6 Fehler, die Verkaufserfolge garantiert sabotieren

 

Lieben Sie nützliche Listen auch so wie ich? Für heute habe ich eine Hitliste vorbereitet, wie Sie Verkaufserfolge sabotieren und Ihre Kunden garantiert in die Flucht schlagen. Ja, Sie lesen richtig – eine Art Negativliste. Denn im Verkauf etwas richtig schön falsch zu machen, ist gar nicht so schwer … aber gleichzeitig erfahren Sie natürlich, wie Sie diese Fehler umschiffen und es besser machen!

1. Fehler: Sie fallen mit der Tür ins Haus!

Sie starten Ihr Verkaufsgespräch sofort, ohne den Gesprächspartner anzuwärmen, ohne einen Kontakt aufzubauen und ohne Vertrauen aufzubauen!

Ein kleines Beispiel: Vor einiger Zeit habe ich ein Webinar besucht, das mich wirklich interessiert hat. Als Bonbon gab es am Schluss ein 30-minütiges Coaching als kostenfreies Angebot. Ich habe das gern angenommen, weil ich das Bedürfnis hatte, mehr zu erfahren.

Also habe den vereinbarten Coaching-Anruf bekommen: “Guten Tag, ich bin xy und möchte gern, dass Sie Produkt yz bei mir kaufen”, das war der Einstieg. Ich war ziemlich perplex, überrumpelt und habe natürlich nicht direkt gekauft. Der offensichtliche Mangel: Hier wurde weder ein Kontakt hergestellt noch eine Beziehung aufgebaut. Es ging nur darum, schnell zu verkaufen. Ich wurde weder abgeholt, noch wurden meine Fragen beantwortet. Dabei hatte ich an das “Coaching” völlig andere Erwartungen.

 

Also – machen Sie es bitte besser:

Entspannen Sie sich! Bringen Sie sich in eine gute Stimmung. Schärfen Sie Ihre Sinne für die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners. Überlegen Sie sich ein, zwei Formulierungen für einen guten Gesprächseinstieg, ruhig auch Smalltalk. Überlegen Sie sich ein, zwei konkrete Fragen, um herauszufinden, wo Ihr Gesprächspartner seinen Bedarf sieht. Und rufen Sie sich ihr letztes erfolgreiches Verkaufsgespräch in Erinnerung.

Durch diese Vorbereitung sorgen Sie für mehr innere Entspannung – gleichzeitig stimmen Sie sich auf Ihr bevorstehendes Gespräch ein.

2. Fehler: Sie starten ins Gespräch und reden auf Ihren Kunden ein.

Sie beginnen Ihr Verkaufsgespräch mit einem Monolog! Sie erzählen, wie toll Ihr Produkt ist, wie super das Unternehmen, für das Sie arbeiten und wie zufrieden all Ihre Kunden sind.

Die Gefahr bei so einem Gesprächseinstieg: Sie bauen gar keinen Kontakt und keine Verbindung auf. Unsere Aufgabe am Beginn eines Verkaufsgespräches ist es jedoch, für eine gute Gesprächsatmosphäre zu sorgen.

So machen Sie’s besser:

Recherchieren Sie aktiv Anknüpfungspunkte für den Gesprächseinstieg, z.B. einen aktuellen Anlass aus der Zeitung, ein Jubiläum, aktuelle Veränderungen im Unternehmen. So zeigen Sie ihrem Gesprächspartner, dass Sie informiert und interessiert sind und heben das Gespräch auf eine höhere Ebene.

3. Fehler: Sie kennen den Bedarf Ihres Kunden nicht!

Damit Sie Ihren Kunden im Gespräch richtig abholen und ihm ein passendes Angebot machen können, müssen Sie wissen, wo ihm der Schuh drückt und wo er Bedarf hat. Ich erlebe oft, das Produkte und Dienstleistungen im Verkaufsgespräch vollmundig beschrieben werden und das bei all der schönen Rede der Kunde völlig aus den Augen verloren wird. Der Fokus jedes Verkäufers oder jeder Verkäuferin sollte aber auf den Herausforderungen des Kunden liegen!

Machen Sie es besser:

Stellen Sie Fragen! Um herauszufinden, wo Ihr Kunde seinen Bedarf, befragen Sie ihn dazu. Achten Sie darauf, mit offenen Fragen zu arbeiten, damit Sie möglichst viele Informationen über die Kundensituation herauskitzeln, z.B. „Was beschäftigt Sie aktuell?“

4. Fehler: Sie bringen den Kundennutzen nicht auf den Punkt.

Ihr Kunde hört nicht, wie er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren wird – Sie sprechen nicht die Sprache des Kunden!

Für einen Auftraggeber ist immer entscheidend, wie er voraussichtlich von einer Zusammenarbeit profitieren wird. Sorgen Sie also dafür, dass er richtig versteht, was Sie für ihn tun werden und welche Lösungen er dann bekommen wird. Denn für einen Kunden zählen unterm Strich nur die Ergebnisse.

Machen Sie es besser:

Zeigen Sie dem Kunden, wie der durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert – und zwar möglichst lebensnah z.B. durch Blogartikel, Videos, Podcats und Referenzen. Oder bieten Sie auf Ihrer Webseite eine Kostprobe als E-Book an, so hat der Kunde die Möglichkeit, Sie kennenzulernen.

5. Fehler: Sie wollen nur beraten!

Meine eigenen Kunden berichten mir immer wieder, dass es ihnen schwer fällt, zum Abschluss zu kommen. Einerseits, weil sie Angst haben, dass der umhegte Kunde Nein sagen könnte, andererseits, weil sie nicht wissen, wann der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage ist. Stattdessen beraten sie immer weiter und ärgern sich am Ende selbst darüber.

Es gibt verschiedene Signale, die den geeigneten Zeitpunkt für die Abschlussfrage anzeigen.

So machen Sie es besser:

Achten Sie auf Verhaltensweisen und Äußerungen, an denen Sie die Abschlussbereitschaft des potenziellen Kunden erkennen können, z.b.

  • Ihr Gesprächspartner fragt nach der weiteren Vorgehensweise, er interessiert sich für Details wie Lieferzeitpunkt oder Abwicklungsmodi,
  • er stimmt Ihren Argumenten durch Körpersprache oder verbale Äußerungen zu,
  • er zieht andere Personen zu dem Gespräch hinzu und trägt die Argumente vor, die für eine Zusammenarbeit mit Ihnen sprechen.

Erkennen Sie derartige Signale, dann ist ein guter Zeitpunkt, das Wesentliche zusammenzufassen und eine konkrete Frage zu stellen: “Wann möchten Sie mit der Zusammenarbeit starten?”

6. Fehler: Sie fassen nicht nach!

Angenommen, Sie hatten ein erfolgreiches Erstgespräch, Ihr Kunde ist interessiert, sie erstellen ein individuelles Angebot und melden sie dann nicht mehr bei Ihrem Kunden.

Ich höre von meinen Kunden immer wieder, dass sie Nachfassgespräch am liebsten aufschieben, weil die Befürchtung besteht, dass das vorliegende Angebot abgelehnt werden könnte. Doch wenn Sie nicht dran bleiben, haben Sie keinerlei Chance herauszufinden, ob Ihr Kunde an dem Angebot interessiert ist.

Machen Sie es besser:

Sie zeigen Ihrem Kunden durch zeitnahes Nachfassen, dass Sie selbst interessiert sind. Zudem werten Sie Ihren bestehenden Kontakt durch ein Nachfassgespräch auf und erfahren, ob Ihr Angebot den Bedarf des Kunden getroffen hat. Sie zeigen, dass Sie professionell und zuverlässig sind, eine echte Kundenbeziehung aufbauen wollen und Ihnen viel an einer Zusammenarbeit gelegen ist.

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(Auf der folgenden Seite spreche ich Sie mit einem wertschätzenden Du an 🙂 )

 

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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