Telefonakquise funktioniert: Profi-Tipps direkt aus der Praxis

Letzte Woche durfte ich alten Hasen in Sachen Telefonakquise ein kleines Auffrischungstraining geben. Alte Hasen deshalb, da sie bereits bis zu 20 Jahre dabei und durchaus erfolgreich waren – keine blutigen Anfänger also. Die Herausforderung meines Trainings lag darin, neue Impulse zu geben und einen Austausch untereinander anzuregen.

Denn auch Telefonakquise ist gewissen Trends und Veränderungen unterworfen. Nach einem kleinen Warm-up kamen wir gut ins Gespräch und die Telefonprofis schilderten, wie sie ihre Gesprächseinstiege gestalten: acht Teilnehmer liefern acht komplett verschiedene Starts ins Gespräch – und das ist auch gut so! Denn wie ermüdend sind Anrufe, die stereotyp klingen und völlig einfallslos daherkommen. Dann berichteten die Teilnehmer, wie sie an ihre Gespräche herangehen und welche Fragen sie sich vor dem Telefonat stellen. Die zentrale Zielsetzung war klar: Interesse wecken. Ein Teilnehmer beschrieb es sehr treffend als Vorausdenken, und bevor er den Hörer in die Hand nimmt fragt er sich regelmäßig:

Welche Stimmung habe ich gerade?  Was will ich erreichen? Was ist meine Kernaussage?

Diese Fragen helfen gut bei der Einstimmung auf ein Telefonat. Ein weiterer Punkt, der von den Teilnehmern als besonders wichtig beschrieben wurde, ist der Umgang mit dem NEIN. In fast jedem Verkaufsgespräch hören wir an irgendeiner Stelle ein NEIN. In Telefonaten wird es zumeist sogar sehr schnell und oft am Anfang geäußert. Das kann so etwas sein wie: „Ich habe gerade keine Zeit“. Sie können Ihren Gesprächspartner dann konkret Fragen: „Wann passt es Ihnen besser?” Und schon kommen Sie weiter ins Gespräch. Wichtig dabei ist, dies von vornherein einzuplanen und sich vorzubereiten.

Nein, Nein, und nochmals Nein?

Wie man eine Technik anwendet, die das Nein in der Telefonakquise deutlich reduziert, erfahren Sie am 1. Juni 2017 im meinem Live Webinar „Die 5 häufigsten Fehler, die ihren Telefonakquise Erfolg sabotieren”

Doch kommen wir zurück zu den Tipps meiner Profi-Telefoneure. Gerade für den individuellen Gesprächseinstieg macht eine kleine Recherche Sinn, denn so lassen sich leichter Anknüpfungspunkte finden, die authentisch klingen und das Gespräch von vornherein auf eine höhere Ebene heben. Weiterer Pluspunkt: Durch die Vorbereitung zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner zudem, dass er Ihnen die zeitliche Investition wert ist und Sie heben sich von der Masse ab.

Vom NEIN zum JA: Meine Hitliste für erfolgreiche Telefonakquise

  • Seien Sie authentisch am Telefon. Sie brauchen keine Stereotypen auswendig zu lernen – bereiten Sie sich kurz vor und sprechen Sie, wie sie mit einem guten Freund oder einer guten Freundin sprechen würden. So überzeugen Sie sympathisch-emotional und stellen eine Verbindung zum Gesprächspartner her.
  • Bringen Sie sich vor jedem Telefonat in eine gute Stimmung – wie das leichter gelingt, erfahren Sie im Webinar am 01.06.2017
  • Machen Sie sich bewusst, das der erste Eindruck und er letzte Eindruck entscheidend ist. Die ersten Sekunden des Telefonats entscheiden über den weiteren Verlauf, die letzten bleiben in Erinnerung bei Ihrem Kunden. Es lohnt sich, einen guten Einstieg vorzubereiten und eine freundliche Verabschiedung parat zu haben.
  • Sprechen Sie langsam und deutlich. Da das Telefon „Silben schluckt”, ist es wichtig, auf das Sprachtempo zu achten, damit Ihr Gesprächspartner sie gut hört und folgen kann.
  • Wertschätzung für Ihren Gesprächspartner können Sie durch aktives Hinhören ausdrücken. Fassen Sie von Zeit zu Zeit zusammen, was ihm wichtig ist und sprechen Sie ihn dabei persönlich mit Namen an.
  • Gönnen Sie sich und ihrem Gesprächspartner gern mal eine Sprechpause. Sie können sich den nächsten Satz überlegen und ihr potenzieller Kunde kann nachklingen lassen, was sie gerade gesagt haben.
  • Nutzen Sie die Fragetechnik, um die Wünsche und Bedürfnisse zu ermitteln und genau herauszufinden, wo der Schuh drückt. Wichtig sind dabei offene Fragen, z.B. Wie, welche, wieweit, wann, worin, was …
  • Stärken Sie Ihre innere Haltung zum Verkauf, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen, in dem Sie sich bewusst machen, wie Ihr Gesprächspartner durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren wird.
  • Tun Sie es einfach – rufen Sie an, Sie machen mit jedem Telefonat eine neue, interessante Erfahrung!

Mein Praxistipp: Sie überzeugen Ihren Gesprächspartner leichter, wenn Sie deutlich machen, dass Sie ehrlich an ihm interessiert sind. Dies können Sie durch ein wenig Recherche, Vorbereitung und einen gezielten kurzen Gesprächseinstieg zum Ausdruck bringen.

Welche Erfahrungen machen Sie in Ihren  Telefonaten? Ich freue mich, wenn sie  ihre Erfahrungen in den Kommentaren mit mir teilen!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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