Telefonakquise: Wie der Funke zum Kunden überspringt

Dieser Artikel kommt aus aktuellem Anlass – gestern hatte ich Mitarbeitern einer großen Agentur ein Telefonakquisetraining zur Auffrischung gegeben. Der theoretische Teil war schnell auf den Punkt gebracht und alle Fragen bearbeitet.

Dann gingen es um den praktischen Teil – und darum, die positive Stimmung zu halten. Meine Teilnehmer hatten dazu Ansprechpartner recherchiert, sollten diese jetzt anrufen und ein Gespräch starten. Doch schnell machte sich bei einigen Teilnehmern Unsicherheit breit.
Dabei ging’s nicht so sehr um fachliche Fragen (das theoretische Rüstzeug war ja vorhanden), da waren eher Sätze wie: Kann ich da jetzt wirklich anrufen? Was ist, wenn ich störe? Was mache ich, wenn mein Gesprächspartner gar nicht gesprächsbereit ist? Meine Teilnehmer sagten, dass ihnen solche Gedanken fast vor jedem Gespräch durch den Kopf schießen. Dass sie das unsicher mache und es dann schwerfalle, sich auf das Gespräch zu konzentrieren.
Ich habe versucht herauszukitzeln, was ihnen mehr Sicherheit am Telefon geben könnte. Da wäre zum Beispiel ein Anlass, mit dem sie ins Gespräch starten können, etwas Konkretes, mit dem sie das Interesse der Kunden gewinnen. Es geht nicht um Stereotypen, die einfach abgelesen oder heruntergeleiert werden – im Gegenteil, um etwas, das ihnen selbst Freude macht oder mit dem sie eine persönliche Vorstellung verbinden.

Der Effekt: Der Funke springt in so einem Gespräch viel leichter über!

Das kann eine unkomplizierte Formulierung sein wie: „Ich habe eine Idee, wie sie x erhalten können, darf ich ihnen das in zwei Sätzen kurz beschreiben?“ Oder: „Es geht um x. Dazu habe ich eine Idee, können wir dazu zwei Minuten sprechen?“ So eine einfache Formulierung also, mit einer eigenen Idee dahinter, wie der Gesprächspartner profitieren kann. Das schafft Verbindung, so entsteht Kontakt und so kann sich ein Dialog entwickeln.
Zurück zu meinem Telefonakquisetraining. Wir haben gemeinsam konkrete Anlässe überlegt, die einen Einstieg leichter machen, und die Stimmung änderte sich sofort. Wo vorher ein deutliches Zögern zu spüren war, kam plötzlich Lust auf, die neue Formulierung direkt auszuprobieren.

Bevor Sie nun zum Hörer greifen, überlegen Sie:

1. Entspannen Sie sich vor dem Telefonat und befreien Sie sich vom Verkaufsdruck. Sie bauen erst mal Kontakt auf und stellen eine Verbindung her.

2. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und überlegen Sie sich den idealen Einstieg für das Telefonat. Vor welchen Herausforderungen könnte Ihr Gesprächspartner stehen, wie wollen Sie ihn unterstützen? Stellen Sie diesen Kundennutzen in den Fokus, und zwar aus Sicht des Kunden.

3. Machen Sie sich den Wert bewusst, den Sie dem Gesprächspartner bieten, so bringen Sie sich leichter auf Augenhöhe.

4. Lassen Sie es leicht und locker angehen. Sie machen Erfahrungen am Telefon – egal wie Ihr Gesprächspartner reagiert, es hat nichts mit Ihnen persönlich zu tun.

Mein Praxistipp: Überlegen Sie einen ganz konkreten Anlass für Ihr Telefonat und machen Sie es kurz und knackig – Sie haben am Telefon nur ein kleines Zeitfenster, um auf den Punkt zu kommen. Fragen Sie sich, was den Kunden interessiert und wie sich das mit Ihrem Angebot in Verbindung bringen lässt. Machen Sie sich immer bewusst, was Sie zu bieten haben. So behalten Sie im Gespräch leichter die Augenhöhe mit Ihrem Gesprächspartner.

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Wie wäre es, wenn Sie ab sofort mehr Sicherheit in Ihren Akquise-Telefonaten hätten – wenn Sie wüssten, wie Sie den Nutzen Ihrer Leistung oder Ihres Produktes so auf den Punkt bringen, dass sofort das Interesse des Gesprächspartners gewonnen ist?

Lernen Sie eine einfache Methode kennen, mit der Sie Einwänden souverän und entspannt begegnen und ein eigenes individuelles Telefonskript erstellen. Im Kurs „Jetzt ruf ich an“ erhalten Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, mit der Sie sicher und zielgerichtet in die Telefonakquise starten.

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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Foto: Pixabay

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