Telefonakquise: 5 Tipps für erfolgreiche Akquise am Telefon

In den heutigen Fragen an akquise-plus dreht sich alles um die Telefonakquise. Bei vielen nicht gerade beliebt … und doch immer noch eine wirksame Methode, um schnell gute Ergebnisse in der Neukundengewinnung zu erzielen. Wenn Sie erstmal angefangen haben und die ersten Schritte getan sind, wird es leichter  – versprochen!

 

 

Ich möchte dazu ein Beispiel einer Kundin von mir liefern. Sie fühlte sich in ihren Gesprächen unsicher, weil sie nicht wusste, wie sie passenden Zielkunden finden und überzeugend ansprechen konnte. Wir haben gemeinsam eine Strategie entwickelt, die:

  • ein klares Profil liefert, wer überhaupt ihr idealer Kunde ist,
  • einen „runden“ Gesprächseinstieg formuliert, der ihre Leistung auf den Punkt bringt,
  • ein konkretes Ergebnis beschreibt, das der Gesprächspartner durch die Zusammenarbeit erreichen wird.

Dabei war das Telefonieren an sich gar nicht das Problem, sondern die „Vorarbeit“. Durch die Strategie hat meine Kundin nun eine Anleitung zur Auswahl von Zielkunden, Kriterien die ihr helfen passende Unternehmen auszuwählen und durch das Idealkundenprofil zudem Informationen, welche Wünsche und Bedürfnisse ihre Idealkunden haben. Das macht es viel leichter, die Dienstleistung oder das Produkt mit dem konkreten Vorteil zu präsentieren.

Jetzt wissen Sie bereits, wie hilfreich das „kleine bisschen Vorarbeit“ ist. Aber nun zu den Fragen, die Sie an akquise plus gestellt haben!

1. Wie finde ich den passenden Einstieg in mein Telefonat?

Recherche, Recherche, Recherche lautet die Devise – nehmen Sie sich Zeit und bereiten Sie sich gut auf Ihre Telefonate vor.  Finden Sie heraus, vor welchen Herausforderungen Ihre  Idealkunden stehen und überlegen Sie, wie sie unterstützt werden können, um diese zu bewältigen. Schauen Sie sich auf der Webseite Ihrer Idealkunden, aber auch in Fachportalen etc. nach möglichen Lösungsansätzen um.

Ein weiterer Punkt: Machen Sie sich bewusst, das Sie im ersten Telefonat nicht gleich verkaufen müssen. Es dient der Kontaktaufnahme und dem Vertrauensaufbau. Überlegen Sie sich lieber genau, wen Sie ansprechen möchten.

  • Recherchieren Sie den Entscheider,
  • sammeln Sie Informationen über Ihren Gesprächspartner,
  • machen sie sich bewusst, vor welchen Aufgaben der Gesprächspartner steht und wie sie ihn unterstützen können.

Durch diese Vorgehensweise verschaffen sie sich wertvolle Anknüpfungspunkte und öffnen den Gesprächspartner, wenn Sie ihn genau dort abholen wo er steht. Vergewissern Sie sich im Gespräch, dass Sie seine Bedürfnisse  genau erfasst haben und dass er offen ist, sich Ihre Lösung anzuhören und ggf. darauf einzulassen.

2.Wie wecke ich das Interesse meines Gesprächspartners?

Wechseln Sie doch mal die Perspektive! Für gute Telefonate müssen Sie die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners wecken. Bereits die ersten Sekunden entscheiden darüber, ob er weiter zuhören wird. Ein passender Gesprächseinstieg, der einen Dialog auf Augenhöhe ermöglicht, ist daher das A und O!

Schließlich kennt der potenzielle Kunde Sie nicht und hat auch nicht auf Ihren Anruf gewartet. Wenn Sie es jetzt so machen wie alle anderen, ein paar Standards und abgedroschene Formulierungen aufrufen, ist das Ergebnis meist vorprogrammiert – es kommt schnell zum gefürchteten NEIN. Der entscheidende Punkt, um echtes Interesse zu wecken, liegt vielmehr darin, wie Sie in der Lage sind, sich in die Kundenperspektive einzufühlen. Je besser Sie diese erfassen und beschreiben, desto größer wird die Aufmerksamkeit auf der Gegenseite sein.

3.Wie gehe ich mit Einwänden meines Kunden um?

Beim ersten Nein ist alles vorbei: Das ist die Befürchtung, die ich häufig von meinen Kunden höre. Wenn wir Kunden anrufen, stehen wir vor der Herausforderung, nicht nur unsere Leistung oder unser Produkt gekonnt zu präsentieren, sondern auch zwischen den Zeilen zu hören, welche Wünsche und Bedürfnisse unser Gesprächspartner hat; welche Informationen unser Gesprächspartner braucht oder was ihm noch fehlt.

Wie Sie wirkungsvoll und versiert mit Einwänden umgehen, sehen Sie in diesem Video:

4.Wie gehe ich mit der Angst vor Aufdringlichkeit in der Akquise um?

Immer wieder erreichen mich Anfragen, wie man die Kaltakquise umgehen könnte. Sollen die Kunden doch von alleine kommen – das ist eine verbreitete Haltung, die in den wenigsten Fällen zum Überleben ausreicht.

Die beste Möglichkeit, der Angst vor der Kaltakquise und der drohenden Ablehnung zu entkommen, ist eine gute Vorbereitung. Sie gibt Sicherheit und Orientierung. Sie können sich vor jedem Anruf mit dem Zielkunden bekannt machen, indem Sie sich gut informieren, wer Ihr Ansprechpartner ist, vor welchen Aufgaben er steht und welche potenzielle Lösungen ihn am besten unterstützt. Holen Sie sich dazu: „In 5 Schritten sicher und erfolgreich in der Telefonakquise“

5.Wann ist der richtige Zeitpunkt zum Nachfassen meiner Angebote?

Der ideale Zeitpunkt des Nachfassens liegt so zeitnah wie möglich nach Angebotseingang, also etwa nach zwei bis vier Tagen nach Angebotseingang beim Kunden – es sei denn, Sie haben gleich im Erstgespräch einen festen Zeitpunkt vereinbart. Planen Sie für Nachfassgespräche ein ausreichendes Zeitfenster ein.

Am besten, Sie reservieren sich schon am Vortag 15-30 Minuten. Nutzen Sie zur Vorbereitung die Notizen des letzten Gesprächs, dann ist es leichter, einen guten Gesprächseinstieg zu formulieren. Bereiten Sie sich auf mögliche Fragen vor, mit dieser Vorbereitung können Sie solche Gespräche viel souveräner und entspannter führen. Achten Sie zusätzlich auf Zeitpuffer, da manche Gesprächspartner nicht gleich beim ersten Versuch erreichbar sind.

Mein Praxistipp: Webinar-Einladung

Wenn’s noch es etwas intensiver sein darf, möchte ich Sie zu meinem Webinar:

„Die 5 häufigsten Fehler die Ihren Telefonakquise Erfolg verhindern“

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Was ist Ihre größte Herausforderung in der Telefonakquise?

Ich freue mich auf Ihre Fragen und Erfahrungen.

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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Foto: Beata Lange

 

 

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