5 Tipps, um Freundschaft mit dem Verkauf zu schließen

 

Gerade für uns Selbstständige und vertrieblich Tätige ist es immer wieder das Thema schlechthin: Verkauf. Denn erfolgreicher Verkauf ist die Basis für unseren Unternehmenserfolg. Es reicht eben nicht mehr, nur gute Leistungen zu bringen oder tolle Produkt zu präsentieren – es geht darum, im Prozess des Verkaufens aktiv zu agieren.

Manch ein Kunde spricht mich an und wünscht sich eine Abkürzung in Sachen Verkauf, will am liebsten nur noch beraten, damit die Kunden dann doch von selbst kommen und kaufen. Ist das aussichtsreich? Klar kann ein gut geführtes Beratungsgespräch auch zum Auftrag führen, nur ist das nicht selbstverständlich und auch nicht die Regel, auf der man sich ausruhen sollte.

Wie oft höre ich von Kunden, dass sie aus Verkaufsgesprächen kamen und fanden, das es super lief, nur leider … hat der Kunde eben doch nicht gekauft. Kennen Sie das: Sie haben beraten, was das Zeug hält, Tipps ohne Ende gegeben, aber die Abschlussfrage nicht gestellt?

Was ist hier die Krux? Da sind zunächst einmal verbreitete Ängste, die mit dem Verkauf verbunden sind und eine Haltung ausdrücken:

  • Ich will nicht aufdringlich sein.
  • Ich möchte mich nicht anbiedern.
  • Ich will meinen Kunden nicht nerven.
  • Ich weiß gar nicht, womit ich einsteigen soll.
  • Ich habe keine roten Faden für mein Gespräch.
  • Ich weiß nicht, ob der Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung braucht.

 

Den inneren Schweinehund besiegen

Wie wird man diese Ängste los, wie arbeitet man erfolgreich an einer positiven Haltung zum Verkauf? Hier finden Sie fünf Tipps, die helfen, eine dauerhafte Freundschaft mit dem Verkauf zu knüpfen. Die Grundidee ist, sich selbst bewusst zu machen, wie Kunden von der Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren. Dann ist der Kunde nicht mehr das fremde, unbekannte Wesen, das Sie ablehnt, sondern ein Mensch wie du und ich. Dem Sie etwas anbieten und dazu eine Rückmeldung von ihm wünschen – auf Augenhöhe mit aller Wertschätzung!

1. Schauen Sie sich Ihren Zielkunden an!

Wer ist er? Was beschäftigt ihn? Wer ist das, den Sie für eine Zusammenarbeit gewinnen wollen? Welche Gemeinsamkeiten haben Sie, was verbindet Sie?

2. Schauen Sie sich Ihr Produkt an!

Was bieten Sie Ihren Kunden genau? Was verbessert sich dadurch für Ihren Kunden?

 3.Betrachten Sie Ihr Verhalten im Kundenkontakt!

Wie verhalten Sie sich im Kontakt mit Ihren Kunden? Wie gehen Sie auf die Wünsche und Bedürfnisse des Gegenübers ein? Wie wertschätzend und empathisch sind Sie im Kontakt?

4.Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie verstanden haben!

Wo drückt dem Kunden der Schuh – und welche Formulierungen holen ihn in dieser Situation ab? Welche Fragen zur Bedarfsermittlung nutzen Sie, um Informationen über die aktuelle Situation Ihres Kunden zu erhalten?

5. Ein Nein ist nie persönlich!

Die Angst vor Ablehnung ist oft eines der größten Hindernisse, um entspannt ins Verkaufsgespräch zu starten. Wichtig ist, sich bewusst zu machen, dass ein Nein nie persönlich gemeint ist: Der Kunde sagt nicht zu Ihnen als Mensch Nein, sondern nur in diesem Moment zum aktuellen Angebot. Das heißt auch nicht, das jetzt alles verloren ist, sondern jetzt geht es darum mit 1-2 Fragen herauszufinden, was hinter der Ablehnung steht. Wenn der Kunde z.B. sagt, dass sein Budget nicht ausreicht, kann man fragen, worauf genau sich das bezieht: Auf die nächsten 4 Wochen, das kommende Quartal? Man kann weiter fragen, ob abgesehen vom Budget einer Zusammenarbeit noch etwas im Wege steht – schon ist man wieder im Gespräch. Nutzen Sie verstärkt W-Fragen, um Ihren Gesprächspartner wieder zu öffnen: Wann? Wie? Wodurch? Welche? Wieweit?

 

Mein Praxistipp: Nehmen Sie Ihren Kunden in den Fokus und lernen Sie ihn kennen. Was beschäftigt ihn, vor welchen Herausforderungen könnte er stehen? Machen Sie sich bewusst, wie er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren kann, auch das fördert eine positive Grundhaltung zum Verkauf.

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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Foto: Fototila@contrastwerkstadt

 

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