mit einer Information oder einem Tipp für Ihren Kunden. So haben Sie einen Zeitungsartikel gelesen, der thematisch zur Situation des Kunden passt oder einen ganz konkreten Tipp, z.B. ist Ihnen an der Webseite Ihres Kunden etwas aufgefallen, das er verbessern könnte. Wichtig ist, dass die Information für den Kunden nützlich ist und ihm weiterhilft – dadurch signalisieren Sie echtes Interesse.

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